盆景花卉等植物类商品网上btoc销售的问题及解决途径研究

【文章摘要】

在没有开展网上销售以前，销售渠道只有花鸟虫鱼市场一条，严重阻碍了盆景的销售。电子商务的兴起，使得全国范围内销售成为可能。但是盆景植物类商品网上销售遇到很多问题，本文将探讨这些问题并提出解决方案。

【关键词】

盆景；花卉；电子商务；淘宝；运输； 植物灯

随着人们生活水平的日益提高，文化需求越来越迫切。盆景作为文化需求的一部分，最近市场也在急剧扩大。根据中商情报网研究数据显示，近几年，我国花卉种植的产值基本以30%以上的增速增长。2011年，我国花卉的种植实现总产值939.91亿元，同比增长33.68%，预计到2018年我国花卉市场销售额将超过2000亿元。另外根据统计，2013年淘宝店铺销售花卉约80亿，其中盆景达到20亿，是淘宝网里增长最快的品类之一。

1 现阶段盆景花卉BToC销售存在的问题

1.1销售的商品特殊

是有生命的物品。这些盆景花卉受环境因素的影响很大，主要包括气候条件、土壤等因素，地域性特点强。其次作为鲜活物品，受时间的影响也较大。花卉作为鲜活产品，跟衣服化妆品书籍等淘宝热销品类商品不同，在经过长时间的运输后，其鲜活度和品质就很难保证。需要消费者自行处理才能更好存活。

1.2定价不统一，类似的盆景商品价格相差悬殊

各个销售商根据自己的欣赏角度和经验在各自定价，价格参差不齐，相差较大。定价没有统一标准。但大多是组合定价。有的根据年份、大小，高矮、造型、品种、颜色，开花周期、市场需求等因素综合定价。

1.3运输不方便

在盆景和花卉销售的过程中，其他环节都能较好解决，只有物流问题到现在为止没有找到一条很好的解决方法。物流配送是最后一环，也是问题最多的一环。目前，专业的花卉销售网站只接受同城配送，无法做到异地配送，但在“淘宝网”上，很多异地配送也是问题多多，成为花卉网售发展的一大瓶颈。现在最普遍的物流模式还是借助第三方物流，如顺丰、圆通、申通等全国性物流公司和一些区域性物流公司，他们的工作人员没有运送花卉的经验，而且花卉还会和其他货物堆放在一起，送货时间也不一定能保证，因此出现耗损是家常便饭。”

挤压式包装、物流时间不确定、粗暴装卸、赔付纠纷是摆在网上销售人员前的最大问题。

损耗一般由商户和消费者来承担，挫伤其积极性。而且物流问题损伤的不只是植物，还有消费者对于网购花卉的信心。

1.4销售者、消费者传统思维，到传统市场购买

大部分的生产者和经销商固守传统渠道，不参与或对新营销渠道浅尝辄止，头脑中固有的批发、零售模式根深蒂固。经营批发模式的企业不愿涉足电商领域，在他们眼中电商代表零售市场，这是“麻烦”的代名词，单笔交易额小、沟通时间长、问题多。零售市场的实体商户也不愿意做电子商务，淘宝技能要求高、与顾客沟通、发货和包装等要求投入精力多，影响实体店的经营，是“赔本赚吆喝”。另外顾客中很大一部分是退休老人或者中年人，这些人更习惯到传统市场购买。

1.5销售途径单一，以淘宝为主

传统盆景和花卉生产销售者的信息化程度低，业内不到一半的企业拥有电商平台，大多数商家对电子商务市场仍处于试探阶段。对博客、微博、微信、论坛、邮件等宣传推广方式了解甚少，这严重制约了盆景花卉的网上销售。

1.6顾客大多数不是专业顾客，店铺客服负担重，服务要求严格

盆景现阶段都是不带土或少量土球运输，很难保湿，消费者收到货物后，需要消费者自行处消毒，修枝修根才能更好存活。这就要求消费者必须有一定的花卉知识和工具。这就使网上销售时客服人员要在承担销售的同时还要承担知识传播的功能，能向消费者介绍产品的习性和养护知识技能。一旦知识和技能传授不到位加重客户人员负担。

1.7盆景灯等外围产品

现在居民消费，居民通常住在公寓楼，很少有空地，绝大多数是摆放室内，没有日光照射，成活率低，这是制约盆景花卉销售的又一个很大的因素。现在社会上有一些植物灯，但是种类少，样式陈旧，售价高，知名度低。配套设备没有很好解决。

1.8没有一个全国范围内出名的品牌，不管是销售品牌还是生产种植品牌

现在的盆景花卉市场是一个完全自由竞争的市场。市场上生产者销售者众多，商品差别不大，没有一个全国范围内出名的品牌。

2 网上销售“钱景”巨大

从总体上看，国内网上销售的商品总量已经占到零售总额的10%以上，未来几年内很可能突破20%。但是现在盆景花卉网上btoc销售又面临诸多问题，出路在哪里？为此，笔者认为可以通过以下方法和思路去求得一条通往“钱途”的途径：

2.1按品相、大小等因素综合定价

自我设计各种盆景评价标准，按分值进行定价，同时咨询相关名家对各种盆景特点进行点评，配以预计市场参考价进行销售操作。

2.2发展专门的植物物流

一是要着力发展专门的盆景花卉运输包装，而是要政府、企业和行业协会共同努力培育和扶持第三方物流龙头企业，弥补花卉物流服务主体缺位是当前花卉物流发展的紧迫任务。

2.3全力培育配套设备行业

比如植物关照灯、自灌溉花盆、营养土营养液。

2.4加强对传统的花卉盆景从业者的电子商务培训

2.5对顾客的培育也需尽快提上日程

2.6公司联营，加强售后服务

派专业人士现场设计、送货上门、安装植物灯、摆放到位；每星期派人上门免费为植物护理（浇水、清洁叶面、修剪、施肥、杀虫等）以保证植物生长良好，无枯残。

【参考文献】

[1]《未来五年我国花卉产业市场规模预测分析》 - 中商情报网 - 2013-04-25.

[2]《网上销售盆花存在的问题--荆棘中仍大步向前_苗木致富-成功故事》 - 互联网数据 - 2012-06-04.

[3]《发展花卉电子商务存在的“苦恼”》 - 互联网数据 - 2014-03-22.

[4]《风华正茂资讯-旷庆丰的文章-企博网职业博客》 - 互联网数据 - 2014-03-12.

[5]《花卉行业的电商发展_专题报道_园林资讯_南北花木网》 - 互联网数据 - 2014-02-20.

【作者简介】

郭旭 （1978- ），男，重庆铜梁人，重庆第二师范学院经济与工商管理系，讲师，本科，研究方向为电子商务与物流。