陈丹霞：做企业就是不断解题

没有一条路是畅通无阻的，做企业其实就是一个不断解决问题的过程。我们看到太多规则的瑕疵，我们不断完善，不断改变规则，所以就有了机会

在座的大家对立白都比较熟悉。我很感谢我的父辈将我生在一个很大的平台，父辈的起点位置决定了我的起点位置。不过，起点也许影响结果，但不决定结果，能力、抱负、经验、团队才是品牌发展的重要推手。

很多人不了解，我们现在做得比较成功的高姿和格兰玛弗兰（2014中国化妆品蓝玫奖颁奖盛典冠名商），其实最初都经历过困难。说一些我从来跟人没提过的事。我是2008年5月被紧急调到高姿的，当时已经是第三任高层管理团队。进高姿第一天，我是带着保安过去的。为什么？因为我们总部接到了有史以来第一封来自职业经理人的威胁信，他要求我们必须把财务完全下放，要不然管理层集体辞职。我知道，当时我最主要的任务就是稳定军心。我们直接撤换掉了一把手，但并未出现集体辞职的现象。

一眨眼，六年过去了。现在的高姿，有差不多300亩的生产基地，汇聚了一批国际一线研发人才。我们还建立了一支高效的品牌管理团队，和一支非常现代化的销售管理督导团队。当然，还有我们出色的经销商伙伴。

这六年来我们一直在增长，源于我们敢于做尝试（因为盘小不怕事，高姿对立白来说太小了）。比如在品牌营销上，我们在业内率先做了电视剧和电影的植入，去年，我们又在业内第一个用明星单品——高姿美白BB霜冠名了安徽卫视《我为歌狂》，反响很大。之后，很快就被同行们效仿了，咱们这个行业的学习能力还是非常强大的。去年，经过了五年整合的高姿，实现了一个大调整。今年上半年，我们的业绩同比翻了一番。这些年，我们着力在美白领域发力，到今年第六年的时候已经有了更加明晰的美白定位。到2016年，我们的目标是形成业内最强和最齐全的美白产品线。

前面讲了我的现实，都说梦想照进现实，那么，我的梦想是什么？格兰玛弗兰品牌可以说代表了我在国外六年后回来创业的梦想。这个外表性感的澳洲原装进口品牌，其实最注重的是内涵和生活方式。她的产品包装都是可以循环利用的，面霜用完可以当装饰。现在，格兰玛弗兰已经在中国建立200多个百货专柜，且多数是一线商场；其他零售网点5000多个。日常促销下，一个普通专柜月销量在6至10万元，好的专柜月销可以达到40至60万元。而在以前，一个柜台月销可能就万把块，做到今天这一步，我们花了八年。

最初，格兰玛弗兰的SKU很少。要知道，作为进口品，十几个SKU是没法做的。后来强制性开订货会，来的某些三四线专营店老板多看格兰玛弗兰的产品几眼，他老婆都不允许。因为品牌形象太性感了。考虑到市场对品牌形象的接受程度，我们觉得只能从一线城市开始去做，就这样，一直坚持到了今天。格兰玛弗兰的团队抛弃了行业重渠道填鸭式的做法，用很长时间实现了从品牌到团队建设战略上的完全跨界，今晚蓝玫之夜，模特所穿的衣服和道具都是我们自己的产品。

以上这些成绩其实离我们团队的目标还很远。但不得不说，我是个幸运的人，因为在这个行业能遇到这么多有趣又真诚的朋友。跟大家分享一下我更大的行业梦想，我希望大家都能够关注每个品牌的内涵建设，专注于消费者和渠道的需求，把钱投放在开发消费者需要和爱用的产品上，做好广告传播，实现终端动销，让卖我们产品的经销商能够赚到钱，而不是一堆货。我希望自己可以建成业内最优秀的团队，打造最有实力的中国化妆品集团军。

最后，跟大家分享一下我们“立白人”的企业理念：没有一条路是畅通无阻的，做企业其实就是一个不断解决问题的过程。我们看到太多规则的瑕疵，我们不断完善，不断改变规则，所以就有了机会。我们选择一个不被看好的团队，选择一条充满坎坷的道路，我们深知自己的梦想，所以走一步看一步，从产品、市场、工厂、渠道、品牌、知名度，一步步地提升，一点点地学习。失败变数太多，我们尽可能走得小心，走得平稳。