县级经销商代理品牌走向专一化

□ 青岛农业大学 张立宁

县级经销商代理品牌走向专一化

□ 青岛农业大学 张立宁

曾几何时，一个县级肥料经销商代理十个八个品牌，不是稀罕事。如今，在很多地区，尤其是经济作物区，随着农资市场竞争日趋激烈，为了更好地做好市场推广，县级经销商开始“放弃芝麻，专抓西瓜”，只专心代理一二个大品牌。

最近，笔者在山东走访了几家县级农资经销商，在昌邑市农德丰农资单继德经理的门店里，笔者看不到其它农资店那种品种繁多、堆积如山的农资产品。单继德十几年来他主要推广一个厂家的产品，就是美国普利液体有机肥，由于产品质量好，一年销售都在5000多箱以上。凭这一个品牌，单继德在昌邑市农资市场就站稳了脚跟。

同样，栖霞市农资经销商黄郑经营肥料有9年的时间。开始时，他在县级代理了十几个品牌的产品。从去年开始，他放弃其他品牌，只代理国内某一大型品牌的复合肥。

安丘市天禾农资销售有限公司的总经理赵文韬从2009开始代理国内某知名肥料企业的产品，目前代理了该品牌从硝基肥到水溶肥的全系列产品。在经营过程中，尽管有其他肥料企业联系过赵文韬，但他始终没有代理其他品牌的产品。

今年，平度市农资经销商李永盛代理的国内某大型品牌产品销量达到4000吨。他明年计划把小品牌的产品全部砍掉，专心经营代理这个大品牌，拿出更多的精力，维护好下面的二级网点。

作为县级代理，人力物力有限，能把一个品牌做好，就非常不容易。如果能专心做好一二个产品，市场份额同样可以做大。眼下，不少县级农资代理，经营效益不太理想的原因，不是经营品牌少。恰恰相反，经营的品牌不分主次，啥也想代理，什么品牌都想占着，结果厂家的产品也没有好销量，厂家只好另选其他代理。

前些年，不少农资代理看中的是产品利润，只要产品利润空间大，不管大品牌小品牌就代理。后来，很多小厂家小品牌，产品效果不明显，甚至还存在假冒伪劣。随着农民品牌意识的提高，代理小品牌不但销量难以持续提高，有时还会砸了自己的牌子。吃了亏，大家慢慢地认识到“宁吃鲜桃一个，不要烂杏一筐”。

县级农资代理之所以开始重视“西瓜”，放弃“芝麻”，还有一个很重要的原因，就是许多人开始明白一个道理，一味靠提高批零差价，提高产品价格，一是做不大，二是也行不通。一些聪明的农资代理商，不再把重点放在能从农民手里赚多少钱，而是充分利用厂家推出的销售激励政策，多销售产品，多提供销量，争取从厂家多拿返利。很多时候，“伤其十指，不如断其一指”。如果推广多个品牌，都销量平平，拿不到厂家返利，还不如集中精力，做大一个品牌，争取厂家最大优惠。再说，这几年，农民的品牌意识越来越强，县级经销商手里如果没有大品牌产品，以后能不能存活下去，还是一个未知数。