浅析我国进口采购代理企业现状及发展对策

○邓秀英

（国义招标股份有限公司市政工程部 广东 广州 510080）

浅析我国进口采购代理企业现状及发展对策

○邓秀英

（国义招标股份有限公司市政工程部 广东 广州 510080）

当今国际贸易发展迅猛，我国进口采购代理企业以专业的服务为国内企业发展获取所需的国际资源，对促进我国与其他各国间经济交流起到非常重要的作用。本文试图从进口采购代理的涵义出发，对目前我国进口采购代理企业的现状和存在的问题进行分析，并探讨有效的发展对策与建议。

进口采购 采购代理 进出口贸易

一、我国进口采购代理企业的涵义与现状

进口采购代理是在全球范围内提供专业服务进行代理采购物资和服务的过程。改革开放以来，进口采购代理业为我国国内企业的生产经营和发展、获取国外先进技术与资源做出了巨大贡献，但其发展还没有完全达到现代化、规模化和多元化的国际采购代理阶段，仍存在许多问题与发展瓶颈。总的来说，包括产业政策变化带来的影响、采购的产品难以跟上瞬息万变的市场步伐、国内相关行业的崛起和日益丰富同质化的商品带来的竞争冲击、产品经销渠道和物流业愈发透明顺畅等都不同程度地在削弱传统进口代理行业的优势，进口采购代理企业所面临的交易风险仍然较大，盈利能力不断降低这些都制约着我国进口采购代理企业的发展。

二、当前我国进口采购代理企业存在的问题

1、产业政策变化带来的影响

随着国家产业政策的调整，很多本来依赖进口采购的物资现在已经进入需求的下降期，导致一些以此为主要经营业务的进口采购代理企业经营受困。比如近20年城市轨道交通行业为典型的国产化政策，导致国内相关产业的崛起，国产设备技术水平不断提高，对进口相应设备进口依赖程度越来越低。又如医疗行业2010年10月筹建的上海联影医疗科技有限公司，是专门研发生产高端医疗影像设备的高新技术企业，它的口号是打造世界级的中国医疗设备公司，其出现会使得国内对进口中高端医疗影像设备的需求降低，从而使从事此领域的进口采购代理的业务经营受到较大的冲击。

2、国内外的厂商结构、产品需求变化较快，产品的替代性高

国内外的厂商结构及产品需求的变化使得进口采购代理难以跟上市场的步伐。目前很多有实力的国际厂商都看上中国市场的巨大潜力，纷纷在华进行投资设厂或者设置分支机构。无论大中型机械（如隧道工程挖掘机）或电子产品、轻工设备（如数码产品、家电等）外资品牌本土化生产或经营管理比比皆是，使得行业产品更为同质化、竞争更为充分，产品间替代性很高；实力雄厚的外资厂商直接培育自己的进口采购团队，同时国内客户可以直接支付人民币在境内购买其品牌产品，需求迅速、便捷地得到满足，无疑使得国内对进口产品的需求降低。同时，进出口经营权全面放开多年，国内部分中小企业不断积累国际贸易采购经验和人才培养，逐步摆脱了对进口代理的依赖。这些现状进一步挤兑了进口代理的生存空间。

3、国际物流和信息发展对进口代理的冲击

随着社会各类商品信息化和透明度提升、经销商渠道日益丰富，不少大型企业借助于日益发达的国际物流业从供货到配送都建立了自己的供应网络，优化缩短了交易的路径，为国内消费者提供了更为便捷的购物途径，比如现在的专业网站、海淘大军、海关批准设立的进口商品监管网店等，对传统代理进口造成不小的冲击。由于信息的畅通共享，不少客户和消费者能较轻易地掌握国际市场产品的信息，并习得国际贸易的交易规则和途径，其直接参与国际商品交换的程度不断加深，摒弃掌控交易的进口代理，以进一步降低其交易成本，这就会对我国进口采购代理造成一定的冲击。

4、进口采购风险较大

进口采购的风险包括：上游企业提供的产品价格、技术换代升级方面存在的不稳定性所带来的风险；采购体系之外风险如：原材料价格变动、外汇汇率波动（比如近5年美元兑人民币持续贬值，使得以外币货款折算人民币作为基数计算的进口代理手续费不断下降）、海关关税政策变动、国际贸易壁垒和摩擦等经济、政治、技术风险；还有资金方面的风险：进口代理企业作为支付中介，在款项支付尤其是信用证支付模式下，往往还面临着双向资金风险，一是供应商可能出现的不予交付标的物或交付瑕疵标的物等违约行为导致的已付款项资金安全风险，二是由于国内委托客户的经营不善等状况导致代理企业对外付汇后国内资金无法回笼的风险等。

5、进口代理企业发展不均衡，业务范围狭窄，代理缺乏竞争力

我国的进口采购代理数量虽多，但与国际上先进的采购公司相比，在实力上、管理方法上及技术思路上都还有着很大的差距，与外商投资发展的境内采购代理企业比在规模和管理方法与技术上都存在较大差距。尤其是私营的中小型代理企业，规模较小、管理和服务水平亟待提高，对国际市场的信息掌握非常有限，所能提供的服务项目也比较单一，采购的范围与数量有限，行业范围过窄，采购行为较为被动，采购业务过程难以形成一个自身完整的供应链，依靠自身单薄的力量不能形成行业联盟与凝聚力，使其缺乏

