慢慢地，慢慢地，迷住你

李晓婷

2013年3月底，名模马艳丽受邀在迪拜赛马世界杯上做了两场高级定制秀，以高定公司Maryma老板的身份。这是马艳丽第一次在国际舞台上展示她的服装。

一年一度的迪拜世界杯号称世界最昂贵的赛事，至今已举办19届。有资格选派马匹参赛的是阿拉伯国家王室、酋长及欧洲各国王室和贵族，前来参加的则是皇室成员、社会名流、国际业界人士及顶级选手。

赛马总决赛之前，有大量赛事和持续两个月的活动，最后的高潮是世界杯开幕式和嘉年华派对。过去，迪拜世界杯邀请的是迪奥、香奈儿这类国际大牌。这次珍贵的机会，马艳丽说和以往很多情况一样，首先得“感谢朋友”。

朋友都是我的销售

2013年迪拜的高级定制秀起源，应该要回溯到1997年前后。

那时靳羽西刚回到中国不久，开始写《最漂亮的亚洲女性》，马艳丽作为上海国际模特大赛冠军，成了其中一位。两人成为朋友后，羽西介绍了很多国外的明星名流给马艳丽。

2008年，羽西介绍给马艳丽的朋友之一、在国际公司做公关的昆坤，在为美国音乐制作人昆西·琼斯寻找中式服装。昆坤把马艳丽介绍给了琼斯，这位音乐制作人当时是北京奥运会开闭幕式的艺术顾问。

马艳丽的工作室用山水画、中国脸谱、汉字等元素，做了二三十套服装，供琼斯挑选，最后他全部买下。后来琼斯要去迪拜见一位“很好的朋友”，打电话请马艳丽做一件衣服当作礼物。马艳丽送了一件黑色对襟唐装。

“很好的朋友”是迪拜酋长穆罕默德。礼物成了一次重要的铺垫。

后来马艳丽跟朋友讨论合作项目，朋友的朋友皮埃尔·马库也在场—他导演过很多大型活动，类似“法国的张艺谋”。马艳丽给他看了为自己中国时装周做的设计方案，他十分惊诧，认为它们极其适合在蓝天白云下展示，尤其适合奢华感浓重的迪拜。他说起正在导演的一个大型晚会，问她有没有可能来。很快，迪拜酋长向马艳丽发出了邀请。

马艳丽十分清楚这个机会意味着什么。两场秀，一场在嘉年华，在场的是数千位来自全世界的各界显贵，对奢侈品品牌来说，这些都是直接客户；另一场在开幕式，现场有十万以上观众，并且全球直播。导演告诉她，开幕式上出现三分钟，广告费大概是二三十万美金。

秀结束后，有人直接表达了定制意向，包括皇室成员和马艳丽的美国朋友。据她估计，迪拜之后，Maryma的国外客户比例会增加到她客户量的三分之一。

马艳丽从迪拜回来不久，客户Amy就张罗一群女性朋友—十几个中国女性俱乐部的企业家，让马艳丽为她们做场“私密秀”。

Amy是做投资的，在马艳丽眼中她是“相当专业的客人”。她们从一起吃饭，渐渐变成朋友，现在Amy已是Maryma的“永久客户”。

光Maryma的蕾丝系列，Amy就有六七套，别人看了以为是华伦天奴，这时她会很乐意纠正，并且号召她们也去找马艳丽做衣服。

马艳丽有许多Amy这样的热心客户，她很少需要主动跟别人说，来我们这儿做衣服吧，她本身也有许多出席公开场合、展示衣服的机会。“我的朋友其实都是我的销售，而我是我们公司最大做销售的。”

隐忍的奢华

马艳丽很擅长“把朋友变成客户，和把客户变成朋友”。她开始高级定制后的第一位正式客人也和她的朋友彭丽媛有关。

马艳丽和彭丽媛很早就认识。她们同是第九届和第十届的青联委员，同属文艺组，经常要在一起开会和参加活动。

马艳丽开始高级定制之后，又为彭丽媛做过几次衣服，包括广西民歌节和春晚的演出服。她对彭丽媛的喜好非常熟悉：“她坚持一件衣服既要简单大气，同时有一些中式的小细节。她特别喜欢荷花，喜欢中式的小立领，还喜欢用丝巾做搭配。演出服她特别喜欢高领，因为高领很端庄大气。”

2007年春晚，马艳丽为彭丽媛做了一件红色的大礼服。彭丽媛对服装有清晰的想法。她要求，首先胸口不可以开得太低；其次，袖子和领子要特别注意，因为当她举着话筒唱歌的时候，给出的镜头大多是半身的，这时，领子和袖口，会更多地出现在镜头里。她们在细节上反复讨论，比如喇叭袖的袖口开多大，大小袖在什么位置衔接，才会有最好的比例。

