以人为本 知行合一——专访清华阳光总裁文辉

本刊记者 ■ 包婧文 葛晓敏

我国现已成为全球最大的太阳能光热应用市场，也是全球最大的太阳能集热器制造中心。然而，2014年太阳能热利用行业整体表现不佳，市场呈现下滑趋势。其中，曾经是热利用市场中坚力量的零售市场出现疲软，销售量急速下滑，而工程市场却因各地推出的强装政策持续保持快速增长。但随着工程市场份额的快速提高，恶性低价竞标、产品质量良莠不齐、回款周期长、售后服务不到位等一系列问题隐患也愈加凸显。

作为太阳能热利用行业的老牌企业，清华阳光曾因技术先进、产品质量好，一度走在行业前列。但由于其长期受校办企业管理模式的影响，导致公司的决策相对滞后，严重限制了公司的进一步发展。2013 年6 月19日，曾任职亚都CEO的文辉接手清华阳光，成为清华阳光新一任总裁。如今一年半时间过去了，清华阳光发生了哪些变化？公司现在的发展和业绩如何？带着这些疑问，我刊记者再次来到清华阳光总部，专访了公司总裁文辉。

《太阳能》：过去都说清华阳光的机制限制了公司的发展，您如何看待这一问题？文总接手清华阳光1年多的时间，您认为自己这段时间的成绩如何？公司发生了什么变化？

文辉：机制问题是清华阳光的大问题，但体制问题才是根本的、更大的问题。清华阳光是典型的国有企业，三大国有股东各占30%的股份，这在客观上影响了公司的决策。当然，过去1年中，公司的机制有所改变，虽不彻底，但至少可以在内部管理和激励方面走市场化的民营企业路线，制定出属于清华阳光的、有行业特色的方案。从过去1年来看，清华阳光在研发方面卓有成效，所研发的更多是面向市场的、有特色的太阳能复合采暖系统。这就是应用市场化的方法，根据市场发掘需求，极大地发挥了机制优势。其他方面，比如大家的精神面貌也有了很大的改观、目标也更明确，在做事过程中会得到其他部门的支持，目标达成后也会得到较好的激励，这方面变化较大。我从任职到现在一年半的时间，企业文化发生了潜移默化的改变，半年前我们新提出“以人为本 知行合一”，更强调人的作用。人作为核心要素，要随时根据环境、市场的变化来调整自己，以便更好地贴合市场。接下来的时间，我们会继续深化机制方面的改革。当然，体制方面的突破会对企业发展起到根本性的推动，这方面还有很大改革空间。

《太阳能》：2014年清华阳光先后参加了在北京、南京、长沙和广州举办的中国房地产采购大会，积极抢占工程市场，去年公司的重点是零售市场还是工程市场？业绩如何？

文辉：从目前太阳能光热行业的大环境来看，太阳能工程市场较为明显地占据了主流，而整体零售市场都在下降。清华阳光从自身特点、技术、品牌或其他能力等方面分析，都更适合做工程市场。因为零售市场方面，我们在农村市场，无论是渠道还是价格都没有优势，所以，去年公司没有在零售市场重点推进，这部分业务随着行业发展低迷而与所下滑，基本与行业下滑幅度一样，甚至可能更多。但是，在城市的工程市场方面，无论技术、品牌还是服务，清华阳光都更具有优势。所以，我们从2013年下半年开始主攻工程市场。从2014年公司的业绩来看，工程市场有增长，80%的销售来自于工程市场。总体业绩可以说是扭亏为盈。

《太阳能》：目前一些强制性的安装政策促使了太阳能热水器工程市场的迅速增长，比如山东、江苏等地都出台了各自的强制性政策。您如何看待这一发展趋势？

文辉：政府出台强制安装政策的初衷是针对节能减排、降低雾霾的环境问题提出的。当然，这种初衷是好的，客观上也达到了一定效果，但这毕竟是政府的强制行为，不是市场化的结果，容易存在隐患。对于开发商而言，他们并未真正了解这样做的含义，在他们看来这样做非但没有得到好处，反而增加了成本，因此他们在安装时趋向于选择价格低廉的产品，只是为了应付检查。这也造成了市场上粗制滥造的产品及豆腐渣工程的出现。

针对此种问题，我个人认为应标本兼治。从治标来讲，首先要规范市场，制定准入门槛。最近，国家能源局牵头的“十三五”规划将光热作为重要部分写入其中，北京市也将制定一些标准来提高行业门槛，这对于市场有序发展大有好处，不让劣质产品扰乱市场甚至毁掉市场。现在强制安装也已出现一些负面迹象，在一些省市增加强制安装的同时，深圳成为第一家取消强制安装的城市，说明它的负面效应已开始显现。希望可以通过一些规范性的措施来避免政府的好心付之东流。对于目前的市场来说，零售市场已下滑严重，如果再丧失工程市场，那整个行业就会垮掉。

