微利时代钢贸盈利模式的重构

黎明

摘 要：行业微利时代，钢贸企业价差盈利模已成为过去。融转投的盈利模式曾作为钢贸企业突围的对策，但未带来行业希望并遭遇现实困境。重构钢贸盈利模式，成了钢贸行业的转型发展的迫切需求。

关键词：价差盈利模式；困境；融转投；重构

全国约有20万家钢铁贸易企业，主要以民营的中小企业为主，这些企业实力普遍偏低，长期以来呈现“散、小、多、乱”的经营局面。他们主要以现货贸易为业务方向，依靠市场价格波动进行风险抄底、搬砖头和小规模经营，以钢材购销差价进行盈利。这些钢贸企业以快进快出，对市场需求变化缺乏应有的研判和相应的应对策略，在市场需求发生逆转的情况下，以价差盈利的模式很容易导致其经营出现风险。在需求萎靡，行情不好的时期，有些钢贸企业尝试利用贸易融资，将通过钢贸融资获得的资金转投向其他利润高的行业。但随着国家经济的转型升级，银行信贷风控的加强，钢贸融转投盈利的模式也难以为继，重构创新钢贸盈利模式，解决钢贸行业长期存在的问题，成了钢贸行业转型发展的迫切需求。

一、钢贸价差盈利遭遇困境

价差盈利模式是商贸企业中最原始最简单曾经最有效的盈利模式。价差盈利模式是中间贸易商在经营中利用采购价与销售价的差异获得利润，只要钢贸商采购价格低于销售价格，钢贸商就能获得毛利。

（一）价差盈利模式主要实现方式。第一种方式：囤货。钢贸企业依靠行情价差赚钱。即在每年冬储期将资金头寸放大，囤储一批现货，等待来年春季涨价套现。第二种方式：做代理。钢贸企业通过出厂价格和市场价格价差以及拿钢厂补差返利赚钱。第三种方式：“搬砖头”。钢贸企业依靠买卖双方信息不对称来赚取价差。

（二）价差盈利模式在宏观经济环境中的困境。第一种方式钢贸企业以“赌行情”方式依赖对宏观环境的判断。以螺纹钢品种为例，2007-2008年，螺纹钢价格振幅分别高达45%-49.6%，在此振幅下，钢贸企业能利用价格波段进行获得采销价差盈利。但今年的振幅只有6.1%，价格上涨幅度不足以支持稳定获利。冷、热轧等品种存在同样的趋势。这一套路明显不再可行的原因是，钢贸行业处于供应链下游，受政策调控影响很大。从需求来看，我国经济增速稳中趋缓，固定资产投资增速有所放缓，这导致对钢铁需求拉动不足。2012年，钢材表观消费量为9.11亿吨；2013年我国钢材的表观消费量约为9.35亿吨。中钢协发布2014年一季度重点统计钢铁企业数据，2014年3月末社会库存量最高达到1941万吨，比年初增长43.65%。一季度全国生铁、粗钢和钢材累计产量分别为17970.51万吨、20270.01万吨和26141万吨；与此同时，价格持续回落，实现利润负23.29亿元，同比减少56.04亿元，累计亏损面45.45%。国际市场面临贸易保护的影响，世界各国为振兴本国经济、保护本土企业和促进就业，针对中国的反倾销、反补贴等贸易摩擦增多，仅2013年针对钢铁产品的贸易救济措施调查就有近20起，涉及我国主要出口产品。这些国家包括欧盟、美国、巴西、马来西亚、泰国等，这对我国钢铁出口造成极为不利的影响。

