扩大规模 多品牌运营

赵长勇

目前家电行业发展已较为成熟，市场相对稳定，随着家电多行业品牌集中度的提高，消费者购买家电的心理也日趋理智。

虽然目前市场增长速度放慢，但是代理商群体也相对稳定，厂家也不会今天一个模式，明天一个模式，让代理商措手不及，从而导致代理商感觉心里始终没底。但面对销售费用越来越大，人员成本越来越高，工厂从过去对市场开拓高投入，高毛利的支持，到现在降低生产成本，提升代理商市场维护开发自主性，降低了对代理商市场投入的支持，也使得代理商一下子支撑不了，尤其是终端商场的高投入。

以前，工厂砍大户，怕代理商做大做强，而现在代理商小户自身难保，甚至无法持续经营，这样给工厂造成了很大损失。工厂现在为了保车丢卒也在清理小户并大户。所以，在中国，我认为代理商要学习国外代理商的生存模式，打造品牌，做强做大。

家电大型代理商转型难度大，传统的经营模式现在已经不能继续下去，必须做品牌经营，并扩大自己的经营区域。所以在工厂的支持下，小户合并给大户，但大户相比小户，转弯或者调头都更困难。现阶段做家电经营最大的困难就是毛利上不去，费用下不来，济南北海公司从公司结构、市场实际情况结合工厂市场操作模式，调整思路，重新合理规划运营成本及市场操作方式。

在人员运营管理上，对于市场需求量较小，淡旺季明显的产品，在零售终端让促销员实行多品牌运作，不但不影响个人销售业绩，还能提高个人收入。对公司来讲，也相对降低费用，实现员工与公司共赢。

渠道运作上，取消二级代理，把所有的渠道市场当作终端卖场直做，所有大小终端卖场，尤其是地方性地标卖场全部直做，减少中间环节，降低费用。并同时加强乡镇市场的开拓，通过建立样板店及专卖店设立乡镇网点，以点带面，提高乡镇市场销量。

扩大规模，集中代理某几家品牌，并通过专业化运作提升实力。以代理商公司品牌的名义开自己的专卖店，打造代理商自有品牌产品，树立代理商自身的品牌形象，提升在工厂价值链体系中的作用，博取更多的话语权。endprint