雷军：小米可以复制

少做事、把事做到极致，才是最好的策略

4年半前，小米在中关村创业，那一天，我们十来个人一起喝了一碗小米粥就开始创业。后来，很多人问我，你们为什么叫“小米科技”？我说，我们就是希望用“小米加步枪”的精神开始新一轮的创业。还记得我们去工商局注册“小米科技”时，他们问我，你们是不是要做新型农业？我们说是，所以我们就成了小米科技。

我们的产品是3年前这个时间段上市的，这3年来我们总共只发布了6款手机，3年前的10月底，我们发布了小米1，两年前我们发布了小米2，去年我们发布了小米3，这中间我们发布了红米和红米Note，前不久发布了小米4。到今天为止，4年半时间我们发布了6款手机，相当于每年只做了一款半手机。今天在市场上还在卖的只有4款手机，小米3、小米4、红米、红米Note。可能一般的消费者不知道这意味着什么，作为一个手机厂商，你们所知道的除苹果之外，绝大部分的手机巨头，每年都要做50款到100款手机，你永远不可能记住每年他们上市的那些型号叫什么。

3年前我曾做了一个回顾，过去20年我用了多少手机，每个手机是什么型号。我是一个手机发烧友，我想了三四个小时，有几部手机我死活想不起来产品型号，后来我在网上查了半天也想不起来。大家信奉的是“机海战术”——总有一款手机适合你。3年前我做手机的时候就这样想，我能不能只做几款手机，为非常在乎性能、体验的20岁到30岁的理工科男生做一款手机，让他们发自内心喜欢这个东西？有了这个想法，我们就想把每款手机认真做好。少做一点事情，把这些事情做到极致，就是最好的策略。我们发布小米4的时候再看最初做的5款手机，都是爆款，这说明什么？当你要做的事情更少的时候，你才真正有更多的精力把它做好。

我卖的每一款手机我包里都有，几乎每天拿出来用用看，看它好在哪里、不好在哪里。去年7月份发布红米，到现在已经卖出了2500万部。前不久我又拿了一部量产版用，想看看一年半前的手机现在用起来感觉如何，事实证明用起来还是非常好。当你每年做50款到100款手机的时候，你不可能认真用自己的产品，如果你自己都没有用过，你卖给消费者的时候，就不知道他们的感受是什么样的。

正是因为我们很专注地只做了6款手机，达成了什么奇迹？我们2011年底上市，刚上市两个月就做到5.5亿元人民币，2012年上半年、下半年我们每半年为一个曲线，它是一个近乎完美的增长曲线。2012年全年126亿元人民币，去年全年330亿人民币，我们成为全球创业公司里面销售额最快到10亿美元的公司，最快到100亿美元的公司。

10月30日，几家国际权威调查机构发布数字：今年三季度，小米超过三星成为中国市场的老大，让我自己也有意外惊喜。而且今年我们预计销售额会在750亿元到800亿元。我觉得按照这样的增长趋势，小米明后年是有机会进入世界500强的，如果达成这个目标，我们也将是全球最短时间进入世界500强的企业。

小米创新在哪里？

很多人都关心我们是怎么做到的。全世界知名的商业杂志和咨询公司也出了很多报告，10月30日，BCG（波斯顿调研公司）出的报告显示，小米也进入了全球最具创新力的50强。

小米创新在什么地方呢？到今年7月1日，小米通过销售大量的手机，形成了一个7000万用户群的MIUI用户，这个系统的好处就是小米最大的创新点。它源于一个朴素的想法。在我参与金山软件创办的时候，曾有机会见到诺基亚、摩托罗拉全球研发的老大，我就将原来用诺基亚、摩托罗拉时感到不方便的地方告诉了他们，提出修改意见，他们听完以后觉得有道理，可是我永远没有见到他们改过。我自认为不是普通发烧友，我经营几千人的软件公司，我提的意见肯定不是外行的意见。

所以我就想，我能不能做一款手机，如果你有意见，告诉我，如果我觉得有道理，立刻就添到我的手机里面？我就是用这样的想法开始做MIUI的。我给MIUI定了一个要求：每个星期发布一个新的版本。你提出的意见只要合理，我一周之内就能改。可能大家对一星期出一个操作系统没有概念，Windows是5年发一个新的版本，操作系统一星期发一个版本是空前的难题，难在什么地方？如果操作系统不做足够完备的测试，万一有Bug，启动不了，几千万的手机用户就用不了手机。所以传统上，做操作系统要花很长时间测试，所以发布周期非常长。小米最大的创新就是每周能发布一个操作系统。

