海外深耕

王沐晨

对于宇通客车来说，出口海外并不是简单的输出产品，更多的是配套设施上的深耕细作。

一份出口委内瑞拉1500辆宇通客车的备忘录，在当地时间7月21日上午12：15分被签署，而这份备忘录的见证人是中国国家主席习近平和委内瑞拉总统尼古拉·马杜罗。

签约仪式是在习近平主席展开就任国家元首后的第二次拉美之行时举行的。当然，合作不仅仅局限在产品，宇通客车董事长汤玉祥与委内瑞拉交通部部长海曼·特鲁蒂签署的还包括相应的配件、工具、维修以及智能公交运营管理系统。这表明，宇通客车和委内瑞拉方面的合作已从产品、技术层面，延伸到当地智能公交系统的建设中，也为中国客车国际化进程的日益深入增添了一个新样本。

事实上，在此之前，宇通客车在2013年的全球客车销量就已达到56068台，连续三年稳居世界销量第一，其俨然已经成为国产客车厂商打开国际客车市场的领头羊。取得这样的成绩，源于宇通对海外市场的深耕细作。

深耕委内瑞拉

宇通从2005年向委内瑞拉出口第一辆公交车起，到如今占据中国对委出口客车95%的份额，其在委内瑞拉市场的动作可谓稳扎稳打。

当然，这并不是一件容易的事。

委内瑞拉属于山地国家、热带气候，路况极其复杂，高温高湿的环境对车辆的耐高温、防腐蚀能力要求很高。更令很多人意想不到的是，委内瑞拉公交车的使用状况也很复杂，车辆的前半段做公交客运，后半段做短途货运，对客车性能提出了新的挑战。

针对委内瑞拉特殊的地理、气候和客车使用状况，宇通在成熟产品的基础上进行了大量有针对性的改进。比如，改进了水箱散热器的位置和布局；改进了内饰和操作面板面料，提高耐热性能；增加了底盘高度，以适应复杂的道路状况和严苛地理条件；加固了前风挡、车内扶手等，以适应当地民众的使用习惯。

除此之外，宇通还是唯一在委内瑞拉拥有服务维修站、配件储备以及售后服务工程师的中国客车品牌，至今已在委内瑞拉建立了 6家售后服务维修站，平均服务半径约280 公里，拥有25 名常驻的中国售后服务工程师和10 名委内瑞拉售后服务工程师，并建立了一套完整的客户培训体系。宇通在委内瑞拉还建有两个配件仓库，配件储备种类达2500 种，平均配件储备金额维持在150万美金左右。

宇通客车董事长汤玉祥表示：“我们的服务不仅仅局限于简单的产品，而是涵盖交通规划、服务网络建设、车辆设计、车辆后台监控系统搭建的一揽子解决方案。我们会经过宏观政治、行业环境、进出口政策法规、认证法规仔细研究之后制定详细的短期、中期和长期的市场战略。”

持续深耕带来销量的不断攀升。从2005年的一辆公交车开始，2006年和2008年的销量分别为130辆，2011年的销量为500辆客车，2012年销售1216辆，2013年销售2000辆……目前，委内瑞拉的宇通客车保有量已超过 4000辆，包括城市公交、客运、旅游、通勤用车及校车、特种车辆等，遍布各主要城市，客户包括委内瑞拉交通部、旅游部、国防部以及加拉加斯地铁公司、委内瑞拉第一和第二大国有企业等。

此次签约的1500辆宇通客车预计2014年下半年至2015年上半年交付。在这批车辆中，宇通客车将结合委内瑞拉的实际情况，融入安节技术体系，通过GPS 定位、实时监控、电子客票等功能，帮助委内瑞拉打造国际先进的智能公交管理系统，同时提升公交车的乘坐安全性和舒适性。

领跑海外市场

事实上，不仅仅是着眼委内瑞拉市场，整个拉美市场都是宇通客车的最重要目标。

从2003年底进入这一市场起，宇通客车通过提升产品、服务质量和丰富业务模式等，不断扩大在当地的业务范围、提升客户对宇通品牌的满意度，逐步成为拉美地区最主要的大中型客车供应商之一。

宇通客车销售网络已覆盖拉美20个左右的国家和地区，包括加勒比国家、中美洲国家以及大多数南美国家，主要业务形式有整车出口和通过CKD散件出口、技术及商标授权在当地组装两种。

目前，宇通客车在拉美市场的总出口量已超过1万辆，累计出口额约10亿美元。2013年，宇通客车在拉美市场的出口量约2200辆，占中国大中型客车出口总量的40%左右，占主要目标市场年需求量的15%以上。拉美地区已经成为宇通客车出口的最大市场，销售网络覆盖20多个国家和地区。在一些拉美国家市场，宇通客车更像是一张中国名片。

不仅仅是拉美市场，宇通客车也已经延伸到俄罗斯、沙特、阿尔及利亚等国家和地区。宇通已经形成拉美、独联体区、中东、亚太区、非洲区、欧美区六大区域的发展布局。在部分区域市场，综合市场占有率达到10%以上。

从2004年至今，宇通海外市场累计销售超过30000台以上的大中型客车。根据今年1-5月份我国客车行业出口的海关数据显示，宇通客车在出口市场上达到33.6%的份额，继续领跑中国客车行业。