民机交付计划研究模型①

张洁+江震

摘 要：合理的交付计划对民机项目风险管理、投资收益管理至关重要。该文将市场预测模型、竞争力评价模型、产品全生命周期S曲线理论有效结合，构建一套通用可行的民机交付计划预测模型，为民机制造商项目可行性分析提供理论依据。

关键词：交付计划 竞争力评估模型 市场分享量 项目可行性

中图分类号：V24213 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）08（c）-0068-02

民机产业技术壁垒高，新机型的研制一般需要6～8年，要克服发动机、新材料、航电系统等多项技术难题，还要把控研发、制造、适航、营销、客服整个环节。民机产业高技术、高投入、高风险的特点，是对技术水平的挑战，也是对管理水平的挑战，项目风险管理、投资收益管理对飞机制造商至关重要。制造商需进行项目必要性和可行性分析，基于市场分享量预测的交付计划是一个重要支持。竞争是贯穿整个项目的动态过程，制造商可由此识别技术、市场和过程风险，分析项目能否达到预期效益，交付计划不仅是项目整体分析得到的定量结果，还是能否达到预期效益的重要输入之一。

该文将基于民机竞争力评估模型计算市场分占有率，结合交付量预测获得各机型八大区域市场分享量，再参照经典产品全生命周期的S曲线理论，完成理论交付计划。这套方法便于制造商通过评估本机型在细分市场的竞争力，预测市场分享量并制定理论交付计划，进而为判定项目可行性提供依据。

1 民机交付计划预测方法及流程

1.1 民机交付量预测模型

民用飞机市场预测包含需求（航空运量）预测和供应（飞机机队）预测两个部分[1]，自上而下的需求预测涉及GDP、航空公司收益、航空运量、市场成熟度等，自下而上的供应预测涉及历史机队趋势、储备订单、飞机座级和技术发展趋势等。

目前，民机制造商常根据自身产品特色按民机类型或座级进行各区域预测，制造商不同的市场定位、预测理念会影响最终预测结果。庞巴迪作为支线机主要制造商仅预测149座以下客机，空客预测单通道和双通道客机，而波音预测支线、单通道和双通道民机（含货机）。

1.2 民机竞争力评价模型

1.2.1 竞争力评价模型构建原则

竞争力评价模型构建原则为科学性、系统性和可操作性。（1）科学性指指标体系结构的拟定，指标的取舍都要有科学的依据[2]，针对民机产品特点，清晰合理反映其竞争力。（2）指标体系的系统性指不同指标之间要有横向和纵向关系，各指标能从不同层次上反映产品特征。（3）可操作性是指不同层次的指标要界限分明、概念明确，便于理解，指标层次和数量要合理且尽量简化，便于评价。

1.2.2 竞争力评价模型介绍

构成民机竞争力的因素很多，作为战略性产业，民机竞争力不仅受产品本身影响，也受企业、国家方面的影响。本文依据构建原则，将产品竞争力评价指标分4个方面14个二级指标。针对全球八大区域航空公司对指标的不同关注度，通过德尔菲法确定每个区域这14个指标的权重。

（1）产品方面。

产品有关的影响因素包括飞机的经济性、舒适性、安全性和环保性。作为牟利工具，经济性是航空公司购置、转手、改装、封存或退役民机等决策的重要依据。舒适性关系到飞机对旅客的吸引力，从而影响航空公司盈利能力。安全性是最基本要求，通过适航部门审查使安全性有了基本的保障。各国政府对环保标准越来越严，碳排放和外部噪音等也成为影响其选购的因素。这四类因素的影响并不是独立的，相互之间存在内在联系。

（2）项目方面。

项目有关的影响因素包括通用性、系列化、国际合作和适航证。航空公司倾向于构建通用性强的机队，进而提高运营灵活性和维修效率。系列化的发展则能利用系列产品满足不同市场、不同用户的需求。民机项目一直都是国际性产业，通过合作降低融资和技术风险、市场准入门槛，扩大销售和客服网络。适航证是进入市场的必要条件，还对销售、运营、维护等产生影响。

