如何甄选展会及展览服务企业

王钰

外贸企业应该选择哪些展会出展，如何甄别展览服务企业，在选择展会及甄别展览服务企业的过程中有什么注意事项，带着这些企业普遍关注的问题，本刊记者采访了励展博览集团的大客户经理臧威，她为外贸企业提出了建议。

选择展会：进行详细参展分析

明确参展目的

外贸企业在选择展会时不能盲目，要清楚自己的参展目的。如本次参展是想在行业内发掘新客户、拓展新市场，还是要开发新技术、了解最新市场趋势。决定好参展目的后，再去选择展会。对于展会信息，外贸企业可以通过网上搜索或同行推荐进行了解。在网上搜索展会信息时，最好通过其官网进行搜索，尽量不要轻信非官方来源的信息，因为其中可能会有虚假信息。此外，一些国外展会的官网可能无法在百度等国内搜索引擎上找到，外贸企业可以在Google上尝试搜索。

臧威说：“如果一家外贸企业要参加制冷行业展会，其参展目的是为了保持在行业中的活跃度。那么该企业可以通过同行或客户推荐，互联网搜索等方式搜集信息并进行分析，最后可以选择诸如意大利米兰卫浴展这种行业内比较领先的展会。如果该企业想开发其他市场，则需要向同行了解目标市场比较知名的当地展会。”

同时，臧威还告诉记者，虽然展会上获取的内容可能是多方面的，但外贸企业的参展目的最好只有一个，切忌既想参加行业内领先的展会，又要发掘特定国家或地区的客户。因此，外贸企业参展一定要有个现实目标，这决定了其所参加展会的规模及所在地。

考虑参展预算

参展预算的多少决定了外贸企业每年参加展会的次数。一般对于外贸企业而言，为了保持自己在行业中的活跃度，行业内的领先展会是一定要参加的。然后再根据剩下的预算决定是否需要拓展其他市场。臧威表示，由于这两年世界整体经济形势比较复杂，外贸企业可以将预算分散，在参加一个规模较大的展会同时，把预算分出一部分，参加一个其他国家或地区的展会，来拓展新市场。

挑选参展行业

外贸企业在进行选展分析的过程中还要注意展会行业的选择。例如，有的国家或地区会有一些跨行业的综合展，即一些规模较小的展会把很多行业融合起来，这种做法有可能会降低展会质量，减少外贸企业的收益。臧威告诉记者，这里说的跨行业，是指没有关联的两个行业，如新能源和服装、制冷和电力等，但对于新能源和电力这种存在行业上下游联系的展会，外贸企业是可以选择参加的。

根据励展公司对外贸企业进行的现场调研及其搜集的市场资料来看，臧威建议外贸企业每年一定要参加行业内比较领先、有决定作用的展会。参展频率最好为单年展至少两届要参与一次，而双年展每届都能参与。同时，外贸企业还要进行新兴市场的拓展与布局，不能完全依赖欧美展会。

甄别企业：注重官方权威信息

到官网查信息

当记者问到外贸企业应该如何选择展览服务企业时，臧威说，由于正规展会一般会把指定代理商发布在官网上，所以外贸企业最好通过目标展会的官网了解该展会的代理商信息。最好不要只凭招展函上的信息进行选择，因为招展函一般都是由代理商自己撰写的，其内容是没有任何权威依据的。因此，臧威建议外贸企业可以与合作时间较久的合作伙伴或公认口碑较好的展览服务企业合作，或者通过同行推荐的方式，向自己值得信赖的合作伙伴或者同行业企业了解目前有哪些展览服务企业代理目标行业或市场的展会。

臧威对记者说，曾经发生过某家展会服务企业声称自己是某展会的代理商，在取得外贸企业信任并收取费用后，这家企业便人间蒸发的事情。对于这种情况，如果突然发现有一家不熟悉的企业正在进行招展，则需要引起外贸企业的警觉。这时，外贸企业可以通过其他展览服务企业了解这家企业是不是该展会的代理商。另外，外贸企业还可以在网上（如目标展会的官网）搜索其给出的代理信息。

据臧威介绍，励展公司负责的展会会出具相应的证明，证明哪些展览服务企业是其中国指定代理商，并由其负责招募外贸企业以及后续服务的工作。然后，励展公司就会把每一个代理商的联系方式放在其官网上，并会发出上述声明。特别是在多家代理商一起合作代理某一展会的情况下，这种声明为外贸企业提供了准确、权威的代理商信息。如果有外贸企业向励展公司咨询某会展服务企业的信息，励展公司就会告知外贸企业该展会服务企业是否为其代理商。

警惕过低价格

外贸企业在选取展会服务企业的过程中，一定要警惕过低的价格。如一个展会有四五家国内展览服务企业组展，如果其他企业的价格都是5万元，而只有一家提出的价格是3万元时，外贸企业就一定要小心这家企业。对于这种情况，臧威提出建议：“适当的低价还是可以理解的，但如果价格过低的话，这个会展服务企业就很有可能存在问题。因为各代理商的成本基本是一样的，价格差别可能只会体现在其运营组展成本上，因此外贸企业不能盲目地选取低价代理商。”

注意参展形式

“曾经有一个展会限制了中国外贸企业参与的数量，但因为展会热门，一些代理商就会以英国、美国或迪拜贸易公司的名义向展会申请展位，然后再把一个大展位分成若干个小展位卖给中国企业。中国企业到现场后，就被当地管控告知官方并不认可这样的参展形式，并禁止他们继续参展。” 臧威介绍说。因此，外贸企业在联系展览服务企业的时候一定要询问清楚，如果展会代理商说自己是利用外国贸易公司的名义进行联合参展，外贸企业就一定要先确认一下这种形式是否被官方认可。

谨慎支付订金

臧威表示，还有一种情况需要引起外贸企业的注意。由于一些国外的展会没有中文信息，而多数中国外贸企业也不愿对展会信息进行更多的搜索或更深入的了解，于是就有一些会展服务企业谎称自己是该展会的官方代理，并报出一个合理价格。在取得外贸企业的信任后，该企业会向外贸企业收取一定数量的订金，然后再以展位变更或展位短缺等借口进行涨价。此时外贸企业由于已经支付了订金，往往会陷入两难的境地。