第二种方式是钢贸企业做“做代理”，赚取一点差价，并且在不利行情阶段等钢厂补差。这一套路逐渐不可行的原因在于，一方面钢厂出厂价格总是高于市场价格，出现价格倒挂。对于钢铁贸易商来说，卖一吨螺纹钢要亏100元，而且越卖越亏，但不卖风险更大。另一方面则是由于钢厂自身盈利能力的弱化。钢厂不会补差到位，以一吨螺纹钢亏100元计，钢厂可能只给钢贸商补到亏50元的幅度。钢价持续下跌，导致整个钢贸行业的利润率大幅缩水，大部分钢贸企业实际亏损或微利经营，同时，部分钢厂自身遇危，纷纷通过提高直销比例、发展非钢产业等方式，以图微利经营。中国钢铁工业协会统计数字显示，2013年重点统计钢厂钢材直供销售增量明显，宝钢直供比例在70%以上；河北钢铁直供比例在60%左右，其带钢直供比例更是高达74.23%；马钢直销比例也超过50%。对于中间环节的钢贸商而言，其利润空间更是被严重挤压。

第三种方式是钢贸企业“搬砖头”（也叫“拼缝儿”、“牵牛”）。这种模式很大程度上依靠信息不明和自己对市场的熟悉。随着信息透明度越来越高，这种套路也接近尽头。目前现存的三种重要的价格：一种是厂商的订货价每月出台，现在有些钢厂到了每旬出台；另外一个价格就是市场价格；第三种就是远期价格和期货价格。钢材的定价机制将会出现重大变化。以厂商为主导的定价模式将逐渐的走向多元化的定价模式。而钢材价格透明度增加，显然加速瓦解了传统的盈利模式。一方面，这种透明度吞噬了钢贸商的利润空间；另一方面，电商的发展在促进钢材市场信息快速传播的同时，也或多或少的推进了钢材价格的频繁变动。

钢贸企业与钢厂建立的是长期代理协议的供销关系，本质是一种买断式的代理关系。这种“买断式代理”是钢贸商动用自有资金，先和钢厂签订协议订货，到货后按市场价格出售并从中谋取差价的模式。在定价环节，钢厂掌握着钢材价格谈判的主动权；在实物资金周转方面，钢厂一般要求钢贸商先付款，后发货，而下游的需求方如建筑用钢企业大多是采取先货后款。处于中间环节的钢材贸易商不但在定价环节的话语权很低，而且还要承担着整个钢铁行业运行中很大一部分的资金供给压力，在钢铁产业链中处于较为突出的弱势地位？。在钢材市场需求旺盛的时期，钢贸企业能通过价差盈利模式获利生存。但在出口困难、内需紧缩、产能过剩、库存巨大的不利行业环境中，不论是钢铁生产企业还是钢铁贸易企业，钢贸企业单靠价差盈利模式进行经营已很难生存，钢贸行业已进入微利化、甚至亏损时期。为了继续生存发展，钢贸企业不得不寻求新的钢贸盈利模式——“融转投”模式便是其中一种。

二、钢贸“融转投”模式及风险

（一）钢贸企业“融转投”模式产生原因。钢贸行业本身能有可观的利益的前提下，钢贸商无需转投其他行业。但由于钢材贸易自身微薄的利润无法阻挡“投资诱惑”，为了追逐更高的利润，钢贸企业利用贸易为手段，以获取资金转投资其他利润高的行业为目的进行贸易融资运作（见左图）。以2011年为例，钢铁行业的利润率是2.4%。假设钢贸商从银行取得贷款的利率在6%，抵押率70%，转手投资可获15%年化收益率，中间担保、钢材运输、储存等费用率4%，则实际可获收益（15%-4%-6%）*70%endprint

=3.5%。在这个收益率基础上，通过重复质押提高杠杆，假设3倍，则收益可超过10.5%。这样，钢材贸易实际上成为了钢贸商的融资平台，给实体贸易带来了空心化的风险。

（二）“融转投”模式所带来的风险。当实体贸易所带来的利润增长远远不及拆借放贷或固定资产投资的收益时，以贸易行为搭建的“融资平台”轻易得到了远大于贸易所需的资金之时，部分钢材贸易企业为了追逐更高利润，便会偏离主业，以钢材贸易需要流动资金为名，以钢材市场为融资平台，通过虚假注资的担保公司，采取抵（质）押、重复质押、互保联保等方式，大量套（骗）取银行贷款，变身投资公司，将所得资金投向房地产、股票、期货等高风险行业或发放高利贷牟利等。原本钢贸商主要以仓单质押来向银行融资，而质押信息的不通畅和仓管的漏洞令钢贸行业中出现了大量重复质押甚至是空单质押的情况。资金充裕的钢贸企业不再急于抛售价格下跌的钢材，而是囤着这些钢材，作为向银行融资的抵押品。这种做法导致钢价不再完全由供需关系决定，呈现窄幅震荡，但震荡频率却在加大。这些行为导致钢材市场融资资金量较大，钢贸行业风险已逐步突显，对商业银行信贷资产的安全性形成巨大风险隐患。