（3）企业方面。

企业有关的影响因素包括企业的形象声誉、融资能力、营销能力和客户服务能力。民机产品投资大、周期长、技术复杂，制造商的形象声誉必然影响航空公司购机决策。巨额支付给航空公司带来财政压力和风险，优质的金融服务也是扩大民机市场占有率的关键要素。营销能力通常包括市场研究和销售，准确的市场预测影响飞机研发和产量控制，完善的销售网络和销售技能打破市场现有格局。作为对客户服务要求高且需求量大的民机，全寿命周期解决方案保障飞机派遣可靠度和利用率是航空公司关注重点。

（4）国家方面。

国家有关的影响因素包括政治影响和经贸关系。政府正对贵制造商的市场份额有“立竿见影”的功效，良好的国家双边关系是民机销售的前提。民机贸易有时会作为平衡两国贸易差额的商品，而经贸援助也会销售产生影响。

1.3 产品全寿命周期S曲线理论

根据生命周期理论，产品要经过培育期、成长期、成熟期和衰退期，产品全寿命周期内，产量一般符合S曲线的规律。飞机产品在全生命周期内产品也符合S曲线规律，通过对MD-82、CRJ200/700、B737-300飞机市场交付量S曲线分析，得出单个机型的生命周期约为15～17年，平均在第5.04年里达到生命周期的年销售量峰值点。

通过对历史中具有类似竞争环境和竞争力的典型机型在全生命周期内实际交付历程进行类比分析，可获得理论交付计划。

1.4 民机交付计划预测流程

有效结合民机交付量预测模型、竞争力评价模型和全生命周期S曲线理论，所建立的理论交付计划预测流程如图1所示。

2 民机交付计划研究案例分析

2.1 竞争力评价

（1）确定细分市场。

竞争力评价前，先确定目标市场，根据机型种类、座级等分类特点确定竞争机型，并与制造商发布的预测年报中分类标准相一致。本文基于竞争力评价模型对90座涡扇支线机A进行分享量及交付计划预测，确定其主要竞争产品为B、C、D、E和F。

（2）组织专家打分。

针对评价模型，组织专家进行打分（可采用5分制），为提升准确度和可靠性，在专家经验的基础上，在产品方面依据机队规模、交付量、订单、性能参数，在项目方面依据项目进展、经验，在企业方面依据组织架构、人力资源、销售及客服网络等。表1详细展示了机型定量化的竞争力，B和D相对竞争力较强，A和F分别在中国和独联体地区有较大优势，机型C、E和F相对竞争力较弱。

（3）市场占有率。

为将评价结果转化为市场占有率，将机型竞争力分为三等，每个等级赋予不同的权重。权重可参考现役各类机型的订单量，该案例采用“6-3-1”的权重计算市场占有率，具体计算结果如表1所示。

2.2 市场分享量预测

结合机型市场占有率和预测的区域总交付量，可算得八大区域6个机型市场分享量。预测2015—2034年90座涡扇支线机的交付量将达到2461架，其中中国和北美地区交付量均超过500架。结合表1的市场占有率，计算可得6款机型在八大地区预测的市场分享量，机型A全球市场分享量预测达到395架，且主要来自于中国地区。

2.3 理论交付计划

MD-82飞机全生命周期间在第5.58年达到年交付量顶峰，参照MD-82飞机的交付情况，推出未来20年机型A的理论交付量如图2所示，在第6～8年达到高峰值。

3 结语

不同类型的民机、不同发展阶段的制造商，在市场预测、竞争力评估模型等方面都会有一定差异，但整个方法、流程通用可行，可在飞机研制的不同阶段快速有效地获得飞机竞争力，在指导识别风险并采取正确的策略和战略使得在获得产品成功的同时获得项目成功和商业成功，能为评估项目可行性提供决策依据。后续为提升评估可靠性，将提升民机竞争力评估模型，更有效反映产品真实竞争力，进而指导项目风险和投资收益管理。

参考文献

[1] 王晶.民用飞机市场需求预测方法研究[J].民用飞机设计与研究，2013（3）：67-70，74.

