20元1斤和两块钱1两

●张宏涛

20元1斤和两块钱1两

●张宏涛

我开了家卖糯米酒的小店，酒的品质没得说，但销量不佳。我很烦心，却想不出任何办法。

这天，在一个水果摊上看到一个小篮里盛着我没见过的东西，就好奇地问是什么，卖家介绍说是桑椹。桑椹我还是第一次见到，便询问怎么卖。卖家说：“20元1斤。”我觉得有些贵，没讲价就直接离开了。

走了几步，另外一个卖桑椹的女子招呼我说：“新鲜的桑椹，买点儿尝尝吧？”我摇头：“太贵了，买不起。”这女子却微笑着说：“两块钱1两，不算贵啊。”

听了这话，我心动了，忍不住说：“好，那给我来5块钱的吧。”

为什么我刚开始嫌贵，现在不嫌贵了？其实两家的价钱是一样的，但说两块钱1两给人的感觉比20块钱1斤要便宜得多。而且，前面一位卖家说20元钱1斤容易让人理解成，至少要买1斤，买5块钱也不是不可以，但买家会没底气，会心虚，担心遭到卖家的白眼。后面的卖家说两块钱1两，潜台词就是两块钱就可以卖。同样是买5块钱的，在后者这里买就会有面子得多。

忽然间，我明白自己的生意为什么不好了。此前，为了节省成本，我定做的酒瓶最小的容量是1公斤的，卖110元。虽然我觉得不算贵，但现在想来，让人一次买100多元钱的酒，尤其是对没喝过、只是感兴趣的人来说，确实花费大了点儿。想到这里，我又另外定制了几款瓶子。最小的瓶子只装1.7两酒，卖10元钱。

新包装推出后，受欢迎程度大大出乎意料。别小看小包装的酒，每天的销售收入是大包装的好几倍。顾客们反映说，小包装的酒携带方便，钱也不多，每天吃饭时喝点儿小酒，快乐似神仙。而原来那种大包装的，每次他们想买都觉得是种负担，携带起来太不方便了。当然，很多原来只买小瓶尝鲜的顾客，后来也买了大瓶装的，因为更划算。

（郝景田摘自《辽宁青年》2014年3期）