经营缺陷的酒店

江上月光

上世纪70年代初，在阿姆斯特丹市中心的教堂街，汉斯·布林克尔经济酒店开始营业。尽管地理位置优越，比邻繁华的莱登广场，四周遍布餐馆、酒吧、咖啡店等场所，但是这家酒店经营了很多年仍不见起色。上世纪90年代末，当现任老板罗伯·朋瑞斯接手时，这家酒店已破败不堪，还常常接到旅客的投诉。朋瑞斯打算把这家酒店改造一新后再营业。

朋瑞斯的好友埃里克·科塞尔斯是一家广告公司的创意总监，曾多次在广告创意大赛中获奖。在汉斯·布林克尔经济酒店改造工程启动前的一天晚上，朋瑞斯应邀参加科塞尔斯组织的聚会。在交谈时，朋瑞斯向科塞尔斯透露了接手和改造汉斯·布林克尔经济酒店的事，还请科塞尔斯在酒店改造好后帮忙做宣传。可科塞尔斯却劝朋瑞斯：“即使酒店环境大幅度改善，也不会增加多少竞争力，因为附近已有很多比较知名的经济型酒店。你先别着急，我去了解下酒店的情况后再做打算。”朋瑞斯欣然同意。

科塞尔斯跟随朋瑞斯参观过汉斯·布林克尔经济酒店后，大吃一惊：酒店内脏乱不堪，化纤地毯残破，上面躺着烟头，各种设施的摆放毫无秩序可言;客房内设施很少，连洗手池、浴盆、独立卫生间等基本设施都没有，配置的设施也都是老旧的;床位是双层铁床，旁边摆着简易橱柜。

这里几乎没有什么足以配得上“酒店”这两个字的，不过科塞尔斯发现没有工作人员对这里的情况遮遮掩掩，这种诚实激发了他的灵感。科塞尔斯对朋瑞斯说：“我想你没必要对酒店的环境进行改善了，干脆将它打造成‘世界最糟酒店得了。”朋瑞斯一头雾水：“你是在开玩笑吧？谁愿意花钱买罪受呢？”科塞尔斯微笑着解释道：“一般情况下，旅客当然希望享受到舒适的服务，但是你不要忘了他们的好奇心也等着我们去满足。他们不仅会对世界顶级酒店产生想象，还会对‘世界最糟酒店产生浓厚兴趣。一般旅客难以体验到世界顶级酒店的服务，却可以通过入住‘世界最糟酒店满足其好奇心。”朋瑞斯茅塞顿开，欣然采纳了科塞尔斯的建议，按照他的要求将酒店环境变得更糟。

为给“世界最糟酒店”招揽客源，科塞尔斯陆续推出一系列广告，这些广告都在告诉人们，汉斯·布林克尔经济酒店是“世界最糟酒店”，任何不必要的设施、用品在这里都难觅踪影。这批广告被贴在电车上，每天在阿姆斯特丹市的大街上“招摇过市”。

一则广告中对“不必要”的界定让人抓狂——连毛巾、拖鞋等基本用品都被认为是不必要的。一则广告大打环保牌：比如，电梯破旧却没有更换成新电梯，被说成是  “为了让客人走‘环保电梯——楼梯;不提供热水，被说成是“旨在减少用水”;鼓励住客用窗帘擦身，被说成是“以减少毛巾使用率和清洗次数”。这样做的最终目的被说成是“拯救地球”。还有一则广告用断了齿的餐叉、掉了把的水杯、三条腿的椅子等图片来说明酒店的糟糕程度。最夸张的一则广告由“住客”脸部的两张特写照片组成，照片上分别注明“入住之前”和“退房之后”，以此暗示在“世界最糟酒店”入住一晚的后果：眼睛变得肿胀、面容变得枯槁。

这些看似赤裸裸地标榜“世界最糟”的广告非但没把客人吓跑，反而激发了人们的好奇心，人们纷纷入驻这家酒店，想亲自看看“世界最糟酒店”到底能差到哪儿去。这不仅很快让汉斯·布林克尔经济酒店彻底扭转了长期低迷的经营状况，还让它成为被写进阿姆斯特丹旅游手册里的“著名景点”。

为了取得成功，想方设法消除缺陷，创造各种优越条件原本无可厚非，但有时因为各种客观条件的制约，并不能取得预期效果。在这种情况下，若能反向思考，对缺陷巧妙地加以利用，或许就可以将缺陷转化为优势，变被动为主动。

（摘自《才智》）