马艳丽为很多人制作过演出服：陈思思香港演唱会的服装，董卿主持春晚的服装，毛阿敏30年复出的演唱会服装，以及谭晶在维也纳金色大厅的演出服。马艳丽看重她们的宣传回报，但她更愿意做有挑战也容易出效果的衣服，如果制作的周期太长，或是成本特别高，她选择舍弃。

马艳丽把Maryma的风格定义为“隐忍的奢华”，“就和我的性格一样，我不是那么张扬，但是我希望它是有力量的，我不是一出现就把你压倒了，但细节上的独特性，能够慢慢让你着迷。”这种风格尤其适合政商界人士。

政商界客户最鲜明的需求是更省心、更省时。马艳丽和冯仑私下聊天，了解到：“这群富人的消费能力没有问题，最需要的是流程做到最简单。你做好整个系列的衣服，直接送到他办公室，秘书会告诉他，今天出席什么活动，应该穿哪一套，直接递到他手上，他不用再去费心。”

Maryma对会员提供一整年的全套着装方案。过程的第一步是见面，除了量体，还要进行详细沟通。设计师会向客人提出一长串问题：喜欢的品牌，最喜欢和最不喜欢的颜色，最喜欢身边谁的穿衣风格，是否喜欢旅游，大致收入，一年大概参加多少场Party、多少次商务谈判、有多长休闲时间。

一份预案书在一周内出炉，根据出席不同场合的频率，设计不同比例的商务套装、小礼服和休闲装，每一季有4-6套衣服供挑选，还会有搭配的发型、饰品等细节建议，实际上更像一个整体形象包装。客人可以从中挑选某几套，或者要求增加几套，费用则从预付的会员费里扣除。有一些客人会要求一年做到数十套服装。endprint

在Maryma的设计师孙添棋看来，演艺界客户更在意款式，商政客户则更注重面料，他们也懂得分辨面料的好坏，比如，有些人偏爱用丝绒，这种面料会显得高贵，他们也不吝啬在这方面花费成本，有些高级面料，一米的价格会上千上万。

女性政商客户则希望衣服尽量简洁，不要张扬，即使昂贵，也能更为含蓄，从做工上体现价值。马艳丽了解这群人，“顾忌的东西比较多，会刻意地低调，通常穿衣服也比较保守，颜色上偏暗。”

品牌也选择客人

目前的高级定制，仍然避免不了“裁缝”的可能。

孙添棋经常需要和客人做艰难的沟通。有一位客人定制一套小礼服，孙添棋用了明线、拉链等典型的Maryma元素，结果她都不喜欢，一定要“花仙子一样的感觉”。这种情况不少，有一些年轻的商务女客人，偏爱更女性化的风格，和Maryma偏中性的风格不符。

“OK，那你要服从客人。我们主张以我们工作室的风格为主，但如果你一定坚持你喜欢的东西，我们也会考虑。”孙添棋告诉记者，“设计师必须是全面的，不可以只做男装不做女装，只做硬朗的不做可爱的。”

最后孙添棋设计出了一件粉色系的可爱小礼服，客户非常满意，他却觉得痛苦。他认为，高级定制应该是一个双向选择的过程，客人选择品牌，品牌也选择客人。

马艳丽也很清楚，“为了赚钱，做一些不是你风格的衣服”只是一个过程，而最终的目标是：“客户找你，是因为喜欢你的风格才找你。”

一位非常富有的客人，要求做一件银灰色的衣服，“用最好的面料，不怕贵”，因为她见过有人穿了这种颜色的衣服，非常漂亮。

马艳丽从一开始就认为她不适合这种颜色的布料，但在客人的坚持之下，礼服还是制作了出来。当这位客人穿上银灰色的绸缎礼服，发现完全没有她想象中的效果—面料反光，放大了身材的缺点。她很不满意。

马艳丽早就预料到了这种结果，事实上她在制作的中途就告诉设计师：同时做另外一件。

最后，同样的款，用稍带弹力的黑色针织面料免费重做了一件。客人终于回心转意，甚至还挺感动。

“这是高级定制特殊的一部分，你的服务要让你的客户觉得很温暖。”马艳丽把这次沟通看作成功的案例。

孙添棋对现在的高级定制客人还是很有信心，“他们很有购买力，在购买中会逐渐提升鉴别力，有些客人刚开始坚持自己喜欢的、跟我们风格不一样的东西。第一次按照他的感觉走，第二次他跟你熟了，很喜欢你，就可以再沟通，慢慢地这么过渡。”endprint