姜若萌：整合是另一种形式的传承

陈薇

2011年以前，52岁的姜若萌从来没有想过，自己的职业身份会在那一年发生巨大的改变——从一家民营企业的老板成为一家上市公司的职业经理人。

“三年前，我的身份是济南方圆洗涤化妆用品有限公司的合伙人，现在是深圳市怡亚通供应链股份有限公司山东省区总经理。”

济南方圆的前世今生

这一切最早要追溯至1993年，时任济南百货站日化销售科副科长的姜若萌，受到中国经济改革大浪潮的影响，决定放弃铁饭碗，与人合伙下海创业，济南方圆洗涤化妆用品有限公司由此而生。

创业初期面临无资金、无品牌、无渠道等多重问题，姜若萌转变“等人上门提货”为“主动送货上门”的经营思路，加2-4个点的毛利从百货站拿货，再将货送到济南市区的中小杂货店。

从1993年的一辆自行车到1994年的三辆三轮车，方圆依靠诚信和服务立下口碑，开辟出一条自己的发展道路。创业当年，方圆的月均业绩即达到30万元，销售额每年增长50%以上，同时拿下两面针、奥妮、白猫等本土知名品牌的代理权，也与济南及其周边市场的零售主渠道开始合作。

20世纪90年代中期，本土中型商场和街道小型超市开始在济南迅速发展，这也成为方圆迅速发展、壮大的好时机。

1998年，方圆与强生、高露洁、联合利华等一批知名外资品牌开始合作，逐渐接受并运用欧美国家的一些现代企业管理理念、市场营销策略，形成自己的管理体系和运营模式，销售规模快速上升，企业发展驶入快车道。

2011年，方圆的发展达到高峰，拥有国内外一线品牌29个，年销售规模近亿元。

然而也正是在这一时期，方圆开始遭遇到一系列发展难题：一方面，跨国品牌对渠道的管控力度不断加强，要求业绩增长在30%以上甚至更高，经营成本大幅上升，尤其是资金流的压力越来越大，企业做大缺少高效的管理工具，后劲乏力；另一方面，后继无人，企业的长远发展缺乏稳定性，而维持现状、不进则退，终将被市场所淘汰。

“每天都做同样的事，忙忙碌碌却也没有多少盈利，工作缺乏激情，甚至萌生退意，可子女不愿回来接班。但是，我总得给跟着自己打拼多年的员工及合作多年的客户一个交代吧，怡亚通的出现是一个契机。”对于当年所面临的形势，姜若萌记忆犹新。

于是双方很快开始接洽，并就合作模式进行多次沟通和尝试，历经初期的资金贷款、单品牌合作、到后来的业务整合，姜若萌最终认可了怡亚通深度380计划的发展理念，并认为方圆加入怡亚通可以给彼此带来共赢。

2011年4月，济南方圆正式与深圳怡亚通签约，方圆原班人马正式加盟怡亚通，方圆成为后者全资收购的子公司；当年6月，怡亚通山东分公司暨山东怡亚通深度供应链管理有限公司在济南成立，姜若萌出任总经理一职，也由此开始了职业经理人的生涯。

作为日化行业第一家具有完整组织架构和相当规模而被怡亚通成功整合的渠道商，济南方圆成为怡亚通开启380计划的重要里程碑。随后，怡亚通开启了整合收购日化行业巨型渠道商（回款亿元级别）的“大幕”。

从年销1亿到月销1亿

山东分公司成立以后，如何快速融合成为其能否成功运营的关键点。

一方面，怡亚通总部在充分了解原公司运营模式的基础上，对各个部门的工作流程进行梳理，从资金、代理品牌、内控管理等各方面为分公司提供优势资源，推动管理的标准化和流程化，但同时也会因地制宜，灵活管理。

另一方面，姜若萌带领其团队迅速转换角色，适应新公司的流程制度，并且尽可能地保持原团队的完整性，继而配合上下游客户的转接，保证基础项目的正常运转。

姜若萌告诉《化妆品观察》：“对经销商而言，强大的资金流、科学的管理工具和先进的信息系统这三点是非常具有吸引力的，但是，目前中国日化行业至少有80%的经销商缺乏这些东西。最初，我选择怡亚通主要是因为第一点，与之正式合作后，发现其在后两点上的作用更是不容小觑。”

对此，她举例道：“作为代理商，要适应渠道的发展趋势，必须加强信息管控能力。比如建立信息数据管理系统，然而，三年前，作为区域代理商，动辄成百上千万元投入的系统，对于单个代理商来说心有余而力不足。但加入深圳怡亚通之后，总部将其拥有的以ERP为代表的所有现代化管理系统注入公司，公司的管理水平得到大幅提升，这让我们可以毫无顾忌地对整合山东地区的其他经销商，分公司整体的业绩也在快速蹿升。”

2012年，怡亚通山东分公司分别在1月、10月、11月整合了淄博、聊城和泰安三家分公司，使得山东平台旗下达到4家子公司、70个项目，年销售规模达到2.8亿元，涉及日化、母婴、食品行业，主营品牌包括联合利华、蓝月亮、庄臣、黑人、高露洁、金佰利、强生、雀巢、箭牌等。

2013年，怡亚通山东分公司在12月底继续整合临沂、青岛、济宁、菏泽等城市平台，分公司达到12个，年销售规模超过5亿元 。

2014年，截至7月底，怡亚通山东分公司已经拥有15家子公司、200个项目，涉及日化、食品、母婴、酒水等四大快消行业，单月销售额达1亿以上，2014年预计销售规模将达到14亿元。

“距离整合已经过去3年多了，你最大的感受是什么呢？”这是我们抛出的最后一个问题。

“这3年，我最深刻的体会是，似乎永远有做不完的事在等着你去挑战，有很多过去没有想过、或者想过也做不到的事，现在你都敢大胆地去尝试。比如2012年，总部定的目标是2.4亿元，一开始我想着怎么可能呢？可事实上我们做到2.8亿元；再比如整合建立新的分子公司，总部也都给予各方面的大力支持，仅2013年山东就新建8个平台，让你充分挖掘自身潜力，我看到了怡亚通平台对个人价值的实现。”回顾这变化的3年，姜若萌感慨颇多。

事实证明，姜若萌当初的选择是正确的。携手怡亚通，不仅让老员工得到安置、与老客户继续合作，同时也让方圆能够以另一种更好的方式传承下去：

作为山东怡亚通15家分公司体系中的主力——原济南方圆公司以30%-50%的年复合增长率发展，并纳入汉高、美即、雷达等数个新品牌，企业规模也得以放大，2014年销售额预计将达到4亿元。