[2] 王霞，张兵，徐树田.通用航空公司竞争力评价指标体系初探[J].特别关注，2011（132）：20-21.endprint

摘 要：合理的交付计划对民机项目风险管理、投资收益管理至关重要。该文将市场预测模型、竞争力评价模型、产品全生命周期S曲线理论有效结合，构建一套通用可行的民机交付计划预测模型，为民机制造商项目可行性分析提供理论依据。

关键词：交付计划 竞争力评估模型 市场分享量 项目可行性

中图分类号：V24213 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）08（c）-0068-02

民机产业技术壁垒高，新机型的研制一般需要6～8年，要克服发动机、新材料、航电系统等多项技术难题，还要把控研发、制造、适航、营销、客服整个环节。民机产业高技术、高投入、高风险的特点，是对技术水平的挑战，也是对管理水平的挑战，项目风险管理、投资收益管理对飞机制造商至关重要。制造商需进行项目必要性和可行性分析，基于市场分享量预测的交付计划是一个重要支持。竞争是贯穿整个项目的动态过程，制造商可由此识别技术、市场和过程风险，分析项目能否达到预期效益，交付计划不仅是项目整体分析得到的定量结果，还是能否达到预期效益的重要输入之一。

该文将基于民机竞争力评估模型计算市场分占有率，结合交付量预测获得各机型八大区域市场分享量，再参照经典产品全生命周期的S曲线理论，完成理论交付计划。这套方法便于制造商通过评估本机型在细分市场的竞争力，预测市场分享量并制定理论交付计划，进而为判定项目可行性提供依据。

1 民机交付计划预测方法及流程

1.1 民机交付量预测模型

民用飞机市场预测包含需求（航空运量）预测和供应（飞机机队）预测两个部分[1]，自上而下的需求预测涉及GDP、航空公司收益、航空运量、市场成熟度等，自下而上的供应预测涉及历史机队趋势、储备订单、飞机座级和技术发展趋势等。

目前，民机制造商常根据自身产品特色按民机类型或座级进行各区域预测，制造商不同的市场定位、预测理念会影响最终预测结果。庞巴迪作为支线机主要制造商仅预测149座以下客机，空客预测单通道和双通道客机，而波音预测支线、单通道和双通道民机（含货机）。

1.2 民机竞争力评价模型

1.2.1 竞争力评价模型构建原则

竞争力评价模型构建原则为科学性、系统性和可操作性。（1）科学性指指标体系结构的拟定，指标的取舍都要有科学的依据[2]，针对民机产品特点，清晰合理反映其竞争力。（2）指标体系的系统性指不同指标之间要有横向和纵向关系，各指标能从不同层次上反映产品特征。（3）可操作性是指不同层次的指标要界限分明、概念明确，便于理解，指标层次和数量要合理且尽量简化，便于评价。

1.2.2 竞争力评价模型介绍

构成民机竞争力的因素很多，作为战略性产业，民机竞争力不仅受产品本身影响，也受企业、国家方面的影响。本文依据构建原则，将产品竞争力评价指标分4个方面14个二级指标。针对全球八大区域航空公司对指标的不同关注度，通过德尔菲法确定每个区域这14个指标的权重。

（1）产品方面。

产品有关的影响因素包括飞机的经济性、舒适性、安全性和环保性。作为牟利工具，经济性是航空公司购置、转手、改装、封存或退役民机等决策的重要依据。舒适性关系到飞机对旅客的吸引力，从而影响航空公司盈利能力。安全性是最基本要求，通过适航部门审查使安全性有了基本的保障。各国政府对环保标准越来越严，碳排放和外部噪音等也成为影响其选购的因素。这四类因素的影响并不是独立的，相互之间存在内在联系。

（2）项目方面。

项目有关的影响因素包括通用性、系列化、国际合作和适航证。航空公司倾向于构建通用性强的机队，进而提高运营灵活性和维修效率。系列化的发展则能利用系列产品满足不同市场、不同用户的需求。民机项目一直都是国际性产业，通过合作降低融资和技术风险、市场准入门槛，扩大销售和客服网络。适航证是进入市场的必要条件，还对销售、运营、维护等产生影响。