2011年全年钢材贸易贷款1.89万亿，而同期全国贷款总额54万亿，钢材贸易贷款在整个银行贷款中的比例高达3.5%。根据上海银监局2011年11月风险提示，上海用于质押的螺纹钢总量为103.45万吨，是螺纹钢社会库存的2.79倍。

（三）难以为继的“融转投”模式。由于钢贸融资的非实体化，银行监管机构已意识到其存在的巨大风险。2012年4月底，银监会办公厅发出预警钢贸贷款融资风险的通知，导致银行不断收紧，对钢铁贸易企业的贷款钢贸行业的授信规模已在逐步收缩。在央行提高存款准备金率、发行定向央票、吸收特种存款以及窗口指导等一系列紧缩性政策的影响下，各商业银行的资金日渐紧张，票据贴现利率水平快速上升，部分地区银票贴现年利率达到7.8%，而保证金比例也随之大幅提高，除国有大型企业外，企业目前开立银票的保证金比例大都高于30%。企业票据业务融资成本被迫不断提高。以900万6个月期银票贷款为例，要支出承兑手续费9000元、财务顾问费4.5万元、承兑贴现利息98万、担保费8.1万、保险产品退保费6.5万、敞口费

7.65万。合计费用为125.65万元，扣除保证金和所有费用后实际到账为465.25万元，折合年利率达到54%。西本新干线监控的银票贴现数据将维持在4-6‰区间运行，钢铁行业资金紧张的局面仍难以改变。

由于融资成本的上升，加上股票、地产、采矿等行业利润下降，高利贷风险增大，稳定盈利投资渠道的缺失，“融转投”的模式难以为继续。回归钢贸正途，亟待重构行业盈利模式。

三、平台营销重构钢贸盈利模式

钢贸融转投模式难以为继，钢贸行业必须从本身实际出发，重构钢贸盈利模式，为终端客户提供最优解决方案，才能提振行业信心，促使行业健康发展。在互联网、电子商务日益发达的信息时代，重构模式，利用平台进行全方位营销，理论上可以整合多方资源，发挥各自优势，实现多赢。

（一）重构营销模式。作为钢铁贸易商，在行业能生存的根本要素，一定是具备基于自身核心竞争力之上的盈利模式。钢贸商的核心竞争力，一定是在融资、下游服务、物流整合、钢材资源同时占得优势。未来的行业发展，势必朝着核心资源取长补短、合作共赢方向去发展。一是实现规模经营，争夺“定价权”。针对这种状况，一些地区的钢贸商会或协会或者原本相互联保的钢贸商联合，组建金属物资投资有限公司，将钢贸商的资金集中起来，统一向钢厂订货，以量取胜，通过从钢厂取得低价集中采购权，继而再分给每家企业进行销售，这样把层级的利润都留在自己手上。？钢铁贸商通过抱团组建大型钢贸集团公司，坚持走集中采购之路，定将大大提高其与上游钢厂之间的定价权，从钢厂取得批量低价的优势，充分实现钢材流通服务型企业的角色转变。二是尝试集成营销等新模式。集成营销模式可以理解为：集团化、联合化、市场规模化等，指大型贸易商之间，运用自身资金、品牌优势搭建平台，实现跨区域平台资源联动。这种化散为整的集成营销模式无疑增强了钢贸商的抗风险能力。在天津地区，把“购”与“销”集成为一体，以重点钢铁生产企业为目标开展经营活动。并提出“建立以钢厂为核心的生产服务供应链业务体系”战略思想，与钢厂形成良好的、紧密的战略合作关系，向钢厂提供煤炭、焦炭、铁精粉、废钢、铁合金等钢铁原料，通过向钢铁企业提供重点原料，带动自身的原料销售；同时，向钢厂采购钢材，形成闭环业务，购销互动，既能提高综合盈利能力，又能减少资金占用，降低经营风险。三是实施“近终型”营销模式。钢材贸易盈利大幅缩水，其中一个原因是流通环节多，物流成本高。诸如，钢贸商从钢厂订货，运到自己指定的仓库，再分销给中间贸易商，中间贸易商再转手其它中间商，经过3-5道流通环节，最后才到达终端用户，这样流通环节利润经过层层分摊之后所剩无几了甚至还得亏本经营。“近终型”营销，不是向钢厂和用户两头靠拢，而是将钢材直接从钢厂提供，发送到终端用户的施工现场或指定地点。这种“近终型”的经营模式必须“以需定销”，原先与终端用户签订供货合同，由钢贸商按照终端用户的订货合同，向钢厂组织资源，再按照终端用户提出的送货时间、数量、品种等，进行配送，钢贸商在服务中为终端用户增值，自身也在从中确保应有的效益。

