中信银行：用高效服务赢得中小微企业

黄帅+李前

来自国家工商总局的统计数据显示，截至2013年底，全国各类企业总数为1527.84万户。其中，小型微型企业1169.87万户，占到企业总数的76.57%。将4436.29万户个体工商户纳入统计后，小型微型企业所占比重达到94.15%。

中小微企业群体数量如此庞大，使其成为吸收就业的主力、支撑实体经济的后盾、产品创新的佼佼者……然而，在这些光环背后，是中小微企业多年来所承受的不能言说之痛，其中最受关注的便是“融资难”问题。可喜的是，而今多家银行都已针对中小微企业推出金融产品和服务，信贷额度也向其倾斜。可以说，中小微客户已成为各家银行融资业务“必争之地”。

“小微业务以前被称为‘蓝海，现在被叫做‘红海，成为银行新的盈利点。”在接受进出口经理人杂志和中国中小企业服务平台联合采访时，中信银行总行营业部小企业金融部副总经理王芳表示，高效率批贷，加之细致入微的专业服务，使得中信银行小微业务规模快速增长。

三年辛勤耕耘小微业务

随着业务的拓展，中信银行有了对客户进行分层经营的需要，加之为了适应市场变化，以及符合国家政策的要求，因此在2011年成立了小企业金融部。据王芳介绍，到2013年4月份，根据“大客户上移、中小客户下移”的定位，中信银行对组织架构进行了战略调整，小企业金融部定位到为小微企业服务，承接1000万元以下的授信业务。她所在的小企业金融中心负责北京地区小微业务，客户类型主要是小企业主和个体工商户。

对于小微企业金融服务，中信银行可以说是尽全行之力去支持，即使是在目前经济形势不太好的情况下，中信银行仍然拿出专项授信额度来满足小微客户的融资需求。在王芳看来，这其中一个很重要的原因，是为了响应国家要求股份制银行特别是上市银行承担社会责任的呼吁。

以此为契机，经过这几年的战略转型、市场积累，以及对小微业务的培育，“功夫不负有心人”，中信银行小微业务实现快速成长。据王芳透露，现在中信银行小微业务贷款余额已经突破115亿元，在过去一年半的时间里翻了两番。以经营贷产品为例，目前中信银行该产品规模在股份制银行排位中可进入前三名。另外，其小微客户三年内达到2200多个，其中仅2014年至今就增加了800多个客户。

小微金融产品高度标准化

说到针对小微客户提供的金融产品，王芳告诉记者，中信银行的小微产品大致可以分为三类，分别是抵押类产品、担保类产品和信用类产品。“从目前中信银行总行营业部来说，目前产品结构以抵押类为主，担保类产品占一部分，信用类产品占比较小。”

在经济下行时期，各家银行基本都将抵押类产品作为主打产品；担保类产品是跟保险公司或担保机构进行合作；信用类产品有个人信用贷款、法人信用的贷款，还有一部分是线上pos贷款。

就2014年来看，中信银行这三类产品规模上升最快的还是抵押类贷款。说到其中的原因，王芳认为，北京有别于江浙等地区，随着京津冀一体化的推进，北京实体经济企业在不断减少，而更多的服务类、科技类和文创类企业不断涌现。目前房价相对稳定，北京不动产价值较高，是很合适的抵押物。“正是看到了这一点，从2014年初到现在，我们一直主推抵押类贷款。”

鉴于北京地区科技类和文创类产业市场空间比较大，因此在抵押类贷款中，除了不动产抵押，中信银行正在资产抵押类贷款。“通过产品创新和营销模式的摸索，在基础抵押类产品之上，我们的产品会多样化去发展。”王芳说。

中信银行抵押类产品高度标准化，包括借款人征信情况、企业经营状况是否良好、企业成立的年限、抵押物是什么等条件，都会列出相应的标准，根据小微客户是否符合这些准入标准，来决定是否给予贷款以及贷款额度。王芳进一步解释说：“我们不限定行业、不限定地区，都按照标准化产品来做。”

在信用类贷款方面，中信银行沿着集群模式去做，即在标准产品基础上，充分调查某一个集群的这个风险特点，然后再根据风险程度额外叠加一些准入条件。2013年，中信银行成功为北京西南郊冷库提供了授信额度，至今已经为商户放出将近20笔贷款。

以高效优质服务取胜

中信银行小微金融产品的标准化，不仅便利了银行客户经理进行产品营销，也缩短了小微客户获得资金的等待时间，大大提高了融资效率。如果产品没有一个标准，很难判断是否给小微客户贷款，银行客户经理也不知道该如何营销。

王芳对记者说，在产品高度标准化之后，中信银行推行了全员快销策略，以提高贷款效率，并为客户提供优质服务。可以说是一手抓效率，一手抓服务。“目前来看，我们的产品在市场上具有明显的竞争力。”

特别是在效率方面，中信银行承诺48小时批贷。据悉，多数小微客户对于贷款利率并不太敏感，反而很关注多长时间能拿到贷款。因为对于他们来说，商机是稍纵即逝的，只有快速获得资金，才能把握住机会。因此，中信银行的批贷效率，受到小微客户的普遍欢迎。

事实上，现在各家银行在中小微金融方面竞争激烈，但是产品同质化很严重。王芳说，各家银行的审批条件，在某一些方面松一些，在另一些方面就会收紧。“总体来说，北京市场上各家银行的小微金融产品大同小异。”

在这种情况下，客户选择哪家银行的产品，很大程度上取决于客户体验、贷款效率、服务质量等因素。因此，银行更多的就是拼服务、拼效率、拼营销力量。在此方面，中信银行展现出了很强的竞争优势。

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