“中国好水果”赢在“合伙”

张佳鑫+宮俊琛

2013年，张佳鑫和宫俊琛曾因参加了一档收视率很高的商战真人秀栏目《赢在中国·蓝天碧水间》而走红。一年多过去了，他们都有新的变化，从当时的电视节目中的对手，变成现实中的公司合伙人，这中间有很多的故事。

张佳鑫是国内信息黄埔“北京邮电大学”的在读博士研究生，却做着一个农民的事情——卖水果！年仅24岁，却光环无数：“北京榜样”、“感动海淀十大文明人物”、“中国好人榜身边好人”……作为90后创业青年，张佳鑫还发起了“夕阳再晨”、“高校正能量联盟”等活动和组织。

宮俊琛来自二本院校，却有幸拿到了日本早稻田大学的全额奖学金。大学期间，他获得过国内外30多项公益、创业、设计推广等奖项。公益创业项目被超过80家大中华地区媒体数百次报道。从当年策划“免费吃切糕”被媒体了解，到组织“以农业直补资金为担保的农村小额信贷”课题调研，宫俊琛在东北三省小有名气，他组织的调研项目为农民获得贷款超过105亿元。

在互联网时代，这两位年轻的创业者又试图改变颠覆传统农业的商业模式。他们独辟蹊径，搭建起网络电商B2B平台，掀起了一场新的农业革命。他们用最潮的互联网思维改变传统农产品的市场格局，利用爱心果园平台，串联起行业整条产业链，打通新的商业流程，从而解决滞销水果的销售难题。

看这两位年轻的“水果先生”，如何合伙打造中国最好的“滞销”水果！

以下是张佳鑫、宮俊琛现场演讲实录：

张佳鑫：

从“青苹果”到“红苹果”再到“黑苹果”的蜕变

我是在北京邮电大学读的本科，2012年我跳过硕士阶段，直接攻读博士学位，我的专业其实跟农户销售没关系，我是学通信的，明年将被国家公派到英国交流两年，学习的方向是5G关键技术。现在我平时在学校里在实验室做博士，实验室不忙的时候在外面做一些喜欢的小项目。

我除了做爱心果园以外，还做其他几个小项目，一是夕阳再晨科技助老公益组织，这个项目已经做三年了，我在海淀区注册了夕阳再晨社区发展服务中心，还注册了一个文明志愿者协会，这个协会覆盖了全国26个省的102所高校，目前有206个公益团队在我们这个平台上。为了能够有更大的号召力。我们在香港还注册了中国正能量有限公司，还成立中国高校成长联盟，由此号召全国大学生做一些创业和公益相关的活动。

夕阳再晨科技助老公益组织是我在大四的时候发起的，主要是帮助老人学电脑。起初我们只想做半年而已，没想到半年后，我被青少年发展基金会选中到香港交流，见到了美国前总统卡特，见到了女神莫文蔚。那时候我知道有人通过社会企业运作的方式将公益做成一个企业。社会企业是一个很独特的概念，比如说我要烤面包，我并非为了烤这些面包而雇佣员工，而是为了雇佣这些员工才烤面包。这些雇的员工都是一般单位不喜欢用的精神病的康复者。社会企业的模式对我有很大的触动，我认为中国大陆的社区也需要这样的建设，所以我决定从我自己开始做起。在我们又做了半年之后，又有一个很偶然的机会被基金会选中去英国交流了一圈，我看到了英国社会企业发展的情况，倍受鼓舞。到2013年9月，我又被袁岳（零点咨询董事长、飞马旅创始人）老师带到美国去参加美国的CCTA社区支持大奖的年会。现在回想一下，其实我走的一路一直有人在推动我，鼓励我，帮助我，这一路感觉挺美妙的。

袁岳老师的支持和帮助让我感触很深，他希望每个青年人在大学的时候，无论做公益也好，还是创业也好，要从青苹果变成具有社会资源和实现能力的红苹果，进而在用这个过程中迸发出来的灵感和创意将自己塑造成黑苹果。

物流是解决农产品销售的关键

说起爱心果园，其实也离不开公益。记得一次我要上一个农产品的节目，我们就提前一天到门头沟调研了一些农产品基地。当时这个基地种了一些苹果，当年苹果大丰收，没想到就在丰收前几天，天气突然转冷，下了几场大雨把苹果都打掉了，不但烂很了多，还卖不出去，即便把苹果喂鸡，但苹果量太大了，鸡也吃不完。于是他们就想了个办法，养了一些虫子，让虫子吃那些烂苹果，虫子消耗得快，虫子长成了之后让鸡再吃虫子，鸡吃完后下的蛋拿去化验发现，蛋白质含量非常高，于是鸡蛋就变成了虫蛋，吃起来确实口感很好。再用鸡的粪便作为肥料养苹果树，苹果也很好吃。再检验一下这块土地，土地也是有机绿色的。这样一来，就把整个链条给打通了。这样在苹果销售的时候，就不按斤卖了，苹果上通过贴标签遮挡的方式，利用阳光的照射种出有“中国梦”字样的苹果。现在这个地方已经被打造门头沟的旅游基地，游客可以到果园采摘苹果，也可以吃到虫子鸡以及虫蛋，甚至还有虫子宴。那里现在还有农家书屋，鸡蛋壳还能让小孩儿做一些彩绘。这个案例让我们感触颇深。