（3）企业方面。

企业有关的影响因素包括企业的形象声誉、融资能力、营销能力和客户服务能力。民机产品投资大、周期长、技术复杂，制造商的形象声誉必然影响航空公司购机决策。巨额支付给航空公司带来财政压力和风险，优质的金融服务也是扩大民机市场占有率的关键要素。营销能力通常包括市场研究和销售，准确的市场预测影响飞机研发和产量控制，完善的销售网络和销售技能打破市场现有格局。作为对客户服务要求高且需求量大的民机，全寿命周期解决方案保障飞机派遣可靠度和利用率是航空公司关注重点。

（4）国家方面。

国家有关的影响因素包括政治影响和经贸关系。政府正对贵制造商的市场份额有“立竿见影”的功效，良好的国家双边关系是民机销售的前提。民机贸易有时会作为平衡两国贸易差额的商品，而经贸援助也会销售产生影响。

1.3 产品全寿命周期S曲线理论

根据生命周期理论，产品要经过培育期、成长期、成熟期和衰退期，产品全寿命周期内，产量一般符合S曲线的规律。飞机产品在全生命周期内产品也符合S曲线规律，通过对MD-82、CRJ200/700、B737-300飞机市场交付量S曲线分析，得出单个机型的生命周期约为15～17年，平均在第5.04年里达到生命周期的年销售量峰值点。

通过对历史中具有类似竞争环境和竞争力的典型机型在全生命周期内实际交付历程进行类比分析，可获得理论交付计划。

1.4 民机交付计划预测流程

有效结合民机交付量预测模型、竞争力评价模型和全生命周期S曲线理论，所建立的理论交付计划预测流程如图1所示。

2 民机交付计划研究案例分析

2.1 竞争力评价

（1）确定细分市场。

竞争力评价前，先确定目标市场，根据机型种类、座级等分类特点确定竞争机型，并与制造商发布的预测年报中分类标准相一致。本文基于竞争力评价模型对90座涡扇支线机A进行分享量及交付计划预测，确定其主要竞争产品为B、C、D、E和F。

（2）组织专家打分。

针对评价模型，组织专家进行打分（可采用5分制），为提升准确度和可靠性，在专家经验的基础上，在产品方面依据机队规模、交付量、订单、性能参数，在项目方面依据项目进展、经验，在企业方面依据组织架构、人力资源、销售及客服网络等。表1详细展示了机型定量化的竞争力，B和D相对竞争力较强，A和F分别在中国和独联体地区有较大优势，机型C、E和F相对竞争力较弱。

（3）市场占有率。

为将评价结果转化为市场占有率，将机型竞争力分为三等，每个等级赋予不同的权重。权重可参考现役各类机型的订单量，该案例采用“6-3-1”的权重计算市场占有率，具体计算结果如表1所示。

2.2 市场分享量预测

结合机型市场占有率和预测的区域总交付量，可算得八大区域6个机型市场分享量。预测2015—2034年90座涡扇支线机的交付量将达到2461架，其中中国和北美地区交付量均超过500架。结合表1的市场占有率，计算可得6款机型在八大地区预测的市场分享量，机型A全球市场分享量预测达到395架，且主要来自于中国地区。

2.3 理论交付计划

MD-82飞机全生命周期间在第5.58年达到年交付量顶峰，参照MD-82飞机的交付情况，推出未来20年机型A的理论交付量如图2所示，在第6～8年达到高峰值。

3 结语

不同类型的民机、不同发展阶段的制造商，在市场预测、竞争力评估模型等方面都会有一定差异，但整个方法、流程通用可行，可在飞机研制的不同阶段快速有效地获得飞机竞争力，在指导识别风险并采取正确的策略和战略使得在获得产品成功的同时获得项目成功和商业成功，能为评估项目可行性提供决策依据。后续为提升评估可靠性，将提升民机竞争力评估模型，更有效反映产品真实竞争力，进而指导项目风险和投资收益管理。

参考文献

[1] 王晶.民用飞机市场需求预测方法研究[J].民用飞机设计与研究，2013（3）：67-70，74.

