差异化营销火了双流冬草莓

江宏飞

随着休闲农业的兴起，越来越多的城里人去乡村旅游，体验农民耕作、收获的乐趣。一批农业节庆也随之兴起，2014年10月下旬在北京密云县举行的“金谷开镰节”就吸引了不少北京市民。

从北到南，从东到西，几乎每个省市都有“草莓采摘节”，然而无论从知名度还是从经济效益来说，四川成都双流县的“冬”草莓节都是非常成功的。双流草莓已经成为中国最具价值的草莓品牌，其成功的秘诀在于实施了差异化营销策略。

品牌价值翻三番

2006年，成都草莓获得了“国家地理标志产品”称号。从这一年开始，成都开始举办冬草莓节。草莓节的举办，不仅吸引了城市居民来双流旅游，而且搞活了产品流通，各地客商纷纷到双流订购草莓。到2013年末，双流县年种植冬草莓面积稳定在5万亩以上，总产量7100万公斤，总产值3.5亿元以上，成为农民增收致富的主要项目。

双流冬草莓不仅畅销全国，而且远销法国、德国、俄罗斯等国家。在法国巴黎，每公斤售价40欧元；双流草莓在俄罗斯很受欢迎，每公斤售价达几百元人民币。基于双流草莓在俄罗斯良好的市场前景，2014年四川胜泽源农业公司投资3亿元，在俄罗斯种植双流草莓。

浙江大学中国农业品牌研究中心是国内权威的农产品品牌评估机构，在其发布的品牌价值排行榜中，2009年双流草莓的品牌价值为4.75亿元，2013年升到12.64亿元，是国内最具价值的草莓品牌。四年时间，双流草莓品牌的价值翻了三番，分析其中原因，旅游节功不可没。

一个“冬”字占尽“天时”

差异化营销，是指企业把整体市场划分为若干个细分市场，针对各个细分市场的特点开发出符合消费者需要的产品。如果按季节来划分，春夏秋三季都有相应的“采摘节”来提供给旅游市场，然而很少有冬季采摘节，这无疑是一个市场空档。

历来草莓都是春天成熟，双流县的农业技术人员却要让它冬季成熟。该县的农技人员根据双流独特的气候、土壤、耕作制度和栽培习惯，不断探索改进，通过小面积试种，最终形成了“改良型促成栽培技术”。随着新技术的推广，双流县草莓的质量大幅提高。双流县农业技术人员不断改进技术，草莓上市时间从春节提早到元旦、再从元旦提早到11月上旬、最终提早到10月上旬。从每年的初冬开始，双流草莓就上市了。

一个“冬”字，让双流草莓占尽了市场先机。双流冬草莓从初冬开始上市，一直持续到农历正月。这期间包括元旦和农历春节，正好赶上了城市居民春节放假出游的“时机”，而这一时期市场上又无其他农产品采摘节，冬草莓节正好满足了旅游消费者的需要。

在冬季上市，这也为双流草莓赢得了外贸机会。俄罗斯人喜欢吃草莓，他们春天从西班牙进口草莓。但到了冬天，西班牙不产草莓，这个商机就被双流人抓住了。

不断推陈出新

差异化营销的根本就是要凸显产品特色，而这要依靠科学技术。双流的农业技术人员不断引进新品种，改良现有品种，主要有丰香、红颜、冬花、安德烈斯、达塞来克特等共计100多种品种。双流的草莓很有特色，有的带着浓浓的巧克力味，有点带着淡淡的玫瑰芬芳，甚至还带着神奇的柠檬味。这些不同的风味增添了浪漫气息，甚至被用来作为“情人节礼物”，很受年轻人喜欢。

双流县在打造草莓产品特色方面一直不遗余力。2013年6月28日，双流冬草莓培养细胞搭乘“神州十号”遨游太空15天后回到地面。双流农技人员用这种细胞培育出了草莓种苗。“太空草莓”的开发成功，增强了消费者的吸引力。

著名战略管理专家迈克尔·波特在谈及差异化营销策略时说，当一个企业能够向客户提供一些独特的，其他竞争对手无法替代的商品时，这个企业在竞争中就有了无可比拟的优势。成都双流因为开发出了冬草莓，不管是在旅游，还是在草莓产品交易方面，都占尽了优势；而不断推陈出新，开发草莓新品种，则扩大了其产品优势。