电力市场开发及营销思路构架分析

摘要：电力企业是我国国民经济发展的重要支柱，随着我国国民经济的发展，电力企业的建设与发展引起了高度重视，而电力市场开发及营销是电力企业的核心业务，加强电力市场开发及营销策略的研究，对供电企业的建设与发展具有重要意义。文章对电力市场开发及营销策略进行了分析，提高了电力企业在市场中的竞争力，进而促进了社会经济的发展。

关键词：供电企业；电力市场；市场开发；营销策略

中图分类号：F426 文献标识码：A 文章编号：1009-2374（2014）30-0007-03

随着电力体制的不断改革，电力市场逐渐由卖方市场转变为买方市场，电力市场角色的转变给电力企业的建设与发展带来了严重的挑战，因此，在竞争激烈的环境下，由于电力市场的开发及营销工作是作为供电企业的核心业务，供电企业要想在市场中具有竞争优势，就必须加强电力市场的开发，并做好营销工作，进而推动供电企业的发展。

1 电力市场开发及营销特点分析

根据以往经验，可以得出我国电力市场开发具有以下特点：第一，电力营销主要以市场需求作为开发导向，电力企业在我国国民经济发展中扮演着重要角色，只有电力企业深入市场调研，根据市场的实际情况来针对性地开展各项生产和经营活动，才能提高自身的竞争优势；第二，电力与城市环境的和谐发展，由于城市的供电需求较大，电力不仅被应用在工作、生活中，还被应用于人们的精神享受中，例如城市夜景，虽然我国各个区域城市的发展存在一定的差距，并且各个城市夜景水平与国外城市夜景水平也难以相比，因此，通过政府实施电价优惠方案来加强城市夜景的建设，从而为共同美化城市而努力；第三，提高电力市场宣传工作的效率，当某一项目开发方案确定后，需要借助当今先进的媒介来告知广大群众，其宣传内容包括电能污染指数低、节约能源、安全可靠等，通过与其他竞争对手的优势进行对比，并采用表格分析法发送给电力用户，使电力用户能全面了解电能运用的优点。

2 电力市场开发及营销工作中存在的问题

当前，电力市场开发及工作中还存在诸多问题，包括：第一，供电企业缺乏各类型用电用户需求的服务体系，导致当前有大部分用电客户对供电企业的服务不满意，并在一定程度上制约了企业的可持续发展；第二，供电企业的服务意识不强，虽然大多数供电企业做好了礼貌服务，也做好了相应的宣传工作，但是，其没有从根本上认识到优质服务的重要性，常常发生停电事故，这给用电客户造成严重的经济损失；第三，在电力市场开发及营销过程中缺乏科学、有效的促销方式，供电企业也没有建立适应现代市场经济发展需求的市场管理体系，大多数供电企业认为电力营销和为用户提供优良服务类的工作只属于营销部门的工作范畴，其没有将营销工作作为整个企业的工作，导致供电企业各个部门之间不能从各个方面有效支撑营销服务工作。

3 电力市场开发及营销思路构建

3.1 产品策略

现阶段，虽然我国电能产品逐步取代天然气、柴油、蜂窝煤等能源，但是，为了提高自身在市场中的竞争力，供电企业应不断对电能产品质量进行有效控制，才能与发达国家的电力市场开发及营销相抗衡，这就要求企业需要树立良好的企业品牌形象，在提高供电可靠性的基础上通过加强企业品牌文化建设来实现供电企业的品牌效应，这就要求供电企业应做到以下三点：第一，提高电力市场开发及营销的思想认识，更新服务理念，树立良好的服务形象，使客户对企业留下深刻的印象；第二，根据不同客户需求来采取差异化个性服务方式，有针对性地提出服务内容，从而提高企业的服务质量；第三，塑造服务品牌策略，通过广播、网络、电视机及平面媒体等方式来做好企业的宣传工作，利用供电企业的视觉识别系统来全面提高企业在全社会的认知度，并结合企业内部开展的相关活动来充分发挥优秀党员及技术骨干等先进人物的先锋模范作用，将这些先进人物的事迹展示在全社会人面前，从而提高企业在社会中的品牌形象。

3.2 服务策略

在当今社会消费过程中，不仅要注重产品质量，还需要注重企业社会服务质量，在竞争激烈的电力市场下，只有在提高供电可靠性的基础上为用户提供高质量的服务，企业才能逐步扩大市场，才能做好营销工作。

3.2.1 提高销售全过程服务质量，服务质量的提高贯穿于服务的全过程中，包括售前、售中和售后服务质量，由于大多数消费者在消费过程中都会考虑售后服务情况的好坏，其中，电力产品也是一样的。因此，在电力销售服务中：第一，在供电营业厅内，应向客户提供一些相关服务流程的操作指示及意见箱等，在条件允许的情况下，可以设置业务洽谈区域或者电能利用展示区；第二，为了方便用户进行用电查询，可以设置用户自主查询的计算机终端设备；第三，实现公开化的优质服务承诺制度，并建立完善的集约化营销标准体系和营销技术支持系统，从而为用户提供方便、快捷的服务；第四，为了更进一步完善电力故障处理的服务反映机制，可以通过95598网上互动平台来实现电力故障保修的在线服务。