从治本方面来说，对于建筑而言，应开发出各种适合建筑的产品。首先应和开发商有良好的沟通，告知他们使用太阳能及复合能源的好处，比如减少二次运行费用等。清华阳光推出的太阳能－空气源热泵复合采暖制冷系统无需增加更多投入，即可达到冬天采暖、夏天制冷、平时供应热水的效果，投入不多且运行费用低，对于开发商来说很合算。通过市场化的方式产生的商品更合算，比如绿色节能健康的住宅更能体现差异化，也更吸引住户。从这个本质上来讲，复合能源的系统能真正被开发商主动接受，如果仅单纯依靠政府的强制方式，市场不会长久。

《太阳能》：像您所说，强制安装使工程市场发展过快，导致一些问题出现，比如企业回款周期长、同行业恶性低价竞争、企业资质参差不齐、安装标准缺失等。您认为这些问题会对市场发展造成什么影响？

文辉：这些问题肯定是不利于行业发展的，是有害的。如果甲方拖欠资金时间长，供应商就很难生存。恶性低价竞争也会造成劣质产品进入市场，从而不能形成一个良性的循环。这不是一个正常的市场行为，真正正常的市场行为应该是良币驱逐劣币。比如像房地产业，万科给我的印象很深，在90年代，万科在房地产里几乎是最贵的，且楼盘的地理位置都比较偏，但万科的楼盘卖的并不便宜，却卖得好、利润高。究其原因就在于公司更注重房子的本质，大家花钱肯定是要买好房子住；而且万科的物业好，服务好。这是个很好的例子，一个公司，单靠产品便宜不会成为市场的霸主。在市场中，好的东西才会长期存在并且成为主流。设计好、质量好、服务好、用户体验好，才能成为行业的第一。太阳能行业也一样，企业自己要有做好的信心。我对清华阳光就很有信心，我们不做劣质工程，公司的目标市场很明确，是中高端产品市场。太阳能号称拥有千亿市场，虽未详细考证这一说法，但至少有五六百亿市场。我对公司的发展要求就是盯紧10%的高端客户，这样也有五六十亿的份额，而这部分市场足够我们做10年，我们没必要去做低价劣质的产品。

《太阳能》：业内有人表示虽然工程市场增长，但利润率却在下降，这是否和恶性价格竞争有关？您认为应如何去改善这一状况？

文辉：从制造环节来讲，这个行业较为成熟，大家都能做，利润率下降也是必然。这种情况可以从两方面进行改善，一方面是靠扩大规模，规模要足够大，比如联想公司采用贸工技术，生产的手机或电脑的数量足够多，虽然毛利率较低，但整个流程平均下来仍然会获利；另一方面是需要企业拥有一项能支持其开辟一片新蓝海的核心技术，企业的技术无需太多，一技之长才是必要的。比如目前的太阳能复合采暖制冷系统、光伏发电技术及太阳能光热发电技术，清华阳光现在已进入光伏发电领域，以后还会进入光热发电领域，而我们在热水器方面有无水管技术，光伏方面有智能检测系统。所以有两类企业会在市场中生存下来，一类是规模大，另一类是有一技之长。

《太阳能》：低价会造成行业发展受到限制，品牌效应发挥得好可以助力企业走质优价高路线。目前太阳能可以说已经身处低价竞争的市场环境中，如何突出自身优势从而让大众认定这一品牌？

文辉：我认为现在太阳能市场不完全是一个低价竞争的市场，关键看是哪部分。太阳能热水市场现在确实是低价竞争的市场，但往新领域看，比如采暖市场和建筑关联性更强的采暖制冷市场等，并不属于低价竞争的市场。在这些领域，甲方非常注重产品的设计水平、质量和服务，并不会因为价格高低而随意选择一个品牌。即便是太阳能热水，实际上在高端住宅更加注重的也是产品的使用效果，如果用户安装后在使用中老出现问题，将会极大地影响房产的品质。所以从这方面来讲，只要是好产品，价格不是贵得离谱，我认为还是要坚持自己的品质，市场最后会选择好的产品，这是市场发展的规律。社会发展，人类进步，最后留下来的肯定是好的东西越来越多。现在价格过高或过低都不合理，要形成一个合理的市场。