竞争力，难以发展。

三、发展与改善进口采购代理的对策与建议

1、善于洞悉市场的细分需求，选择正确与合适的行业

国家产业政策的调整和国内外厂商结构的变化使得国内对进口物资的需求降低，进口采购代理应当也根据市场上的这些变化对自己的经营决策进行适当的调整，不能只是“耕好自己三分地”，或者当对某一物资需求高涨时又“一窝蜂上”都去进行采购，现代社会市场是一个非常透明而竞争充分的市场，进口采购代理商必须根据产品的不同阶段进行选择，例如，进口采购代理企业可以设法进入处于起步期和成长期且市场没有达到完全竞争的行业，而那些已处于成熟期后期甚至衰退期的产品则可以选择性地摒弃。在结合了市场需求的前提下再进行细分，例如：现在办公室复印、打印用品的进口代理商竞争已经异常激烈，但所有的条码打印机、证卡打印机、老式传真机上的打印头的“发热陶瓷”，虽然是个小部件，但是属于高消耗性部件，目前却只有日本的东芝和京瓷两家公司可以生产，只能依赖进口；如果能找到类似的产品细分市场，及时重拳出击，成为其产品的进口采购代理，则获利非常可观。

2、提高技术能力，延伸服务链，通过提供增值服务来赢得竞争优势

传统的进口代理只提供进口相关的采购服务，它们往往提供纯粹的“商务服务”，没有相应的技术做支撑，这样单一的服务已经逐渐无法满足国内消费者的采购需求了，因此其代理服务费率也愈发走低而难以持续经营。但一站式服务，包括提供必要的技术支持、售后服务甚至是资金上面的融通，将提升服务价值：进口代理可以设置核心业务领域，同时围绕这一核心建立技术团队来培养技术力量以支撑自己的核心竞争力，通过培养科学有效的技术力量来延伸、渗透客户服务，尤其对于那些对于技术并不在行的新兴行业比如环保类的行业，这样代理企业可以通过建立自己特有的经营能力来取得独有的竞争优势。在这方面，进口代理企业可以效仿日本知名商社伊藤忠经营模式。

3、加强进口采购过程中的风险管理

进口采购代理企业应当在采购的各个阶段都注意风险的管理与规避。例如，对于原材料价格变动的风险，采购代理企业可以借助网络信息建立一个动态的价格信息系统，来清楚了解价格变化的动态信息，并根据历史价格数据建立风险预警机制，当某供应链的风险参数超出所设定的预警值时，会有风险预警提示；而对于变动较大的外汇风险，则可以利用银行衍生金融工具如远期售汇等进行套期保值甚至获利，或者在签订合同时，运用合同条款，保护或规定可以对进出口的货物价格进行定期的调整，规定可以提前进行收付货款或延期收付的动态标准来降低汇率风险。要密切掌握海关、商检、税务部门对进口有关业务的政策变化和最新要求，例如：特殊物件反倾销政策、进口许可的监管、税率的变化、海关进口监管价格数据等，避免由于政策或程序理解不透发生进口申报环节拖延导致滞港滞期费用直线上升，甚至导致海关稽查、补税等后果进而发生交货延迟等违约责任。

4、通过加强信息化建设来赢取经营先机，武装自己

充分掌握行业信息，在关键时候等于掌握了业务先机。对于一项采购业务，如果能根据所掌握的信息，在客户知悉范围外给予客户相关产品更新换代数据、对不同类别的产品正确筛选，或给予行业发展趋势甚至市场预测等方面的独到见解，给予客户专业的参考意见，往往能赢得客户的信赖，形成自己的竞争优势，因此，信息化建设举足轻重，可以通过将信息技术运用到国际化采购管理和过程中来得以实现。通过构建系统的电子信息化的系统，采购代理企业可以实现与客户及材料供应商的信息及时交流及业务往来，系统地对互联网的信息根据市场情况进行动态的实时更新，这样，采购代理企业可以通过对网络上更新的信息进行收集、整理与加工，用以分析，来进行科学有计划的管理与决策。同时通过信息化程序处理提高采购业务的效率，提高更为优质的服务，最终实现经营能力及竞争力的提升。

5、加强与企业厂商的战略合作，强化横向业务拓展能力

我国进口采购代理企业可以与一些实力雄厚的采购公司合作，建立战略联盟，立足于市场需要来进行资源共享，通过整合资产、协议入股等方式来使得服务功能得到提高和完善，使得企业逐步集群化扩张发展。代理企业也可以横向或与上下游的关联厂商合作，利用自身本土的业务和网络资源来为先进的产品和服务逆向推广寻求潜在市场和客户，通过效益和资产为桥梁，打破企业、行业以及地域之间的各种界限，从而拓展自身在国际市场的影响力，取得更多的利润。

6、更新采购观念，优化采购流程

在采购过程中，采购代理企业的相关管理人员应根据市场需求及供给的变化，做出合理预期，并根据调整的预期进行管理与监督。在这种动态的调整中，提高采购的业务效率，同时也需要优化采购流程。采购业务的整个流程决定了采购的效率，而采购效率又是影响代理企业经营的重要因素，它对于代理企业在行业乃至市场中的竞争力都有很大的影响。国际采购代理企业应当编制科学严谨的采购流程管理计划，并将采购流程分为几个小块，并对相关从业人员进行专业化培训，将每一部分都分配给专业人员进行实施、管理与监督，以保证各个部分的实施与管理之间可以实现相互协调，以实现提高采购效率的目标。

四、结语

本文通过分析我国进口采购代理企业的现状，揭示了我国目前进口采购代理企业中中存在的一些问题，并在最后提出一些发展对策与建议以期对我国进口采购代理企业及相关单位提供有利的信息。

[1]陈鸿雁：采购管理实务[M].北京交通大学出版社，2011.

[2]高媛：我国企业参与联合国采购的现状、问题和对策[J].商场现代化，2008（10）.

[3]何索刚：企业的新型国际采购体系研究[D].北京交通大学，2008.