有了这个技术支撑之后，我们可以在网上号召上百万人提意见，然后通过各种机制筛选出有价值的建议，把这些建议做到产品里。如果觉得不好可以一直改，改到你满意为止。

其实小米在设计理念上是“集大成设计”，里面有非常多细微设计很实用。我给大家举一个小例子：当你来了一个陌生电话，系统会告诉你这个电话是送货员还是中介机构，是推销还是骚扰电话或是骗子，这样你就可以选择接还是不接。这个功能最早是在小米手机上出现的。

我有一次给领导汇报，谈到手机，他说最麻烦的是他得每周7天24小时开机，晚上来一个骚扰电话就经常睡不好。我说这个简单，我们加一个功能，晚上睡觉的时候只接VIP电话，指定几个人可以打进来，其他的人不接通就行了。这个功能他觉得非常好。我有一次见韩寒，他说你能不能开发一个功能，只接我通讯录里的电话？我说这个好，我加了一个功能，只接通讯录里的电话。

小米就是一点一滴把大家的意见汇聚在一起，最大限度地把大家的力量和智慧调动在一起做这款手机，让你用时的体验远超你想象。我们做完了以后，在国际上很快就有了一定的知名度。我们的国际粉丝起来之后，他们帮我们在全球推广，帮我们做各国的语言版本，甚至把MIUI系统移植到各种手机上，现在MIUI能支持180款手机，都是这些爱好者干的。

所以，我们在网上汇聚了几百万人帮我们做这件事情，我们的产品不仅仅是小米的心血，也是数百万米粉一起贡献的作品。这种模式我们叫做“参与感”。把用户拉过来和你一起做事情，首先可以帮助你把产品做好，其次更重要的是用户参与了这件事情，他有很大的成就感，他会心甘情愿地帮助你把这款手机推荐给他的同学、朋友、家人、同事，他就成了小米的一分子。endprint

它有点像“群众路线”，一切为了群众，一切依靠群众，从群众中来，到群众中去。为什么“参与感”有如此大的威力？因为我们跟消费者是朋友，我们一个小公司三四年前十来个人，什么都没有，但是我们有跟大家做朋友的态度，有愿意不断改善、快速改进的能力，我们就一步一步火箭般地成长。

做小米，我当时是怎么想的？

我觉得，梦想对一个人是非常重要的，因为有梦想你才能够坚持几十年不动摇，孜孜不倦地去追求。

我觉得改变自己这一生其实是一件很简单的事情。1987年，我上大一的时候，看了一本叫《硅谷之火》的书。看完之后，我激动地在学校操场里一遍遍地走，久久难以抑制内心的激动。那本书讲的是像乔布斯这样的硅谷英雄的创业故事，我在想怎么让我的人生与众不同？我们中国人能不能办一个世界级伟大的公司？从那时起，我就确定了自己的奋斗目标，所以在大学期间就给自己定了很多很苛刻的目标，然后去完成，并参与了金山软件的创办，做了很多事情。

2007年金山上市之后，我就基本上“退休了”，休整了几年以后，很多人都劝我是不是能再干一点事情，我一直没有下定决心。在我40岁的时候，有一天从梦中醒来，我问我自己还有没有勇气去追寻内心的梦想。当时我负担最重的是事业小有所成，而且也带了一帮兄弟，做得还不错。如果我自己创业砸了怎么办？面子上有点过不去，而且当时很多媒体给我封了一个“创业导师”，我当时心理负担很重。

后来我想了一个小方法来解决内心的压力。我在想，要不咱们低调一点，干一个小公司，反正谁也不说，偷偷摸摸干，干得差不多了再说这个公司是我干的。于是就有了小米。在初期的一年半时间里，其实没有几个人知道小米科技是做什么的，也不知道是谁做的，极其极其低调。在初期，我们内部全是研发团队，我们只相信口碑。

我记得MIUI第一版发布的时候，我们在互联网上只找到了100个人愿意试用。我说：“只有100个人用，我们能不能把这100个人伺候好，让他们觉得这东西好，让他们觉得好用，让他们的朋友来用，口口相传。”结果第二个星期就有200人用，第三个星期就有400人，第四个星期就有800人用，小米手机发布的时候，全球已经有50万人的铁杆粉丝了。很多人忽略了小米在初期一年半做的事情。这就是我们为什么对口碑极其在意，不断听取意见，不断迭代，不断改善，一步步做，才到了今天的这个样子。

