谈汽车销售过程中车辆展示的手法

摘要车辆展示是汽车销售的重要环节。通过4S店的数据显示，车辆展示在汽车销售过程中，顾客直接做出购买决策的占74%。但是，顾客做出不购买决策也是在车辆展示的过程中。那么车辆展示的手法在汽车销售过程中会有什么作用呢？

关键词车辆展示销售

顾客在购买车辆的过程中特别关心以下几个方面：

1．销售顾问的服务态度和服务意识；

2．销售顾问是否能满足顾客的需求；

3．销售顾问对车辆信息以及业务知识是否专业；

4．销售顾问是否能给顾客提供额外的车辆利益和价值，尤其是那些不容易从外观看到的价值点。

针对以上顾客关心的问题，销售顾问通常在车辆展示时采用以下四种基本手法：

一、机械销售展示法

机械销售展示法适用于顾客的购买欲望主要来源于车辆配置，尤其是车辆的外观，也就是说，车辆的外观和内饰配置直接刺激顾客的购买欲望。这些潜在顾客一般都在来4S店之前已经通过网络或资料充分了解了车辆的信息。他们来店的主要原因就是被车辆配置所吸引。销售顾问的介绍和服务对车辆的销售不起决定性作用。机械销售展示法重要的是按照标准的汽车销售流程完成销售工作。这种方法要求销售顾问要对车辆和自己充满信心，同时给顾客一定的时间压力，这对顾客是否能购买起着重要作用。

机械销售展示法适用于进展厅前已经对车辆有了充分的了解，而且顾客对车辆的技术含量要求不高。

二、公式化展示法

公式化展示法适用于4S店进行车辆促销的情况。潜在顾客对车辆没有特别要求，顾客更注重促销的力度。这种情况只要按照标准的汽车销售流程就可以完成车辆的销售。公式化展示法不需要销售顾问独特的销售方案，只需要按标准销售流程就可以，因此销售顾问的工作较枯燥和单调。在销售过程中销售顾问只需要有高度销售动机就可以。需要经过大量的销售培训之后，就可以立刻提高销售业绩。

三、满足需求展示法

满足需求展示法不需要按照汽车销售的标准流程，也不需要按部就班。只需要满足顾客的需求就可以。满足需求展示法要求销售顾问能根据顾客的需求高度创新的去展示车辆。通常根据潜在顾客提出的问题，销售顾问分析出顾客的购买需求，运用灵活的介绍方式满足顾客的需求。

这种销售展示手法需要销售顾问通过开放式提问了解顾客的需求，并通过封闭式提问确认顾客的需求。销售顾问在车辆展示的过程中要让顾客的这些需求得到满足。满足需求展示法适用于对车辆有特别要求的顾客，并且这种车辆展示手法需要很长时间才能完成销售工作。但顾客一旦能很好地应用这种车辆展示手法，会很快提高销售顾问的销量。

四、解决问题展示法

解决问题展示法分为两个步骤，第一步就是彻底了解顾客的所有问题和困难，并针对所提出的问题提供有效的、针对性强的解决方案。第二步就是针对顾客关心的问题介绍车辆。解决问题展示法，需要销售顾问和顾客建立初期的信任关系。要求销售顾问站在顾客的立场上考虑问题。

这种销售展示就是让顾客意识到：我们是为他解决困难的人，最了解他的人，也是最为他考虑的人。这需要销售顾问准备独特的销售方案，根据不同的顾客，采用不同的销售方案。根据顾客不同的需求，运用不同的介绍方式。

五、总结

机械销售展示法和公式化展示法适用于停留在受车辆外观刺激的潜在顾客。但是，对于要求车辆技术强高的顾客运用这两种销售展示方法是远远不够的，必须要求销售顾问有能根据不同的顾客、不同的需求制定不同的销售方案。所以，销售顾问的销售展示技巧从标准的结构化，向满足顾客需求以及解决顾客问题的方向发展和提升。

参考文献：

[1]林凤，汪海红.汽车营销理论与实务[M].北京：化学工业出版社，2013.

[2]孙华宪,杜建.汽车营销技术[M].西安:西安电子科技大学出版社,2007.

[3]孙路弘.汽车销售的第一本书[M].北京：中国人民大学出版社，2008.

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