新时期种子营销服务工作探讨

刘立秋

河北省农作物引育种中心，河北石家庄050031

新时期种子营销服务工作探讨

刘立秋

河北省农作物引育种中心，河北石家庄050031

在分析了种子企业营销服务体系建立的两个阶段的基础上，提出面对土地流转政策出现的种植大户和专业种植合作社，有实力的种子企业应该统筹整合社会资源，建立健全新型种子服务体系的对策。

种子营销；种子服务

随着时代的发展，我国种子市场已进入了供大于求的买方市场阶段。面对品种的同质化、市场竞争的激烈化，一方面，多数种子企业生存压力越来越大；另一方面，种子用户满意度越来越低。如何突破这个“瓶颈”，做大品牌，在激烈的市场竞争中立于不败之地，建立健全种子企业本身的服务营销体系已成为种子企业的重中之重。

1 种子的自然属性需要技术服务

种子是具有生命力的特殊产品，是各种育种技术的结晶，具有使用时效性和生态区域性等自然属性。这些自然属性说明种子不仅是繁衍后代的载体，更是物化了的科技成果，在具体使用中，因年份、种植方式、生态区域不同，在产量、品质、抗性等方面具有极大的不确定性。因此，种子价值的最终实现除了种子自身品质外，还必须与外部的自然条件（温度、湿度、水分、土壤等）、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配。正如农民常说的“三分种，七分管”，要使农民所购种子获得最大效用和满足，种子经营者必须重视良种与良法的配套，必须根据当地具体情况，向农民传授与良种相配套的种、管知识和技术。因此，种子企业必须建立健全自身的服务营销体系，实现真正意义上的为农民增收，为农业增效。

2 种子营销服务体系建立的两个阶段

2.1 组成专业的技术服务团队

在普通种子企业中，一般的种子营销人员不可能都具备全面的专业技术知识，所以难以实现全员服务、全员营销，需要一方面在内部职工中挖掘，另一方面，聘请专业技术人员组成专门服务团队，以解决实际生产中出现的问题，或者在问题出现之前通过技术人员的服务，将问题解决在未发生时。例如，河北国欣种业在棉花品种推广中，很早就建立了一个专业的技术服务团队，使国欣在棉种行业成为了品牌。

2.2 通过内部培训来实现全员营销、全员服务

在种子营销实践中，单靠专业的技术服务团队来实现为终端客户的全方位服务是不可能的，一方面服务团队人员不够，另一方面随着市场区域的不断扩大、企业新品种的不断涌现，对服务的及时性、全面性要求也越来越高，这时就需要实现全员服务。全员服务的实现依赖于高素质的种子营销队伍，所以，专业技术服务团队就需要对全体种子营销人员进行不断的技术培训和知识更新，以满足终端用户（农民）对技术服务更高的需求。例如，奥瑞金、创世纪等较大的种业公司，基本实现了种子营销人员掌握基本技术知识和服务技能，使其品牌价值得以不断提升。

3 新时期对种子营销服务的新要求

以上论述的种子营销服务体系只限于为销售而进行的技术服务。随着时代的发展，国家鼓励农村土地流转，种植大户越来越多，专业种植合作社也越来越多。他们一方面对农业技术知识的渴求越来越强烈，另一方面，从整地、播种到收获后的产品销路，越来越需要指导，所以，原有的初级营销服务体系已不能适应其需求。这就需要有实力的种子企业为他们提供一整套的全方位服务。新形势下，无论种植大户还是种植合作社，笔者认为都需要以下服务。

3.1 品种配套的选择服务

从品种安全角度分析，成百上千亩的土地，不可能全部种植一个品种，否则一旦出现偶发天气现象，就会造成不可估量的损失。所以，需要为他们进行整个地块的品种配套选择服务。另外，种植作物种类的选择也非常重要，市场经济随时决定着种植者的选择，而种植者的跟风往往会造成某一种产品的滞销，使一年的投入不能换来应有的价值。所以种植者不仅需要一种作物不同品种的配套，也需要种植作物种类的选择服务。

3.2 与当地适宜的高产知识讲解

这一点在初级营销服务体系中已经可以解决。在此要强调的是他们需要的是与当地种植气候和种植习惯相适应的种植技术。

3.3 植物保护知识与专业植保队伍的服务

气候变化和大量农药的使用，造成植物病原菌类型的不断更新和害虫抗性的不断提高，一种农药往往用不了几年就效果减弱，这种知识的更新不是一般专业种植者力所能及的，需要从种植到收获全程的植物保护团队的服务。

3.4 从整地到收获一整套的机械作业服务

土地流转的意义在于从繁重的农业体力劳动中解放出生产力，所以机械作业是种植大户和种植合作社的必然选择。但限于我国农业机械现状，一般的种植大户也好，种植合作社也好，都不会有全套的农业机械，所以很有必要组成专业的农业机械服务队伍。

综上所述，新时期种子营销服务，需要全方位、全生育期的整套服务。以上各种服务的提供，不是目前我国所有种子企业所能承担的，需要有实力的种子企业统筹各方面社会资源来实现。只有如此，才能实现种子品牌质的飞越，才能在日趋激烈的市场竞争中立于不败之地。

1005-2690（2015）11-0039-02

F324.6

C

刘立秋（1964-），男，汉族，河北辛集人，本科，高级农艺师，从事农作物新品种选育、引进和推广工作。

2015-09-07