（二）平台营销。现在市场上已经出现了各种与钢贸相关的平台。第一种是资讯优势的公司搭建的资讯平台。主要以卖方资源销售、买方求购信息为主，提供资源信息。有些平台甚至具备一定区域平台特征和一定融资能力，但是对买卖过程的钢材品质、融资风险缺乏控制；无传统钢贸项下的综合服务能力、物流解决能力。第二种是流通企业搭建的平台。以传统钢贸流通企业转型而来的平台，主要以取得上游资源服务下游客户需求为主，也有类似实行买卖会员结算制度的平台。第三种是由现代物流公司进行“平台+基地”一体化运营。如斯迪尔电子商务平台，以“品牌现货专场”为主导，与上游钢铁企业做托盘业务，从线下到线上，综合成本可降低3-5%，电商平台能获得其中的1%利润。endprint

钢铁行业从生产、到流通、再到部分终端用户，乃至到部分资讯机构，都在试图搭建一个沟通钢铁产业产需关系的平台。平台的基础优势是建立在钢铁行业传统竞争项下的竞争优势，如果钢贸企业在充分了解各平台在资源、融资、咨询服务、物流、以及供应链条中的优势，在互惠互利的基础上进行各自优势的整合，则能充分实现各平台资源联动，为终端客户设计最优的融资、物流、以及深加工等解决方案，给客户带来良好的服务和体验，使得平台最终转化为盈利能力的工具。钢贸企业亦能在多方参与下提供自己的服务，在平台各方多赢的情形下获得自身的利润。可以说，平台营销是钢贸企业在多赢的环境中实现自赢的盈利模式。

四、结语

随着社会分工的细化、电子网络的发展、金融产品的创新，在供过于求的钢贸行业环境中，单靠传统的盈利模式，多数钢贸企业已难以发展壮大，甚至难以生存。而以钢贸为融资平台，转而投资其他行业的盈利模式，一方面偏离了钢贸主业，另一方面在整个宏观经济环境中，在银行风控加强的前提下，这种模式也难以继续。钢贸企业从本身实际出发，以终端客户为本，充分利用网络、资讯、加工配送、物流等各种平台，进行行业整合，进行大规模集成营销，为用户提供价优质廉的产品，给用户带来良好的服务和体验，可以成为解决钢贸行业“散、小、多、乱”经营局面的重要方式，也是未来钢贸行业真正融入社会化大生产，实现可持续发展之道。

参考文献：

[1] 李杰.中国钢铁流通企业商业模式的研究[D].武汉理工大学学位论文，2011.

[2] 盛志诚.传统钢贸商经营盈利模式涅磐酝酿新生[J].中国冶金报冶金内参， 2012（26）.

[3] 邵宇. 银行钢贸融资风险飙升[J]. 证券市场周刊，2012（21）.