百年企业同仁堂给我的启发

我在办小米的时候，就想我们有没有机会把它办成世界级的伟大公司。换句话说，我们甚至有没有可能办成百年基业。我知道百年基业是非常不容易的，尤其在中国。我带着这个问题研究了一下，发现居然有几个中国公司做了百年，有三四家，最出名的叫“同仁堂”，不是100年，是340年，跨越了几个朝代，经历了多少轮战火还能活下来，我就很好奇它凭什么。

我认为同仁堂能做百年，最最重要的事情是同仁堂的创始人讲的几句话：

“品味虽贵必不敢减物力，炮制虽繁必不敢省人工。”第一句就是不要偷工减料，第二句就是工作不偷懒，这两句话合在一起就是“货真价实”。

我相信绝大部分的创业者和企业家都希望做到货真价实，那为什么他们的企业做不到百年，文化传承为什么传不下来？同仁堂还有一句话：“修合无人见，存心有天知。”意思是你做的事情没有人知道，但是上天知道。所以用这种约束力让同仁堂代代相传，秉承了“货真价实”的这种经营理念。这是我在办小米之前琢磨最多的一家公司，给了我很大的启发。

我在做小米手机的时候，全部用的是最贵的原材料、最贵的供应商、最贵的组装厂。哪怕像现在卖699元的红米，也都是富士康生产的。可能大家不知道富士康生产意味着什么，至少对我来说加工成本贵了一倍。

我们刚开始做手机的时候，处理器全部买的高通最贵的处理器，包括所有配置都选最高端的。我在想，我们只有向苹果和三星学习，用全球最好的供应商、最好的原材料、最好的加工厂，才有机会做出最好的手机。

很多人就说，你们都用最好的，但是你们的手机比iPhone差很远，这也没错。我去年也是在一个会上做过调查，有多少人用过小米手机？现场只有三四个人举手；多少人用过苹果手机？结果大多数人用过。这个问题在什么地方？我们和g-m的差距还真的很远，我们需要一代一代地进步。3年前我们发布小米1手机，几个月前发布小米4手机，我觉得小米4手机已经接近国际顶级水平，并且我有足够的自信告诉大家，相信小米的下一代还会往前走一大步。

海底捞为何能让我叹为观止？

我第二个参考的公司是谁？

我有一次在机场买了一本书《海底捞你学不会》，我觉得我学会了。为了验证我有没有学会，我还专门吃了几次海底捞，去完以后真的叹为观止。

我最震撼的是什么？

海底捞的装修很一般，店的位置也很一般，但是它有一点点非常不一样的感受，它的服务员非常热情，非常亲切，让你觉得整个餐馆都很好。有一次吃饭我就问那个服务员，你整天那么乐为什么？你不就做个服务员吗？结果人家说，我四十几岁的下岗女工找不到工作，海底捞一个月给我4000多元工资，我睡觉做梦都会笑醒。

那句话真把我震住了。就是海底捞对员工很好，员工在公司感觉很好的时候，他对客户就完全不同。最重要的还有，海底捞的口碑非常强大，强大到什么程度呢？网上有一个段子，说有人去海底捞吃饭，吃完饭人家上了一个果盘，果盘切的西瓜没吃完，结账的时候问服务员能不能带走，服务员说不能带。其实很多餐馆都说是不能带的。但结完账以后，这个服务员送了整个西瓜给他，说切开的西瓜带回去不卫生。所以我每次去海底捞吃饭都想打包一个西瓜。

其实它讲的是超预期，就是你要的不过就是切开的几块剩下的西瓜，人家给你整个西瓜，是不是远远超出了你的预期？

所以，口碑的核心不简单是好产品、有口碑，或者又好又便宜的产品有口碑，有口碑的其实是超出消费者的预期！endprint

小米的梦想

我们刚才讲到货真价实，中国最难的就是解决假货问题。现在火车上有卖小米充电宝的，大学宿舍里有卖小米充电宝的，广场上摆摊的有卖小米充电宝的，全是假的！前一段时间，央视还报道了小米充电宝质量不过关的问题，结果我们去找央视和质检总局，发现全部都是假货。

现在还需要做什么呢？防伪。怎么才能让用户检测是真的还是假的呢？其实就是要做到专注和极致。

小米用中国最优质的产品造福全世界，造福全人类，所以光小米一家不够，我们应该像当年索尼带动日本整个工业一样，让中国所有产品都变得更加优质。所以，去年年初我有了这个计划。

