“九邦”魅力耀九州：访石家庄市中嘉化肥有限公司、河北九邦肥业有限公司总经理常国锋

□《中国农资》记者 吴江

一项好技术、一个好产品是应对市场瞬息万变的法宝。2013年，当复合肥市场随着传统肥料行情急转直下，石家庄中嘉化肥有限公司借助与中科院沈阳应用生态研究所共同研发的聚合氨基酸稳定性肥料技术，在市场上做得有声有色、风生水起，当年销量猛增40%，成为稳定性肥料在2013年获得巨大成功的又一个企业代表。

好产品有内涵

“我认为，2013年复合肥销售的好坏在于企业运作。首先是要有一项好技术、有一个好产品。”常国锋开门见山地说，所谓好产品就是质量好、价格低，也就是说，性价比要高。

稳定性肥料无疑就是适合中国农民的好技术、好产品。稳定性肥料可以在玉米上实现免追，不仅节省了劳力，减少施肥量，还可以让种植成本降低，做到更省钱，更重要的是还能增产增收。“稳定性长效肥一般增产10%-30%，种植条件比较高的地方增产30%甚至一倍以上。”

一项好技术最终的裁判是用户，好肥料的裁判是农民，好产品还要适合中国的国情。“好肥料能否可以让农民买得起、能否适应目前的生产模式很关键。”与中嘉化肥合作的中科院沈阳生态所研究院卢宗云告诉记者：“沈阳生态所研制的稳定性肥料最大优势在于定位大田作物，成本低，更接近中国老百姓的实际消费水平。”这也是稳定性肥料在全国各地获得农民认可的根本优势。卢宗云认为，中国新型肥料发展应当瞄准提高利用率、延长肥效期。毫无疑问，稳定性肥料作为适合中国的长效缓释肥代表，因其具备的“免追、深施、高效、增产”等优势而名列前茅。

常国锋说：“稳定性肥料在农作物上效果突出，稳定性肥料强调实现玉米免追，在其他作物上力争做到减氮减追，特别是对于蔬菜则可以减少施肥次数。”这种因地制宜、适度推广的战略，让稳定性肥料在全国多地生根发芽，更为中嘉化肥新产品的研发定位开拓了新的思路。

同时，立意高的好肥料更要有专业化的运作方式。2013年，中嘉化肥针对传统肥料销量下滑的局面，进行产品战略调整和重新定位。他们在中科院沈阳生态所稳定性肥料技术的基础上，进行了产品创新和结构调整，将稳定性肥料技术进一步提升，推出聚合氨基酸稳定性肥料。品和品牌增强了信心，对于肥料销售也更有信心。

新产品调定位

“聚合氨基酸产品也是和中科院沈阳应用生态研究所合作研发，经过2012年的试验，2013年开始逐步推广。”这让他们不仅在稳定性肥料基础上又增加了一项国家专利，并拥有了自己的专利产品。同时，为了适应差异化新产品的市场定位，他们还专门成立了河北九邦肥业有限公司，创立了专门营销具有聚合氨基酸与长效缓释肥双专利的新型肥料产品品牌。“九邦品牌是今年一个新亮点，结构调整之后产品更进一步贴近市场，品牌一经创立就获得市场的极大认可和欢迎。”常国锋告诉记者，2013年，他们实现总销量21万吨，其中聚合氨基酸稳定性肥料新产品占到50%。

好产品加上创新，为企业扩大找到一条出路。但是常国锋认为，好产品还要突出使用效果。“产品必须有实效，不能炒概念，产品经不起时间考验，市场自然不认可。”所有的试验都是建立在农民见效益的基础上，产品才有生命力和说服力。“九邦”肥料在土豆和玉米上试验效果很明显，相同地块面积的普通肥料土豆产出6袋，施用“九邦”氨基酸肥料能够达到8袋，收益突出。有些经销商自己也做试验，试验数据不仅让他们对于“九邦”产

常国锋认为，目前有些包膜肥料在市场上逐渐萎缩，说明产品没有得到老百姓认可。真正好膜材生产出来的产品，由于价格太高，老百姓无法接受。但是假膜材没有效果，只是图好看涂一层膜。但是，农民更加重实效、认产出、看收成。“我们今年的增量主要增加在新产品上。”使用九邦肥料种植的土豆，基本上增加20%的收成，农民一看一目了然。好产品经过市场考验自然能够脱颖而出。“九邦肥料是经过人们认可的，时间越长销量越大。2013年我们销往东北的产品一次只发一个车，但是今年一次发货就是10个车皮。”

常国锋信心十足。他认为，客户是否对于合作有信心，主要看企业对于新产品结构调整的速度，以及产品结构调整是否适合市场需求、是否在市场上有切入点。特别是这种产品调整要获得市场认可和合作客户的认可，而“九邦”这步棋无疑是走对了！

营销策略重沟通

常国锋认为，在当前的市场竞争环境下，生产企业除了调整新产品定位，还有关键的一点是营销策略的调整。“我们领悟到，在一定的市场条件下，客户心理有变化。”常国锋解释说，以前他们采购原料都寻求与大型企业合作，但是合作链条太长，反馈速度慢。如今他们在购进原料时，更愿意与质量好、价格低的厂家合作，特别是能与企业负责人直接沟通的中型企业合作，其优势就在于能够对于市场问题做出快速决策，减少沟通环节，缩短解决市场问题的时间。他认为，随着市场环境变化，加快反馈是企业适应市场变化的应对策略之一，为此，九邦肥业在市场化运作中也引进了快速反馈机制。“我们在销售复合肥时，小事可以直接找业务员，有些解决不了的问题可以直接与我沟通。”常国锋笑着说：“我就是为客户服务的，老板身份的转变，给客户心理的一种暗示，体现的是企业竭力为客户解决问题的决心和姿态。”2013年，常国锋通过多次下市场、和客户沟通，建立了客户对“九邦”的信心，使合作更加牢固。这种变化不仅提升了整体销售队伍的素质，老板走基层也成为“九邦”独有的营销风格。

此外，2013年，“九邦”在针对基层市场加大服务力度的基础上，对营销模式也做了调整，创立了“九邦”直销模式。“直销模式就是由经销商直接针对农民销售，不再针对乡镇一级的代理销售，缩短销售链条和市场反馈的速度，同时让利于民。为此，九邦肥业还为客户制定了个性化的直销方案。”

“近几年，我们每年的肥料销售都稳步增长20%左右，2013年的增量更是超乎想象地好。2013年我们在东北的销量是6万多吨，预计今年能达到10万吨。”新产品、新定位、新策略“三步调整”战略，使中嘉化肥2013年的复合肥总销量的增量比上一年高出40%。“目前我们的产品供不应求，已经连续3个月满负荷开车生产。”常国锋意气风发、信心满满，他已经感受到九邦肥业在2014年的跨越之步正在迈出。