在公司运营的过程中，我们比较喜欢和农业合作社和有农业品牌的机构打交道。因为合作社有这样几个特征，基本上以家庭为单位进行承包的，属于合作式的经营。后来我们找到了一个专门的组织叫“农禾之家”，它是全国性的综合农协组织，去年就已经有102家农业合作社加盟，我们能够从这里面找到我们最需要的产品。

凭借这些资源，我们在中间搭建了一个农业合作社和销售渠道之间的平台，开始京东跟我们合作，把全国的1181个县的物流渠道都开放给我们，这是我们最好的蓝图。在运营上，我们直接和农业合作社对接，这些货在订单方面也有充分的保障，因为我们可以找到法人，可以追究。这样，我们就实现了农产品买卖的B2B模式。在过去的运行中，我们发现物流是解决农产品销售最关键的问题。

宮俊琛：

中国不缺好的水果资源，而是缺好的推广渠道

在正式运营爱心果园的这一年中，我对水果滞销有几个深刻的感受。第一，水果滞销的频率非常高，除了在过年期间，任何时候都会有水果滞销的情况；第二，水果滞销的原因非常复杂，有的因为销售渠道不畅，有的因为一些自然灾害对水果成长造成影响，例如冰雹灾害导致苹果品相不好，等等。但滞销的水果不一定就是不好的水果。其实中国不缺好的水果资源，而是缺好的推广渠道，我们就是要搭建这样一个渠道。

在过去的一段时间中，我们曾为滞销水果做过很多尝试，首先就是要加强宣传，还会把消费者或者客户拉到果园观摩、采摘，还会找到联想、百度和一些其他的公司购买我们的水果，我们负责接洽和送货。我们用这些方式让农户的产品得到推广和发展，这是我们做的最有价值和意义的事情。

有这样一个例子，吉林省有一片沙地，种山葡萄，这种葡萄口感不是特别好，我们就找到了一个新的渠道。我们找到酒厂，跟酒厂合作，把葡萄做成葡萄酒，这样不仅完善了产业链，还增加附加值，解决了滞销水果的问题。

现在我们想把爱心果园做成一个信息平台。很多企业做服务差，但我们做价差，之后再做服务差，积累一定的口碑，把渠道打通之后才能做信息差。我们要把声誉打出去，让大家知道大家吃的是90后创业者卖的东西，让消费者有不一样的感觉，其实这也是一种创新的理念。

以下是观察团、观众与嘉宾的互动：

观察团：你们在“赢在中国”中是竞争对手，一个在蓝天队，一个在碧水队，而现在你们又成为了公司合伙人。你们是怎样从竞争对手转为合作伙伴一起创业的？

张佳鑫：在“赢在中国”中我们彼此只是有比赛的需求，我们所在的两个队有不同的摩擦，我们选择B2B，他们选择B2C。但因为我们还是学生，力量相对较小，分开做的话很难成事，但我们两个如果合作的话，双方的企业家资源都将成为我们的渠道，这让我们更加强大，有更大的竞争力，否则我们很难成功。

观察团：你们想把爱心果园做成一个怎样的平台呢？

宮俊琛：想做信息平台。我们要把可以稳定供货的水果放到我们的网上，连接供应商和购买的客户。另外还有一个事情让我感触颇深。目前出现了一种比较新的C2B模式，即根据消费者的需求来种植，消费者可以提前预定，然后通过平台将这些信息反馈给农民，让他们根据需求来种植，这也是解决水果滞销问题的一个办法。

观察团：你们俩现在各有自己的事情，而且你们也经常不在一起，一个在北京，一个在长春。能不能跟我们介绍一下你们的公司是怎么样运作的？

宮俊琛：我的公司是在长春注册的，我是公司的法人和总负责人。我负责扩展长春市政府对外的渠道，有很多领导给我们做帮扶，我们在北京和在长春都有不同的团队运营。我本人经常在北京，尤其在假期的时候，我们俩会时不时地碰头，不断做一些尝试和调整，把项目做好。

张佳鑫：在“赢在中国”录完之后，我们每个队获得了五万元的支持。在我们前期的运作中赔了一些，最终我把剩余的资金都放在俊琛那边运作。因为我是做公益项目出身的，因此我的社会资源在政府、企业、媒体、基金会和高校的渠道都比较畅通，我主要是做渠道的铺设和宣传推广，而他做项目具体的执行，我再帮他一起完成一些小的细节的沟通和运作。

观察团：你们说在合作中会选择与合作社合作。其实很多滞销农产品正是因为没有依托合作社，才导致了渠道不畅通，这样的问题如何解决呢？

宮俊琛：我们会优先选择有认证或者渠道商的农产品，但也不会完全拒绝个体农户。我之前曾接触过东北的一个大姐，她的水果没有认证，我还是会挑一些我们能做的来帮忙，但我不会把个体农户的滞销水果全部包揽过来，我们首先要考虑到我们平台本身的能力，在力所能及之下，再去帮助他们。