从去年年初开始，我们的目标就是带动100家企业一起成长，一起做大，一起扬帆出海，成为全球企业。

在今年7月份，我们讲到当初创办小米时的梦想，这个梦想4年前还不敢讲。我们的梦想就是“星辰大海”——我们要把全球看成我们的市场，我们希望带动中国企业在各自的领域成为世界第一，这就是我们的目标。

我真的没有想到只用了3年时间我们就成了世界前三，但是我真的相信用5到10年时间，小米手机有机会成为世界第一。而且小米所带动的周边合作伙伴，至少会有20个世界第一。

我希望小米的这波创业对中国的影响，就像三星之于韩国、索尼之于日本，我希望小米的梦想成为中国的未来，中国越来越多的企业在全世界范围内崛起，成为“优质平价”的代名词。

小米的-Z个核心模式

我参考的第三家公司是1962年美国的沃尔玛，别的店每个东西要挣45%，沃尔玛只挣别人的一半，天天平价，并且几十年如一日。它找废旧的仓库改装，都在城市边缘处，房租非常便宜，反过来使它的成本很低，就具备了很强的竞争力，用了四十几年，沃尔玛成为了世界营业额第一的零售公司。

Costco比沃尔玛还要厉害，现在零售商店一般要有30%左右的毛利，Costco说我们任何东西只挣1-14%，如果超过14%，需要找CEO批准，需要找董事会批准。Costco平均赚7%，正好打平成本，可以理解Costco基本不挣你的钱。Costco的每一样东西有两三个品牌，都是最好的，他们只赚一点点，相当于几乎就是他们的进货价。所以看到哪个东西你觉得好，拿着就走了，不需要看价钱。有些从国外回来的人，他们几乎所有的东西都是在Costco买的。像美国成本这么贵的地方，Costco的东西能卖这么便宜，我觉得是因为高效。

我们手机业的成本到底消耗在什么地方？我进手机商店买手机，一进去没几个客户，却有八九个促销员。房租不是成本吗？促销员不是成本吗？能不能不要渠道，不要店面，不要促销员？能不能成本价直销，全在我自己开的一个小店，能卖多少是多少，把成本控制到非常低的状态？所以发布小米手机之后，我们办了mi.com，在自己网站上卖，我们同等产品做到国际品牌1/3的价钱，国内品牌的不到一半的价钱。我们的成功靠大量的模式创新。下一步，我们要让世界上每个人无论国家、无论民族、无论肤色，他们都能享受来自中国的科技创新。假如我把这件事情做成，就能圆了我18岁的梦想——办一个世界级的伟大公司。

我们先找了几个市场试了一下，发现奏效，在当地都成了最火的手机。我们有了自信以后，3个月前开始强攻印度。我跟总裁林斌、负责国际业务的副总裁虎哥（HugoBarra）商量，说我们只有扎根印度才能赢，第二天虎哥就背着包袱常驻印度。他去印度，我就说你按3年前小米的模式重来一回，不需要知名度，因为好的产品、便宜的产品、超预期的产品不用广告，不要知名度，从零开始，平地起高楼。

现在，印度人也天天排队买小米，每周都在秒杀抢购，跟国内一样。可能说到这里，大家又骂我们饥饿营销，我们除了极个别产品这样以外，绝大多数的产品都是开架销售的。秒小米4的确有困难，为什么？因为工业产品需要调试生产线，一步步爬坡，这是工业产品的规律。当我们的产能上来以后我们都是开架销售的。所以我们希望一两年时间能够在印度排到市场第一，接着我们在印尼、巴西乃至全球大迂回，最后再做欧美，在世界范围里面“农村包围城市”。很多人说你们干吗不直捣黄龙？我觉得这里面的原因大家都很清楚，我们还需要在全世界市场练兵，最后我们一定会拿下欧美的，我们其实就是这么布局的。

其实，小米是借助了海底捞的口碑模式，坚持像同仁堂一样货真价实做好产品，然后像Costco和沃尔玛一样通过流程优化、模式创新做到质优价廉，这是小米的几个核心模式。

小米模式，就是用互联网思维改造传统产业，促进传统产业的转型升级。我认为小米模式是可复制的，可以大幅度提高市场竞争力。中国市场不缺产品，但缺好产品，缺又好又便宜的产品，缺高客户体验的产品，极其稀缺。

我觉得互联网思维能帮助中国的传统产业转型升级，最最重要的是观念，要做优质的产品，做世界级的产品。我觉得通过过去3年在中国的实践，如果把小米的模式扩大到世界各地，小米有机会成为中国的国民品牌，代表中国！

（据《成都商报》，有删改）endprint