追梦之旅

吴红卫

6月18日是广东天章信息纸品有限公司（以下简称“天章”）的司庆日。从1996年成立到现在，天章整整历经了18个年头。18年来，天章的广告词一直是“用天章纸品打天下文章”，这包括4个意思：一是用天章打天下；二是用纸品做文章，这相当于公司的产品定位；三是用天下纸品做天下文章；四是用天下文章做天章纸品。回顾和总结这6500多个日日夜夜，天章的发展过程非常艰辛，充满磨难，也非常吻合传统企业发展的一般规律。

我认为一个企业在整个发展过程中如果按照规模来分，应该有千万元级别、亿万元级别、十亿万元级别以及百年老店或者企业帝国等几个级别，而且企业在每个阶段都需要解决不同的问题。企业经营管理和发展是个复杂多变的过程，要求企业管理者必须具有较强的认识能力和稳定的心理素质，知道企业当前最需要解决的问题，从而集中资源做好一至两件事，坚持有所不为，然后有所作为。

千万元级规模：创业初期 产品至上

创业初期，企业首要解决的是产品问题，即“先让鸡婆会生蛋”。生产一款什么样的产品，满足客户什么样的需求，并且能高效、低成本地向客户提供所需产品，这是创业之初的重中之重。不会生蛋的鸡婆只能被“宰”。“生蛋”的问题解决了，企业的销售规模一般可以达到千万元级。如果“生蛋”问题没解决好，就大谈营销战略、科学管理、企业文化，那简直是一种奢侈。

天章是以生产票据起家的，也承接普通发票和财政票据印刷，曾经活得很滋润。但随着市场竞争力的加大，发票业务逐渐流失以后，盈利能力受到重挫。企业如何转型，一时成为企业生死攸关的问题。当时，我们果断选择了票据产品中的低端产品——打印纸作为企业发展的方向，并且围绕打印纸的产品质量、交货期、产品品类、生产成本，不断在人、机、料、法、环等方面持续改进提升，很快在庞大的中国市场上重新踏上了发展道路，销售额很快就到了千万元级规模。

亿元级规模：营销布局 自建渠道

解决完“生蛋”问题，如果企业想要进一步发展，下一步需要重点解决的是千方百计把“鸡蛋”卖出去，即营销问题。如何把产品展现在更多的客户面前，让目标客户不但买得到，而且买得起，长期指名要、重复买，这就要把营销文章做好。营销文章做好了，企业销售额一般可以做到亿元级规模。这也是天章经营、管理和发展的第二阶段。

在这个阶段，天章秉承“以渠道为王”的理念，结合品牌打造，着力在全国大江南北、长城内外开展了具有战略性的自建渠道的销售布局，即在中心城市建立分公司，效果十分良好。因为之前已经做好产品的标准化、供应以及销售渠道的布局，只要客户能够买得起、愿意重复买，销售量自然就会大幅增长。天章从广东东莞、深圳、珠海起家，后来慢慢拓展到长沙、武汉以及重庆等地，销售额很快达到1亿元。

十亿元级规模：管理精益 文化铸魂

完成了销售布局，接踵而来的问题是如何保持产品和营销的优势，实现长期、稳定和高效地服务好客户，逐步形成企业的核心竞争力，即让“养鸡方式”、“鲜蛋品质”和“卖蛋服务”形成人无我有、人有我优的特色。企业发展到这一阶段，企业文化建设和企业文化管理就必不可少。如果解决了企业形象、企业精神以及员工铸魂等根本性问题，那么，企业销售额就可以逐步增加到几亿元直至十亿元级的规模。这就是天章企业经营管理发展的第三阶段。

当我们的销售规模突破1亿元以后，由于销售区域的扩大、服务流程的加长、客户数量的增长、员工队伍的壮大，企业的经营风险也在不断累积。有一段时间，公司接连发生经营事故，损失金额一个比一个大。这时，我们意识到公司的管理跟不上企业的发展了。因此，我们放慢了渠道扩张的步伐，开始导入先进的管理理念，采取一些现代管理手段，如ERP系统、目标管理等，建立健全了整套严密的制度与流程，进一步夯实了基础管理。