观察团：前两年我在采访创新工厂的时候，他们觉得中国创业门槛较之美国而言非常高，国外的创业门槛是非常低的，天使投资很多。但今天，在中国看到越来越多像你们两位一样的在校生在没有资金基础的情况下就可以创业了，这是不是意味着中国创业时代的改变？你们对大学生（在校生）创业有什么样的看法？学校以及社会鼓励大学生创业吗？

张佳鑫：我觉得现在是最好的创业时代。现在有很多机会让你做一个没有任何投入的创业项目，只要你有好的点子，并且足够优秀，就会有大佬给你。总之只要展现出你的态度和能力。夕阳在晨是公益的组织，现在已经拿到明年一百万的订单了。现在很多大学还有创业孵化园，也有很多创业分享的机会，年轻人接触到成功人士分享和思维的碰撞，会更快的成熟，加上他们的活力以及创意，会很容易引起关注。

宮俊琛：我认为大学生创业的前提是需要更加务实。很多人创业的时候有一个误区，认为激情更重要，其实要踏实才更有可能成功。另外一点，虽然有些创业者非常聪明，但如果从学校走出之后就不学习了是绝对不可以的。大家都有这样的体会，很多时候你学的东西并不是你喜欢的，却是非常有用的。我觉得我和佳鑫在一起，是一个比较好的结合，我们既有活力，也非常务实，我们也比较了解社会的现状，这是我们走得相对顺利的原因。

观察团：大学生创业者中有一些并不是为了赚钱，仅仅是为了尝试一个新的领域，或者实现自我价值。你们创业的目是什么？现在爱心果园是否已经盈利了？

张佳鑫：爱心果园是以“爱心”为初衷的，从滞销开始，发展成为可以做长期合作的货源。我认为大学生，尤其是没有社会实践经验的人如果想创业的话，更多的应该是从情怀的角度走创业这条路的，所以赚钱不是第一目的，但赚钱又是必要的。因为我们需要一部分资金把团队带动起来，而不是为了满足一己私利。目前爱心果园现在是有盈利的，但盈利并不多。

观众：在公司的实际运作中，你们是怎么样开拓企业渠道的？

宮俊琛：每一个人有各种各样的渠道，在东北，我们有创业园、政府、企业和媒体的渠道，我们现在还在谈一些高校的渠道。高校作为大学生创业这样一个载体，能够拓宽我们的很多方向，因为普通人想进到一个企业或者机关后勤是很难的。

第二，我们为很多大企业服务，比如百度、小米，很多大企业每天都要订水果，但和他们合作，也是对我们的一个考验。因为合作的前提是我们需要保证足够的量，并且要有长期稳定的货源。我们最擅长的方式是通过村官给我们供货，这样不仅能够体现对方的政绩，也满足了我们的需求，互利互补。

观众：如果在不缺钱的前提下，能不能找到一种模式使农民的种植变得既有效率，又不产生浪费，让农民受益，同时也让消费者受益？目前用互联网思维来理解，这其中最大的商机是什么？是否有一个比较理想模式？

宮俊琛：现在整个互联网行业都是一片红海，我一直相信农产品市场或者健康产业以后一定是一片蓝海。品牌对我们这一代年轻人很重要，现在在互联网中做水果的平台还没有特别火的，这里会出现一个新的寡头。我认为在整个链条上，物流是非常重要的环节，能把这条线疏通的话，今后这个行业将是非常好的行业。说起互联网思维，我认为O2O也是比较好的模式。当然也还有很多其他的可能，我们还在不断探索。

观众：现在很多人一想到滞销农产品就想到你们，我有一个顾虑，“滞销”这个词不是有负面的因素？很多人认为滞销的产品都是有问题的产品。怎么样消除这个误解？

张佳鑫：有的时候卖一个水果不如卖一个概念。爱心果园一开始在“赢在中国”是一个噱头，这个噱头把我们炒火，让大家对我们的故事感兴趣，想知道我们是怎样从对手变成队友的。但这个故事还有续集，我们之后给大家讲的故事就是滞销不一定是不好的，仅仅是因为渠道没有打通，或者营销模式太过传统。

观众：请问两位创业之前是怎么迅速扩展人脉的？又是怎样通过这些人脉得到更多资源的？

张佳鑫：人脉的价值在于你自己有多大的价值。首先要知道你自己想要做什么事情，然后把这个信号告诉给大家，如果你的想法足够好，你的自身能力也足够好，自然会有人帮你。无论公益还是生意，让大家看到你的动力和诚意，以及你为这件事情付出的努力，才会有人会选择你。同样一个机遇，有些人抓得住，有些人抓不住，其实自己有多大的价值，就能换取多大的价值。

宮俊琛：人脉不是你认识多少人，多少人认识你；人脉也不是多少人帮你，你帮多少人。你自己要足够优秀才会有人脉，这一点是非常现实的。第二点，我认为一个人做事要执着，我会为做好一件事情一夜不睡，如果你自己都没有足够的胆量和信心去做好事情，又怎样让别人信任你，并且给你资源呢？