[2] 王霞，张兵，徐树田.通用航空公司竞争力评价指标体系初探[J].特别关注，2011（132）：20-21.endprint

摘 要：合理的交付计划对民机项目风险管理、投资收益管理至关重要。该文将市场预测模型、竞争力评价模型、产品全生命周期S曲线理论有效结合，构建一套通用可行的民机交付计划预测模型，为民机制造商项目可行性分析提供理论依据。

关键词：交付计划 竞争力评估模型 市场分享量 项目可行性

中图分类号：V24213 文献标识码：A 文章编号：1674-098X（2014）08（c）-0068-02

民机产业技术壁垒高，新机型的研制一般需要6～8年，要克服发动机、新材料、航电系统等多项技术难题，还要把控研发、制造、适航、营销、客服整个环节。民机产业高技术、高投入、高风险的特点，是对技术水平的挑战，也是对管理水平的挑战，项目风险管理、投资收益管理对飞机制造商至关重要。制造商需进行项目必要性和可行性分析，基于市场分享量预测的交付计划是一个重要支持。竞争是贯穿整个项目的动态过程，制造商可由此识别技术、市场和过程风险，分析项目能否达到预期效益，交付计划不仅是项目整体分析得到的定量结果，还是能否达到预期效益的重要输入之一。

该文将基于民机竞争力评估模型计算市场分占有率，结合交付量预测获得各机型八大区域市场分享量，再参照经典产品全生命周期的S曲线理论，完成理论交付计划。这套方法便于制造商通过评估本机型在细分市场的竞争力，预测市场分享量并制定理论交付计划，进而为判定项目可行性提供依据。

1 民机交付计划预测方法及流程

1.1 民机交付量预测模型

民用飞机市场预测包含需求（航空运量）预测和供应（飞机机队）预测两个部分[1]，自上而下的需求预测涉及GDP、航空公司收益、航空运量、市场成熟度等，自下而上的供应预测涉及历史机队趋势、储备订单、飞机座级和技术发展趋势等。

目前，民机制造商常根据自身产品特色按民机类型或座级进行各区域预测，制造商不同的市场定位、预测理念会影响最终预测结果。庞巴迪作为支线机主要制造商仅预测149座以下客机，空客预测单通道和双通道客机，而波音预测支线、单通道和双通道民机（含货机）。

1.2 民机竞争力评价模型

1.2.1 竞争力评价模型构建原则

竞争力评价模型构建原则为科学性、系统性和可操作性。（1）科学性指指标体系结构的拟定，指标的取舍都要有科学的依据[2]，针对民机产品特点，清晰合理反映其竞争力。（2）指标体系的系统性指不同指标之间要有横向和纵向关系，各指标能从不同层次上反映产品特征。（3）可操作性是指不同层次的指标要界限分明、概念明确，便于理解，指标层次和数量要合理且尽量简化，便于评价。

1.2.2 竞争力评价模型介绍

构成民机竞争力的因素很多，作为战略性产业，民机竞争力不仅受产品本身影响，也受企业、国家方面的影响。本文依据构建原则，将产品竞争力评价指标分4个方面14个二级指标。针对全球八大区域航空公司对指标的不同关注度，通过德尔菲法确定每个区域这14个指标的权重。

（1）产品方面。

产品有关的影响因素包括飞机的经济性、舒适性、安全性和环保性。作为牟利工具，经济性是航空公司购置、转手、改装、封存或退役民机等决策的重要依据。舒适性关系到飞机对旅客的吸引力，从而影响航空公司盈利能力。安全性是最基本要求，通过适航部门审查使安全性有了基本的保障。各国政府对环保标准越来越严，碳排放和外部噪音等也成为影响其选购的因素。这四类因素的影响并不是独立的，相互之间存在内在联系。

（2）项目方面。

项目有关的影响因素包括通用性、系列化、国际合作和适航证。航空公司倾向于构建通用性强的机队，进而提高运营灵活性和维修效率。系列化的发展则能利用系列产品满足不同市场、不同用户的需求。民机项目一直都是国际性产业，通过合作降低融资和技术风险、市场准入门槛，扩大销售和客服网络。适航证是进入市场的必要条件，还对销售、运营、维护等产生影响。