3.2.2 采用差异化的服务方式，为了使企业在市场中获得竞争优势，并扩大自己的市场范围，供电企业应根据不同的客户群体来做好优质服务，采用差异化的服务方式，即为优质用户提供重点的跟踪服务，并建立完善的优质用户的档案信息管理制度，使供电企业的业务流程更加简单化。另外，在提高供电可靠性的基础上，供电企业应做好特殊优质用户的定单式服务，通过用户与供电企业约定好定单内容，让企业派遣专职人员为用户提供定单内容中的服务，并不断进行产品创新，从而为用户提供量身定做的服务产品，进而提高企业的服务水平。

3.3 促销策略

3.3.1 提高供电可靠性，供电可靠性是促进电力市场开发及营销的基础，为了做好电力市场开发及营销工作，供电企业必须在供电可靠性上花功夫，通过提高自身的品牌效应来给用户一个可信的承诺，这就要求企业必须用产品质量来树立企业的品牌效应，因此，供电可靠性是企业承诺的第一项内容，若经常出现停电、电压不稳的现象，用户可能因供电可靠性不佳而改用燃气或其他能源。除此之外，承诺的第二项内容则属于优质服务，为用户提供细致、周到的服务，其可以给用户留下良好的印象，因此，在提供服务中，应通过简化办事流程来提高工作效率，即采取各种方式来打开各类渠道，多听取用户的意见，积极采纳合理的建议，提高企业的服务质量。

3.3.2 开拓电力新市场：第一，注重农村电力市场的开发，随着社会主义市场经济的发展，我国农村的经济建设发生了翻天覆地的变化，农民的生活水平也得到了大幅度的提高，特别是农村城市化建设的加快，其中大多数农村家庭都购置了电视、冰箱、电磁炉等家用电器，因此，农村占有很大的售电市场；第二，注重电动汽车产业的电力市场开发，近几年，电动摩托和电动汽车已成为了人们的交通工具之一，其主要是依靠电力来启动的，为了使电力市场得到有效开发，供电企业应建立电动摩托车、电动汽车智能充换电服务站，通过服务站的引领作用，不仅可以有效推动电动汽车产业的发展，也可以进一步扩大电力市场。

3.3.3 加强电力市场开发及营销工作的管理，采用精细、高效的管理模式，包括：第一，注重服务资源的整合，建立创新的服务体制机制，从而简化办事流程；第二，树立“以客户为中心”的服务管理理念，以市场为导向，构建完善的营销组织体系，从而为客户提供全方位的服务；第三，建立新的营销管理机制，依据营销信息系统平台来实现计量中心和服务中心的专业垂直管理，提高企业服务水平；第四，借助稽查分局的力量来实现营销管理的各个部门的监督管理，有效解决电压不稳定、电压低等问题，以满足用户对用电需求。

3.3.4 延伸电力市场开发及营销工作，积极寻找新的市场，开发新的用户群，将营销的细节工作延伸到用户和生产电器厂家，例如采用贴心服务的方式，让用户认识使用电能的好处，帮助用户算好经济账和健康账，使用户感受到供电企业的所有工作都是为了满足用户的需求。另外，供电企业应注重间接市场的开发，即协助厂家进行电气促销，这样电器用户增多了，自然而然其电能消耗就会越多，进而使电力市场进一步扩大，例如热水电器、空调等电器的促销。总之，只有供电企业不断扩大电力市场，并做好营销工作，才能提高自身的经济效益和社会效益，才能进一步推动自身的发展。

3.4 品牌策略

所谓品牌，是指企业的一种名称和术语，其充分反映了企业的产品或服务，同时也可以区分企业与竞争对手之间的产品和服务，因此，对于电力企业来说，随着市场竞争的日益激烈，电力企业应建立自己的公司品牌，为客户提供优质的服务，这就要求电力企业建立客户综合信息管理系统，在建立客户综合信息管理系统过程中：第一，应加强客户投入，虽然在电力市场中融入的高科技技术有很多，尤其是在信息载入、数据分析等方面，其都需要良好的技术投入，才能保证电力企业对客户的价值需求，所以，将高科技技术投入到电力市场中，例如信用卡等产品服务，其可以促进电力市场健康发展；第二，应注重客户关系和客户价值，随着人们对电力产品多元化的需求，在电力市场开发中，电力企业应注重客户对电力产品需求的动态变化，在关注交易的同时，应注重客户关系和客户价值，坚持“以人为本”的服务理念，根据客户价值设计相符的产品，有针对性地设计和营销，在更好地满足客户需求的同时，逐渐实现电力公司的目标。

4 结语

在当前市场竞争激烈的环境下，供电企业要想在市场竞争中站稳脚跟，就必须加大电力市场的开发及营销工作，电力市场开发及营销工作是供电企业的核心业务，因此，在供电可靠性的基础上，提高企业的品牌形象和品牌效应，引入高质量的差异化服务，根据不同客户需求来针对性地提供服务内容，并扩大新的市场，积极寻找新的客户群，使供电企业占有巨大的市场，只有进一步扩大企业的电力市场，并提高企业服务质量，才能有更多的客户选择电能用电，进而推动供电企业的

发展。

参考文献

[1] 谢峰.论国有企业电力市场开发及营销策略[J].企业家天地，2012，（6）.

[2] 李少娟.基于需求侧管理理念的电力市场营销方案的制定及实例分析[D].华南理工大学，2012.

[3] 刘洋.北京市电力公司电力市场营销策略研究[D].华北电力大学，2012.

作者简介：程斌（1973-），男，四川南充人，供职于国网广安供电公司营销部。