服装企业促销策略研究

李雨静

【文章摘要】

随着人们购买能力的提高，他们对服饰的要求已经发生转变，服饰行业竞争激烈。A公司要想在激烈的市场竞争中占有一席之地，就必须解决毛衫在促销过程中存在的问题。本文结合了当前各种因素，通过实际的观察与体验，对A公司在毛衫促销过程中存在的问题提出建议。从推销人员，广告，优惠活动和新品推广方面出发，旨在从根源找出A公司在毛衫促销过程中的问题所在，并对这些问题进行研究分析，提出切实可行的方法来解决这些问题，最终达到提高销售额，扩大市场份额的目的。

【关键词】

服装企业；促销策略

服饰在人类生活的过程中不可或缺，服饰的种类多种多样，随着人们消费水平的不断提高，人们已不再单纯追求它的保暖、实用，更加注重它的时尚、美观。毛衫以它独特的时尚、美观在消费者心中占有重要地位。A公司也是这毛衫大军里中的一员，如何在众多竞争者中脱颖而出获得成功，是公司当前面临的主要问题。因此，本文根据A公司的促销现状，针对目前促销过程中存在的问题，提出了一些切实可行的解决办法。

1 A公司运营现状

A公司的销售总量与其他同类的毛衫企业相比并不高，且远远低于一些老牌的毛衫企业。虽然，销售量一直保持在稳定水平上，但是近年来增长缓慢。公司促销的效果较差，且基本没有主动的促销方式。公司促销人员数量少，且能力素质都不高，导致客户因不信任我们的产品而流失。广告投入少，至今还有很多消费者和中间商不知道我们的产品。A公司的优惠措施少，基本没有，消费者和中间商很难被吸引。新产品缺乏良好的推广方法，在短期内总是得不到关注，很多新产品被埋没。如果长此以往，未来令人堪忧。所以，必须改变现阶段的促销方式，这样才有可能达到提高销售额，扩大市场份额的目的。

2 A公司现行促销策略中存在的问题

2.1推销岗位人员安排不合理

促销的实质是沟通，推销人员则是企业与客户沟通的桥梁。现在，A公司的销售人员数量很少，只有8名，数量远远不够。不仅人员数量有限，且工作质量也不高。具体来说，A公司的推销人员在工作中存在的如下问题：

1） 推销人员在工作中比较散漫，喜欢自顾自做自己的事。

2）在接待来访客户的过程中，没有热情，因为参加专业训练的机会较少，他们不知道该如何介绍，也不会自觉地深入了解毛衫，说不出毛衫的优势与特点。

3）在外进行厂家直销时，存在很大盲目性。因推销人员没有事先计划好直销的具体时间地点人员，导致消费者无从知道何时何地会有厂家直销。

4）推销员不会维护与顾客的关系，只会在催促款项时才会联系客户，节假日更不会主动置于问候，与顾客关系较为生疏。

2.2广告投入不够

A公司的广告投入非常少，只在自己厂区周围墙体上有大型宣传海报，在广播、电视、报纸、杂志等大众化媒体中都没有涉及，导致许多消费者和中间商还不知道我们的产品。

一般消费者在购买毛衫时，大多因为不知道什么款式适合自己，哪里购买既便宜，质量又好，而盲目的逛市场。市场里的毛衫质量参差不齐，款式大同小异，消费者很难购买到既实惠、质量好、款式新的毛衫，劳心劳力。如果A公司加大广告投入，让这些有需要的潜在客户在选购之前，就了解A公司，让消费者省心省力，那么A公司就会迎来更多的消费者。所以，A公司必须加大广告投入，让更多的中间商和消费者熟悉我们的毛衫。

2.3优惠活动少

A公司在促销过程中，采取优惠措施很少，一些时期甚至没有。毫无疑问，促销是一种竞争，它可以改变一些消费者的购买习惯及品牌忠诚。采取优惠活动，势必会给中间商和消费者带来利益，受利益驱动，他们就可能大量进货或购买，那么就会增加消费量，提高销售额。消费者购买商品的主要目的是用于个人或家庭需要而不是经营或销售， 消费行为调查报告显示，有25%以上的消费者是属于“折价购买型”，即在商品打折时才会购买，或是非等到大降价时才会采取购买行为。由此可见，为数众多的消费者，无不期待着“大降价”的到来。

2.4新产品推广方法不科学

每年A公司都会推出多组新款的毛衫，这些新款毛衫是由设计部门通过走访多个时尚城市，走访不同种类中间商和消费者了解他们的需求，结合不同服饰的流行元素，经过多方研究，开发而成，资金投入大。但是再好的产品，如果不被中间商和消费者所知晓，那么它将是一件废品。

3 优化A公司的促销策略

3.1增加并培训销售人员

许多企业在人员分配上实习三三制，即企业员工中三分之一是生产人员，三分之一是技术和管理人员，三分之一是营销人员。目前，A公司生产人员有75名，技术和管理人员有18名，营销人员只有8名。推销人员数量远远不够，必须增加推销人员数量。

3.2加大广告投入

广告是企业进入市场的入场券。再好的商品，如果得不到消费者的了解，那么它应有的价值和社会效果，也就无从实现。必须加大广告投入，有效利用广播、电视、报纸等大众传播工具。让更多消费者和中间商可以通过这些媒介，了解A公司的毛衫。

3.3采用多样化的优惠策略

A公司目前采取的优惠措施很少甚至没有，导致在与相同等级的厂商竞争过程中处于不利位置。同样是消费，中间商和消费者更愿意让自己的钱花的更有价值。所以，A公司应该让利于中间商和消费者，让他们享受到了实实在在的优惠，从而得到客户的信任，这样A公司才能更好地发展下去。

3.4积极探索新的推广方式

1）在新款毛衫推出时，租用一个较大场地，举办看样订货会。举办看样订货会之前，在毛衫中间商中大规模宣传，邀请众多有意向的中间商和长期合作的中间商参加本次活动，邀请业界的权威人士担任嘉宾，同时邀请一些媒体记者进行采访报道。安排好活动的各项进程，指定专人负责对活动的所有参与者发放精美纪念品。

2）对新款毛衫进行科学的陈列。陈列是一门综合性艺术，是广告性、艺术性、思想性、真实性的集合，是消费者最能直接感受到的时尚艺术。把主推的新款毛衫穿在模特身上，配以灯光和音乐，并与其他装饰物搭配，显示其风格与档次，吸引客户，达到销售目的。

4 结论

随着经济的不断增长，人们的购买能力越来越强。人们对服饰的要求已经从简单的实用保暖向时尚美观转变。越来越多的厂商进军到服饰这个行业，竞争激烈。其中，毛衫服饰，在消费者心中有着独特的地位，市场前景广阔，同时竞争也激烈。如何在激烈的市场竞争中占有一席之地，是值得我们思考的课题。

【参考文献】

[1]李先国.营销师国家职业资格培训教程[M].北京：中央广播电视大学出版社，2006.

[2]齐世春.服饰促销实战攻略[M].北京：企业管理出版社，2011.

[3]徐德麟.一看就懂的促销技巧[M].北京：清华大学出版社，2011.

[4]杨明刚.营销策划创意案例解读[M].上海：上海人民出版社，2008.

[5]郑小兰.广告原理与实务[M].北京：北京大学出版社，2007.