且行且修行

马丽娜

2005年研究生毕业离开校园后，我就进入中国大百科全书出版社对外合作中心，从事编辑工作。没过多久，领导考虑到我学习英语专业出身，安排我继续编辑工作，同时兼做版权贸易。我边干边摸索，从开始的一窍不通，到现在的略有所知，这一干就是近十年。回顾十年的成长历程，我觉得这是一段修行之旅，一路走，一路思考，一路修炼。

感谢指出我不足的人

接触版权贸易后，我接到的第一个任务是帮助编辑部联系引进一套海外图书。任务并不很难，因为领导已经将海外出版社版权经理人的电子邮箱、有关图书的相关信息准备好，我只需与对方联系，表明我们的引进意向、询问版权归属及具体引进条件，并跟进。接到任务后，我立即起草了一封邮件，经过一番字斟句酌和修改后，决定在正式发送之前先让领导过目。没想到，这份原本自己还颇为满意的邮件果然存在问题。主任看后指出，这封邮件主次颠倒，过多介绍了我社的情况，绕了半天弯子才说明主要目的是想引进版权。主任告诉我，国外的版权经理是很忙的，他每天会收到、处理大量的邮件，因此在与国外版权经理沟通时，一定注意简单明了说明意图。否则，对方也许扫上几眼，没有看到重要信息，就当成一般的宣传广告邮件将其删掉了。这一番教导，我至今记忆犹新，每每与新的合作伙伴联系版权时，都会想起。我很庆幸，从一开始做版权，就得到了资深前辈的指导，少走了很多弯路。

留意向优秀的同行学习

国际书展是版权推介的重要平台，也是版权经理人开展版权贸易的重要窗口。每年的国际书展前，版权经理们都会认真准备，争取在短短几天的展会上取得成果。如今，我每次参加国际书展都要准备一套“标准装备”，具体包括：一份事先排好的会谈日程表，几份我社图书的宣传册，一个随身记录小本，一支好用的笔，一个放好名片的名片夹，如果是到对方展位还会带上对方可能感兴趣的几本样书。除了准备工作文件外，我也会注意穿着的整洁、干练，体现出一个职业版权经理人应有的精干形象。之所以谈到参展装备，是因为最初我并没有特别在意。某次在与国外同行的会谈中，我注意到他们的一些做法非常值得借鉴。比如，他们大多会有一个事先准备好的约谈日程表，对于之前的联系情况及此次会谈的重点有清楚的记录，也会把会谈中确定的重要意向及后续的跟进工作当场记录下来，可以大大提高工作效率。我立刻借鉴，完善了自己的装备。明年的书展，我想给自己再添一样装备——拷贝了重点图书资料的iPad。因为我留意到，许多同行已经不再用纸质宣传册介绍图书了，改为在平板电脑上展示自己的图书产品，这样展示的内容更加丰富，更容易引起对方兴趣。其实，装备只是一个很小的方面，在接触中，我从很多同行身上学习到了包括图书策划理念、谈判技巧

平时用心点滴积累

最近，我经常听到诸如“怎么才能输出版权？”这样的“大”问题，说明版权输出越来越成为版权经理人的“心头大患”。诚然，我也不可能拥有明确的答案。但我的一次经历可能会给同行小小的启发。我社曾经将一套关于数学学习的图书输出到韩国。最初在北京国际图书博览会上会谈中了解到对方对学生类图书感兴趣，我们便进行了重点介绍。会后经过继续推介、对方调研等，最终实现了版权输出。按常理，本次合作画上了圆满的句号。事实上，我们并没有将其视为合作的结束，而是不断跟进，了解这套书的进度、询问是否需要我方提供帮助，不断掌握这套图书的市场情况，一直与引进方保持了良好的联系，并且在我社继续推出同类新品图书后及时与对方沟通介绍。经过长达两年时间的跟进后，对方再次引进了我社另外一套同类图书。如果由此案例分析版权输出工作，那么最为关键的两点在于：一是及时了解对方的需求，二是保持联系，持续跟进。而这两点可以说都是“持久战”，需要长时间的积累、维护海外客户。据我观察，成功的版权经理人都掌握了大量的客户资源，这些资源当然就是版权贸易顺利开展的基础性保障。

从事出版工作近十年，至今为止，我仍然认为自己只是半个版权经理人。在这段旅程中，我边走边学，有困惑，有收获，有焦虑，也有喜悦，前方的道路还很长，我愿且行且修行。