基于五力分析的金蝶ERP软件竞争情报研究

严斌 金镇

摘要：基于波特五力模型，从现实竞争者、潜在竞争者、供方议价能力、买方议价能力及替代品威胁五方面论述金蝶在ERP软件行业竞争情报的研究分析，一定程度上为金蝶今后的发展策略提供参考。

关键词：五力分析 ERP 金蝶 软件

企业竞争情报研究对于企业的发展战略具有重要作用。根据波特五力模型，从现实竞争者、潜在竞争者、供方议价能力、买方议价能力及替代品威胁五方面对金蝶在ERP软件行业竞争情报进行研究，对金蝶的发展策略有一定参考价值。

1 现实竞争者

企业中现实的竞争模式是运用价格战、促销战及提升服务质量等方式，竞争行动开始对竞争对手产生显著影响时，就可能招致还击，若是这些竞争行为越发激烈甚至采取若干极端措施，产业会陷入长期的低迷，同业竞争强度受到下列因素影响：

1.1 国内企业瓜分市场 国内ERP软件市场在经过多年的发展后已经逐步稳定下来，目前国内以用友和金蝶为第一梯队代表，并且在长期的竞争过程中，用友最终占据国内市场老大的位置[1]，据有关数据显示，至2012年度，用友ERP软件的市场占有率已达30.7%。除此之外，国内还有浪潮、东秋、久其、金算盘等近十家厂商对ERP软件市场虎视眈眈，虽然中国市场的需求量较大，但市场总归有限，如何在众多对手的竞争下“保二争一”将是金蝶今后发展的重要目标。

1.2 国外企业挤占市场 相对于国内厂商，国外厂商在ERP软件的起步上较早。以SAP为例，这些国外厂商主要是针对中高端市场，他们的优势在于拥有更为先进的技术、更为优质的产品服务、更为科学的管理体系，在中国市场瞄准利润较高，且实施难度相对较大的项目，发挥自身优势，以质胜量，往往都是几千万甚至上亿的单子。如果说国内的用友、金蝶是专注中小型企业，那么SAP及Oracle牢牢抓住了大型、国际型企业，通过为数不多的肥单来占据一定市场席位。

1.3 企业自身创新能力 ERP软件厂商的创新能力[2]主要体现在产品研发上，如表1所示。金蝶与用友相比，在产品基本功能方面差异化不大，不过在用户体验界面方面，不少用户觉得金蝶还是略胜一筹。但仍不得不承认，金蝶在研发方面的确没有用友投入的多，拿研究成果来说，用友在2008年完成了全球首款完全基于SOA框架的新一代企业管理软件U9，而金蝶在近几年却还没有重大的技术创新。

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2 潜在竞争者

新进入产业的厂商会带来一些新产能，不仅获取既有市场，而且会压低市场的价格，导致产业整体获利下降，避免这种情况的方法大致有以下几种：

2.1 产品差异化 面对竞争激烈的软件市场，如何使自己的产品与众不同是提高竞争力的重要因素。在实现基本功能的前提下，金蝶更应针对客户具体需求进行相应的调整，灵活进行二次开发，来更好满足客户需求，为客户提供更满意的贴身服务。

2.2 引进高端人才 2010年开始，金蝶升级人才招募“S计划”，目标直指高端人才，面向全球招募首席科学家，行业领军人才，首席行业专家以及首席架构师等精英人才。由于金蝶大力投入人才引进计划，仅在2010年上半年，金蝶就吸纳了2000名高端人才，截止到2013年，金蝶员工总数已达1.8万人，这无疑对金蝶未来的良好发展起到了促进作用。

2.3 品牌知名度 在品牌推广方面，用友无疑更胜一筹。用友旗下的“用友新道”每年都会在全国高校举办ERP沙盘模拟赛事，通过承办比赛能够潜移默化地做品牌宣传，而金蝶在此并没有太多的投入。但是金蝶在微推广方面也下了一定的功夫。在时下比较火的新媒体——微信公众平台中，金蝶在公众平台的建设上，做到每天一篇有实用价值的信息推送，保持用户粘性，同时打造品牌效应，这一点确实要优于用友。

