卡耐基智取大订单

鄢世洪

1867年夏天，钢铁大王卡耐基正在欧洲大陆旅行，虽然所见所闻深深地吸引着他，但国内传过来的一个消息却让他不得不分了心。原来，为解决内战带来的交通困扰，美国国会通过了一个议案，要修建一条通向太平洋的铁路。并且，铁路已经在奥马哈动工，政府还计划要把这条线路推进到旧金山。敏锐的卡耐基意识到，这条铁路到时一定会需要很多卧铺火车，他决定要争取这条加利福尼亚大铁路的卧铺火车合同。

他当即写信给在铁路部门任重要职务的老朋友斯科特，请他把自己推荐给决定这份合同归属的联合太平洋铁路公司。

就在卡耐基认为事情会朝着他设想的方向前进的时候，一个小插曲打断了他的设计。

一个叫普尔曼的人也看准了太平洋铁路将是世界上最大的卧铺车厢市场，他是总部设在芝加哥的一家当时世界最大的铁路公司的负责人，是卡耐基的老对手。

更让卡耐基没有想到的是，联合太平洋铁路公司的总裁达尔特路过芝加哥时，普尔曼去拜访了他。达尔特当时有事缠身，他让秘书把普尔曼请到了自己的房间，而在达尔特的房间里，普尔曼不经意间看到了达尔特回复斯科特的电报原件：“你关于卧铺车厢的提议可以接受。”

当达尔特走进房间的时候，普尔曼向他表达了自己不慎看到电报的歉意，同时对他说：“在我提交我的提议前，我相信你不会轻易决定这件事。”

面对普尔曼这样的大型铁路公司，达尔特可不敢轻易得罪，他答应等等他，以后由公司董事会来决定这个合同的归属。

这件事情后不久，联合太平洋铁路公司就在纽约召开了董事会，邀请卡耐基和普尔曼参加，让他们自己争取这份他们都很看重的合同。两人为了得到这份合同，都费尽了心思，而且还要面临着利益受损的局面。

一天晚上，当普尔曼和卡耐基都回到自己在圣尼古拉斯旅馆的房间时，他们在楼梯上相遇了。上楼时，卡耐基和普尔曼打了招呼，说道：“晚上好，普尔曼先生！我们现在在一起，不正好是一对傻瓜吗？”

普尔曼对卡耐基看似挑衅的话大感意外，疑惑地问：“你这是什么意思？”

卡耐基把自己对这件事情的认识向普尔曼解释了一遍，并且对普尔曼说，如果双方恶意竞争下去，即使最终有一方得到了合同，所得利益也会大打折扣。

普尔曼问卡耐基有什么解决方案。卡耐基提出由双方向联合太平洋铁路公司提出一份联合方案，并成立一家以普尔曼冠名的车厢公司。普尔曼同意了卡耐基的提议，最终，两人在所得利益没有任何受损的情况下，顺利得到了联合太平洋铁路公司的车厢合同。

后来，卡耐基还把自己的铁路公司并入了普尔曼的总公司，成为普尔曼公司最大的股东，让自己在铁路方面的势力，依靠着普尔曼这棵大树，得到了最大程度的扩张。

把竞争对手变成合作伙伴，需要勇气和智慧，卡耐基做到了，所以，他后来取得了巨大的成功。（摘自《思维与智慧》）