[4] 刘旸.构建钢铁贸易风险管理体系的研究[J].铁路采购与物流， 2011（12）.

[5] 彭秀丽.基于价值链的钢贸企业物流金融模式研究[D]燕山大学学位论文，2012

[6] 王有朝.大宗商品物流金融运作模式研究[D].南京大学学位论文，2012.

[7] 尹冬明.我国中小型钢铁贸易企业融资问题研究[D]；南京理工大学学位论文，2006.

[8] 郑家辉.浅析钢贸行业授信业务风险管理[J].金融经济.学术版，2013（2）.

[9] 孙建林.商业银行授信业务风险管理[M].北京：对外经济贸易大学出版社，2003.

[10]中钢协. 中钢协称一季度钢铁行业进入新世纪最困难时代[EB/OL]. 中国新闻网http：//news.xinhuanet.com/energy/2014-04/28/c_1110450506.htm，2014-04-28.endprint

钢铁行业从生产、到流通、再到部分终端用户，乃至到部分资讯机构，都在试图搭建一个沟通钢铁产业产需关系的平台。平台的基础优势是建立在钢铁行业传统竞争项下的竞争优势，如果钢贸企业在充分了解各平台在资源、融资、咨询服务、物流、以及供应链条中的优势，在互惠互利的基础上进行各自优势的整合，则能充分实现各平台资源联动，为终端客户设计最优的融资、物流、以及深加工等解决方案，给客户带来良好的服务和体验，使得平台最终转化为盈利能力的工具。钢贸企业亦能在多方参与下提供自己的服务，在平台各方多赢的情形下获得自身的利润。可以说，平台营销是钢贸企业在多赢的环境中实现自赢的盈利模式。

四、结语

随着社会分工的细化、电子网络的发展、金融产品的创新，在供过于求的钢贸行业环境中，单靠传统的盈利模式，多数钢贸企业已难以发展壮大，甚至难以生存。而以钢贸为融资平台，转而投资其他行业的盈利模式，一方面偏离了钢贸主业，另一方面在整个宏观经济环境中，在银行风控加强的前提下，这种模式也难以继续。钢贸企业从本身实际出发，以终端客户为本，充分利用网络、资讯、加工配送、物流等各种平台，进行行业整合，进行大规模集成营销，为用户提供价优质廉的产品，给用户带来良好的服务和体验，可以成为解决钢贸行业“散、小、多、乱”经营局面的重要方式，也是未来钢贸行业真正融入社会化大生产，实现可持续发展之道。

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钢铁行业从生产、到流通、再到部分终端用户，乃至到部分资讯机构，都在试图搭建一个沟通钢铁产业产需关系的平台。平台的基础优势是建立在钢铁行业传统竞争项下的竞争优势，如果钢贸企业在充分了解各平台在资源、融资、咨询服务、物流、以及供应链条中的优势，在互惠互利的基础上进行各自优势的整合，则能充分实现各平台资源联动，为终端客户设计最优的融资、物流、以及深加工等解决方案，给客户带来良好的服务和体验，使得平台最终转化为盈利能力的工具。钢贸企业亦能在多方参与下提供自己的服务，在平台各方多赢的情形下获得自身的利润。可以说，平台营销是钢贸企业在多赢的环境中实现自赢的盈利模式。

四、结语

随着社会分工的细化、电子网络的发展、金融产品的创新，在供过于求的钢贸行业环境中，单靠传统的盈利模式，多数钢贸企业已难以发展壮大，甚至难以生存。而以钢贸为融资平台，转而投资其他行业的盈利模式，一方面偏离了钢贸主业，另一方面在整个宏观经济环境中，在银行风控加强的前提下，这种模式也难以继续。钢贸企业从本身实际出发，以终端客户为本，充分利用网络、资讯、加工配送、物流等各种平台，进行行业整合，进行大规模集成营销，为用户提供价优质廉的产品，给用户带来良好的服务和体验，可以成为解决钢贸行业“散、小、多、乱”经营局面的重要方式，也是未来钢贸行业真正融入社会化大生产，实现可持续发展之道。

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