（3）企业方面。

企业有关的影响因素包括企业的形象声誉、融资能力、营销能力和客户服务能力。民机产品投资大、周期长、技术复杂，制造商的形象声誉必然影响航空公司购机决策。巨额支付给航空公司带来财政压力和风险，优质的金融服务也是扩大民机市场占有率的关键要素。营销能力通常包括市场研究和销售，准确的市场预测影响飞机研发和产量控制，完善的销售网络和销售技能打破市场现有格局。作为对客户服务要求高且需求量大的民机，全寿命周期解决方案保障飞机派遣可靠度和利用率是航空公司关注重点。

（4）国家方面。

国家有关的影响因素包括政治影响和经贸关系。政府正对贵制造商的市场份额有“立竿见影”的功效，良好的国家双边关系是民机销售的前提。民机贸易有时会作为平衡两国贸易差额的商品，而经贸援助也会销售产生影响。

1.3 产品全寿命周期S曲线理论

根据生命周期理论，产品要经过培育期、成长期、成熟期和衰退期，产品全寿命周期内，产量一般符合S曲线的规律。飞机产品在全生命周期内产品也符合S曲线规律，通过对MD-82、CRJ200/700、B737-300飞机市场交付量S曲线分析，得出单个机型的生命周期约为15～17年，平均在第5.04年里达到生命周期的年销售量峰值点。

通过对历史中具有类似竞争环境和竞争力的典型机型在全生命周期内实际交付历程进行类比分析，可获得理论交付计划。

1.4 民机交付计划预测流程

有效结合民机交付量预测模型、竞争力评价模型和全生命周期S曲线理论，所建立的理论交付计划预测流程如图1所示。

2 民机交付计划研究案例分析

2.1 竞争力评价

（1）确定细分市场。

竞争力评价前，先确定目标市场，根据机型种类、座级等分类特点确定竞争机型，并与制造商发布的预测年报中分类标准相一致。本文基于竞争力评价模型对90座涡扇支线机A进行分享量及交付计划预测，确定其主要竞争产品为B、C、D、E和F。

（2）组织专家打分。

针对评价模型，组织专家进行打分（可采用5分制），为提升准确度和可靠性，在专家经验的基础上，在产品方面依据机队规模、交付量、订单、性能参数，在项目方面依据项目进展、经验，在企业方面依据组织架构、人力资源、销售及客服网络等。表1详细展示了机型定量化的竞争力，B和D相对竞争力较强，A和F分别在中国和独联体地区有较大优势，机型C、E和F相对竞争力较弱。

（3）市场占有率。

为将评价结果转化为市场占有率，将机型竞争力分为三等，每个等级赋予不同的权重。权重可参考现役各类机型的订单量，该案例采用“6-3-1”的权重计算市场占有率，具体计算结果如表1所示。

2.2 市场分享量预测

结合机型市场占有率和预测的区域总交付量，可算得八大区域6个机型市场分享量。预测2015—2034年90座涡扇支线机的交付量将达到2461架，其中中国和北美地区交付量均超过500架。结合表1的市场占有率，计算可得6款机型在八大地区预测的市场分享量，机型A全球市场分享量预测达到395架，且主要来自于中国地区。

2.3 理论交付计划

MD-82飞机全生命周期间在第5.58年达到年交付量顶峰，参照MD-82飞机的交付情况，推出未来20年机型A的理论交付量如图2所示，在第6～8年达到高峰值。

3 结语

不同类型的民机、不同发展阶段的制造商，在市场预测、竞争力评估模型等方面都会有一定差异，但整个方法、流程通用可行，可在飞机研制的不同阶段快速有效地获得飞机竞争力，在指导识别风险并采取正确的策略和战略使得在获得产品成功的同时获得项目成功和商业成功，能为评估项目可行性提供决策依据。后续为提升评估可靠性，将提升民机竞争力评估模型，更有效反映产品真实竞争力，进而指导项目风险和投资收益管理。

参考文献

[1] 王晶.民用飞机市场需求预测方法研究[J].民用飞机设计与研究，2013（3）：67-70，74.

[2] 王霞，张兵，徐树田.通用航空公司竞争力评价指标体系初探[J].特别关注，2011（132）：20-21.endprint