《太阳能》：清华阳光的工程项目主要集中在哪个领域，是热水器市场，还是采暖市场？

文辉：目前，清华阳光的市场还是集中在热水器市场，当然我们希望逐步进入采暖市场，但进入这个市场并不容易，因为目前国家在这方面没有强制政策，若想进入只能靠市场化的运作方式。采暖市场能够检验一家企业的真正实力，若真能在这个市场立足，就说明这家企业很适合市场化的运营模式。清华阳光在采暖方面还只处于初期阶段，以后还有很大的发展空间。

《太阳能》：无论是零售市场还是工程市场，清华阳光在这种激烈的市场竞争中，自身实力主要体现在哪些方面？与其他品牌的差异化体现在何处？

文辉：过去常讲我们的优势是技术，现在我更倾向于讲我们的优势是应用技术。研究中的技术在商业应用中会遇到各种各样的问题，而解决一些系统问题时确实可以体现出清华阳光的优势。比如在采暖制冷方面，现在大家都在做，但做好并不容易，这涉及到很多集成技术，而现在集成技术正是我们的发展重点，集成后在接口的处理、控制等方面可发挥出清华阳光的优势。

我们另外一大优势就是合作。除了依靠企业自身的技术实力，因为清华阳光在行业中的影响力和地位，我们还可以和其他相关的优势企业在如空气源热泵、壁挂炉、光伏系统等方面开展合作。清华的平台现在完全开放，而这一平台拥有足够的吸引力，更多人愿意与我们合作。我认为这是我们比较独特的竞争力，是其他企业不具备的。太阳能光热行业里可能更多的是乡镇企业，很多在技术和人才资源较为匮乏的地方，相对也比较封闭。

值得我们骄傲的是，现在国内大多数太阳能标准都是以清华阳光为主来制定的。我们想把这个制定标准的范围再扩展，不仅是产品，现在要扩展到系统，包括太阳能热水系统、采暖系统、制冷系统，要不断地推出系统标准。而且，目前至少有3个以上的国际标准是由我们主导制定的，这对于中国企业来讲很难得，很少有国内企业可以制定ISO的国际标准。这对于我们来讲也是很大的优势。

相比其他企业，公司另一独具的优势就是上级单位清华可以给我们带来更多的资源和机会。公司现在身处清华科技园，在各地科技园的建设中，可以率先采用我们的系统。公司现在正在发展科技地产，而科技地产是需要地产科技来支撑的。太阳能光热和光伏，涉及到的热水、采暖、制冷等一系列产品都会对科技地产起到一定的推动作用，反过来科技地产应用我们的产品，也会对我们的业务产生良好地促进。过去公司主攻零售市场时，未借助到这一优势，对其不够重视，但现在我们主攻工程市场，完全可以发挥这一优势。

《太阳能》：虽然去年公司主攻太阳能工程市场，但公司并没有放弃零售市场，那么以后在零售市场方面的发展计划是什么？

文辉：零售市场方面，我们可能会尝试互联网的应用发展，但具体如何实施还在探索当中。现在亚都的互联网发展的很好，电子商务已占销售额的70%。但显然，现在太阳能行业的互联网应用连10%都不到。初步设想是打造一个全国性的互联网平台，和全国各地的代理商或服务商一起联动，也可能与兄弟企业进行合作，但还没有具体的商业模式和方案。

《太阳能》：太阳能零售市场低迷是否跟之前的家电下乡政策结束有关？

文辉：这个肯定有关。如果一个政策的进入和退出都是突然的，那么一定会造成一个断崖式的增长或下降。所以我认为市场不能仅依赖政策，这对市场发展是有害的。现在的工程市场也一样，如果不能靠市场化解决，哪天政府突然不再强制安装了，也会造成断崖式的下跌。所以我们现在要朝不依赖于政府的方向去努力。太阳能光热市场基本上以家电和单位消费为主，要摆脱政府的影响，只有推出更好的产品被甲方接受、被市场接受，这样才能形成一个良好的市场。

《太阳能》：您认为零售市场的低迷情况会持续多久？市场回暖的契机是什么？

文辉：如果从热水器产品更新换代的方面来考虑，零售市场的低迷会持续很久，因为热水器产品的使用寿命长达10～20年，与净化器、加湿器之类的小家电相比，它更新换代的周期很长，短时间内饱和后，更新换代的速度就会很慢。从整体来看，也不能说萎靡很久，但至少近两三年会因为中国经济本身的不景气而低迷。

农村市场的复兴主要是依赖城镇化，城镇化的推进速度决定了农村市场回暖的速度。如果全部农村人口都实现了城镇化，那无论是对于零售市场还是工程市场，都将是一个非常大的市场。然而在地方财政收紧的情况下，城镇化的速度会很慢，只有地方财政基础夯实了，这种进程才会加快。我个人认为这应该会在下个五年规划中有所体现。太阳能在城市方面的应用主要体现在光热方面，可直接解决热源问题。从国家层面来讲，国家能源局已经意识到光热的重要性，应会出台一些对行业有利或约束性的政策。