3 供方议价能力

供应者可调高售价或降低质量对产业成员施展议价能力，造成供应商力量强大的条件，与购买者的力量互成消长，其特性如下：

3.1 买方无适当替代品 在如今高速发展的信息时代，企业想要提高工作效率，必须适当解放劳动力，将部分工作交给ERP软件处理，更科学化、更标准化地管理企业。因此，只要上了一定规模的企业，要想为今后长远发展考虑，就必须融入ERP软件进行管理[3]。

3.2 供方提供服务保障 ERP软件的销售是全方位的服务结构。在售前，销售人员根据客户需要进行专业的推荐及指导，让客户明确自身所需；在实施及售后的过程中，ERP实施顾问提供相应操作指导，解决非专业人员在软件操作及技术上的难题，保证客户能够在短时间内掌握软件，并投入到实际运营中，展现ERP给企业带来的效益。

4 买方议价能力

购买者对抗产业竞争的方式，是设法压低价格，争取更高质量与更多的服务，购买者若能有下列特性，则相对卖方而言有较强的议价能力。

4.1 掌握充足的信息资源 在如今信息高速发展的时代，掌握一手有价值的信息资源，就如同掌握了制胜的法宝。企业在选择ERP软件时，要根据企业自身特点及需求进行定制，并不是一套通用的系统就适合自身企业。同时，在选择时要充分了解各大软件厂商的产品特色及服务情况，在软件的适用性及性价比方面，企业自身要有比较准确的判断，千万不能盲目地跟风，因为在某些情况下，有些企业并不适合配置ERP软件系统。

4.2 转换成本相对较低 转换成本是指不买本企业的产品转而买其他企业的产品所付出的成本。这一成本包括人力、物力、财力等各个方面。例如，企业在面临A厂商提供的产品时，该产品能较好符合企业需要，在价格方面与市场价持平，但是在后期维护时，未提供专业维护人员，因此企业必须培训专人进行维护；而B厂商同样给提供了相应的产品，系统功能也与企业本身所匹配，虽然价格上高于A厂商，但是B厂商在售后方面提供专业的维护人员，企业省去了因培训专人而投入的人力、物力及财力，因此在选择B厂商放弃A厂商的问题上，企业的转换成本是较低的。

4.3 买方数量较少 目前ERP软件的应用主要在金融、制造、销售等大规模的行业，ERP厂商对这些行业的研究相对成熟，在开发软件时可以有一套通用的研发模式。但如果在某些行业ERP的应用相对不广泛，配置ERP系统的企业也较少，这时如果作为买方的企业有对ERP软件的需求，那么企业的选择面就较大，容易形成买方市场，厂商如果不以相对较低的价格接下单子，企业仍可以有其他选择。

5 替代品威胁

替代品的存在限制了一个企业的可能获利，当替代品在性能、价格上所提供的替代方案愈有利时，对企业利润的威胁就愈大。

5.1 替代品有较强的产品功能 SAP作为世界顶级的ERP厂商，也是整体解决方案的ERP软件，其产品较金蝶相比具有更强的功能，在产品功能分析与匹配上，更加体现出SAP的优势。如表2所示。

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5.2 替代品有较低的相对价格 在低端市场领域，金蝶与其他规模较小的ERP厂商在产品价格上存在着一定差距。在财务管理ERP方面，同样一款产品，在功能基本实现的前提下，金蝶产品的价格水平在2500～25000元，而国内另一家ERP厂商-任我行的价格水平在2200～

23000元，前后差价在300～2000元。如果就价格因素考虑，企业在选择财务软件时，肯定优先考虑任我行厂商的产品。金蝶很可能因此错失很多产品销售的机会。

参考文献：

[1]佚名.金蝶与用友：巅峰之战十年祭[J].科学咨询，2003（4）：30-31.

[2]张兆国.企业管理创新与ERP的实施[J].改革与开放，2011（10）：85.

[3]江莉莉，施秀丽.ERP产品行业化分析[J].中国管理信息化，2010（18）：77-78.