在中国，光靠制度管理企业是管不好的，所以我们还实行“人治”，加大了企业的文化建设和文化管理的力度。由于天章员工来自五湖四海，年龄、文化、教育背景各异，甚至民族有别，如何统一这支队伍的目标、声音、行动成为当时企业发展的重中之重，我们认为唯有借助企业文化才是上策。

企业文化建设在一般人看来是个比较“虚”的东西，与短期经营目标没有直接的关联，远水难救近火，这种认识是错误的，其实只有企业文化才是企业最核心的竞争力。从天章18年的历程中，我们深刻地体会到：业绩的增长靠销售，销售的增长靠团队，团队的成长靠文化，文化的养成靠环境，环境的打造靠投资（投资不仅是指资金，也包括时间和精力）。为此，公司梳理了企业的价值观，制定了许多独有的行为准则，创办了企业的《天章风采》刊物，设计了公司的司歌、司训、行动口号，并通过大量的活动安排学习、宣导企业文化。

百年企业：转型升级 战略出击

当企业外因（特别是宏观环境）发生重大变化，如出现各种干扰、诱惑或机遇的时候，企业管理者应有能力进行商业模式创新、寻求多元发展，敢于立于风口，兴浪而弄潮，即不仅创新“卖蛋”的商业模式，而且经营“农林牧副渔”。在这个阶段，只有企业管理者具备了良好的战略决策能力，才有可能保持企业基业长青，成为企业帝国或百年老店。我们把这个阶段看成企业经营管理的第四阶段。如果企业的产品做得好，营销方案解决得好，企业文化管理也做得好，加上企业管理者的战略判断能力非常好，那么，这个企业一路发展下来，也一定能够做好转型升级。

今天，企业发展的宏观环境又在发生重大变化，互联网的快速发展，特别是移动互联网的出现，对许多传统行业带来了高强度的冲击，似乎没有哪个传统行业能够逃脱移动互联网的颠覆式的伤害。可以说，移动互联网已经且正在深刻地影响整个社会的发展，甚至改变着各类人群的行为和习惯。

我们清醒地意识到：企业“卖蛋”模式的创新和“农林牧副渔”多元经营要互联网化，与之相适应的企业管理要先互联网化，关键之关键是企业家和管理人员要先互联网化。在第四阶段的这条路上，天章正在学习、摸索，积极探索移动互联网销售，如平台营销（京东商城、淘宝网等）、垂直电商、微信营销等。为了提高员工的互联网意识，天章做了很多工作，通过微信开会、制作微电影和提倡“自黑”、“卖萌”等方式逐渐去掉传统人身上很硬的“壳”，让其能够很轻松愉快地融入到企业的移动互联网文化中，慢慢把企业管理导入到移动互联网上。

目前，天章的业务类型主要分为三层业务链。第一层是核心业务，即能为企业带来利润的业务，天章将其定位于线下纸品的生产与分销。第二层是成长业务，即现在需要大量投资，未来将成为核心业务的主力。天章目前的成长业务是结合电子商务，形成以纸品为主的大办公电商供应链。第三层是种子业务，即现在看不到其有非常好的前景，但可能是个很好的机会的业务，将其作为“一颗种子”埋在这里，希望其将来能够成长为核心业务。目前天章的种子业务主要有3方面：一是有机食品（真道有机大米），主要是出于食品安全问题的考虑；二是文化传媒（产品创意、设计），主要是出于国家大力推动文化事业发展的考虑；三是金融小贷，我们正在申请珠海市为数不多的经营金融小贷公司的营业执照。

我们认为，企业的转型升级一定要与其他企业合作，我们在这个过程中也有诸多优势，希望未来能与行业中的各路精英携起手来，抱团取暖，共同创造美好的未来。

凯文？凯利说过：“未来是难以置信的，必须要经常相信不可能，属于20年后的最伟大的产品和商业模式还没有被发明。”笔者以此与同行共勉。endprint