《太阳能》：今年公司有何宣传计划？工程市场与房地产商合作，需要房地产开发商有环保、绿色的理念和意识，这方面有推广难度吗？

文辉：现在公司主攻工程市场，基本不需要做广告，主要依靠口碑。我们现在基本只和前10名的房地产商合作，因为小工程规模不够大，付款也不及时，而大工程做好两三家别人就会知道，好的东西会口口相传。我们不需要被千家万户知道，只要那些排名靠前的地产商知道即可，我们要影响的是设计师和开发商。

从整体的行业环境讲，推广有难度，但比较高端的地产商对绿色、环保、节能等理念较为认可，沟通非常顺畅。实际上，高端房地产商的用户本身更具有环保意识，希望可以住得更舒适、更节能、更省钱，并且不仅仅停留在概念，还要看实际使用中是否真的提高了舒适度、降低了维护费用等。所以需求其实来自于用户，而不是甲方本身。

《太阳能》：您觉得良好的口碑是依靠质量、设计，还是更先进的技术？

文辉：良好的口碑需要依靠技术、设计方案，以及工程实施和服务。我可以说，现在的清华阳光在每一个环节都组合了最强的队伍。清华阳光产品的优点不必多说，现在公司还拥有整个行业最好的设计师队伍，工程施工方面也有一个具备二级资质的、非常规范的队伍，服务方面现在也正和其他企业合作做远程监控，所有都是行业里最好的。而我的职责就是穿针引线把他们都穿起来。这几个要素都很好，只要线穿的好，那一定是最好的企业，做出来的工程一定是最好的样板工程。我们就拿优质的工程说话，做好了自然有人关注你。比如我们和北京龙湖合作的项目就做的很好，别人看后点名要这样的，这个效应就体现出来了。现在公司重要的合作客户有龙湖、万科、协信、招商等。没有开发商会想砸自己的牌子，好不容易盖好房子，因为太阳能没做好而卖得不好，那是何苦呢。

《太阳能》：您提到清华阳光不再只做光热，现已拓展到光伏领域。太阳能光伏以后会成为清华阳光的重点吗？主要发展哪些业务？进入光伏领域的原因是看中了这块市场，还是想更利于与自身光热产品进行结合？

文辉：清华阳光现在的定位是“全球太阳能科技引领者”，重点强调我们的科技含量。这里特别没有再加上光热两个字，这就表示公司肯定要经营光伏了。光伏方面，公司主要做EPC业务，小型分布式是重点。光伏只是刚刚起步，我们现在拥有一个非常专业的光伏团队，有自己的核心技术，所以在这方面机会还是蛮多的。现在核心主要是抢占屋顶，太阳能光伏和光热都在抢占有限的屋顶资源，华东一带抢屋顶现象很普遍，大量厂房都已被预订，这对资金的需求量也很大。今年光伏也是公司的发展重点之一，主要发展智能在线检测技术和应用。

《太阳能》：国家政策大力支持分布式发电，但就去年的发展效果来看并不是很理想。您对此有何看法？

文辉：我认为分布式发电的商业模式还没通。如今地面电站的商业模式已经通了，从拿路条、建设，到融资，流程很通畅。而分布式发电面临的主要问题在银行融资方面，银行认为其不稳定，所以最有可能的出路就是通过证券化、众筹的方式来实现。

当然，分布式发电的风险是客观存在的，分布式的产权在客观上就存在不稳定性，所以现在一般能做的就是产区、园区，住宅因为产权分散目前还做不了。我认为分布式发电不是一下子就可以推广起来的，而是需要重点区域推进。清华阳光现在主要做园区项目。

《太阳能》：2015年清华阳光的发展方向是什么？国内外如何布局？

文 辉：2015年清华阳光还是以工程市场为主，主攻采暖系统。国内外市场布局方面，国内主要是采用热电联供(既做光热又做光伏)、内外兼修的方式；国外主要是加强同第三世界国家的合作。但仍以国内市场为主，希望能依托清华自身的科技优势产生样本效应。

《太阳能》：公司今年主打什么新技术或新产品？对于太阳能光热和光伏，清华阳光的目标是什么？

文辉：主要推动两个太阳能系统：太阳能-空气源热泵复合采暖制冷系统和太阳能-燃气壁挂炉一体化采暖系统。

就清华阳光的目标而言，光热的重点在采暖制冷，通过差异化提升自己的盈利能力，这一领域我们希望可以做到行业前列；光伏的重点是希望在分布式发电这部分可以做到行业前列。