香港首饰商人：赢得万千财富有门道

张园

梁氏夫妇的标新立异

梁瑞涛的小店位于香港九龙的旺角。这一带人来人往，人多手杂，做银饰生意的商店有一条不成文的行规：不允许客人拿起银饰观看。梁瑞涛却反其道而行之，鼓励客人说：“随便看看，试戴一下吧！”客人对这种销售方式十分欢迎，频频选货，有的女孩子往往在店内逗留几个小时，一次能选到好几款合意的银饰。久而久之，她们成了梁瑞涛的熟客，一有新货，梁瑞涛就会打电话通知，她们便会前来选购。

铺面文化的另一标志就是橱窗摆设。梁瑞涛在小店临街的一面装上了落地大玻璃，橱窗里摆满姿态各异、栩栩如生的卡通公仔。梁瑞涛说：刚开业的时候，客流疏落，我便托朋友从美国、日本购进一批造型别致、伴有声光的卡通公仔来装潢橱窗。这一台“橱窗戏”声色俱全，不但吸引了路人，还引来媒体争相报道，更引来了火爆的生意。

梁瑞涛还说，店铺所在区域也是营造铺面文化所要考虑的。开业之前，他和太太花了二三个星期，四处巡视挑选铺位。“之所以选中这里，是因为这一楼层的小店全是卖饰物、模型的，年轻人多。年轻人闲钱多，喜欢新鲜玩意，我们就是需要这样的客人”，梁太太说。

“老实说，经过媒体的一轮报道后，这里的生意真是越做越旺。”梁瑞涛一提起他的“橱窗戏”就喜不自禁，“原来预计要一年时间才能收回投资，结果不用等那么久了。现在附近的店铺也纷纷仿效，把模型摆在橱窗里，争奇斗艳，爱赶时髦的年轻人络绎不绝地涌到这里，不怕没有生意。”

梁瑞涛夫妇经营这个小店已有七个月，都说自己学到了不少东西，并笑言是“碰了钉子才学乖”。就说进货吧，他们最初的时候不懂如何分辨真假银器，往往先打电话到工厂问价，然后看谁的批发价低便进谁家的货，结果进的全是合金饰物。幸亏当时生意额不大，损失不太重。

现在，梁瑞涛的进货标准与许多行内人也不一样。他说自己不会跟风进货，一般饰物店里冷门的银器在他的店里却十分畅销。有年轻人说这是因为梁瑞涛的货齐全，梁瑞涛也认为有道理。他的货品的确多元化，你挑了手镯，还可配上耳环、项链或戒指等，总能找到合心意的饰品。

梁瑞涛还订购了一批外国银饰潮流杂志，让客人参考扮靓。梁太太说，年轻人的时尚触觉灵敏，不时会自创新形象，为银饰设计新组合。梁瑞涛夫妇从中了解到他们的需求，进的货日趋时尚，更接近生活潮流。

回想当初，任职白领的梁瑞涛厌倦了“办公室政治”，决意脱离“尔虞我诈”的境地，辞职创业，将20万港元的积蓄投资在一门完全陌生的银饰店上。几经努力，几经挫折，他和太太得到了不俗的回报。现在，梁瑞涛的小店每月支出35000港元，其中包括自己的工资，而每月的营业额都在10万港元以上，获利丰厚。

温平：找个“好搭档”

首饰和时装是永远的“好搭档”。知道这一点，卖时装，卖首饰，你应该有点子了吧？

女人一向钟情于买首饰配衬衣物，首饰业可谓是长青行业。市道好时，女人们不惜一掷千金买金银珠宝；淡市不景气时，她们手头紧，便将注意力集中在人造首饰上，十元八块的珠链、耳环、发夹和胸针虽不名贵，但看上去也很迷人。

正因为如此，街上常有新首饰店冒起。但是，新店必须有新意，生意才能做得久。温平做仿古首饰生意很成功，他的创意就是与时装店联营，走中高档线，主攻职业女性市场。

温平开手制仿古首饰店之初，以销售塑料及人造水晶饰物为主，价格便宜，货品精致，很受白领丽人青睐。女士们常在下班后，三五人结伴而来，唧唧喳喳地选购，然后嘻嘻哈哈地满载而归。

温平招呼客人时，常常听到她们向伙伴征求意见，“你说这珠链配连衣裙好，还是配套装好”、“这个胸针留着去赴宴时用”等议论。他听多了，心想：“不如和时装店搭档，一起做生意。”

温平的一位表哥是开时装店的。温平把自己的想法向他一说，两人心有灵犀，一拍即合。从此，表哥的时装店及分店都摆上了温平的首饰。

时装的特点是变化快，首饰在时装的带动下也畅销起来。加上该时装店是连锁店，地处港九闹市区及商业区，人流多，消费力强。温平说，与时装店搭档后，他的首饰生意与一年前相比已是不可同日而语。不但价格卖得高，档次也越来越高，利润比以前大多了。现在，他基本上已不做假水晶、塑胶珠等首饰生意了，取而代之的是来自俄罗斯、以色列、西班牙等地的水晶首饰。

温平还有一个绝招：为了避免“自相残杀”的恶性竞争，他将自己的首饰按种类分开，不同的店摆不同的首饰，绝不雷同，让顾客在不同的店看到的是不同的首饰。这样，顾客就免去了与别人“撞首饰”的忧虑，可以随心所欲地选购了。

香港女人爱扮靓，也怕与别人“撞衫”、“撞饰物”，最希望自己的东西是天下独此一件的。温平在拓展业务时看准了这一点，使自己货如轮转，财源滚滚，又让客人开心。他的店开得确有创意。

（责编 张圣荣）