察言观色做销售

李银玲

“先生，您看这款商品您喜欢吗？”思吟把客户领到一款产品前介绍着，“这是今年最新款式，价格也很适合您。一般人我都不会向他推介这款产品的。”这位手上戴着三个金戒指的“大款”很满意地挺挺胸，他带来的年轻女子赶忙把产品接过来端详着。

看到思吟这样推销，周围的伙伴都很惊讶。思吟是一个实用主义者，她平时向客户们推介的产品都很超值。这次怎么突然转了性子，主动推介起这款性价比极低的产品来？

客户仔细查看了产品的外包装，又看了产品的价格，最后很爽快地付钱走了。思吟轻易就赚了一大笔。

思吟的突然转变令伙伴很惊奇，可仔细想想，这才是深明销售秘诀的表现。因为她通过察言观色准确地把握住客户的心理状态，进而做出了最正确的选择。

先让我们来看一下思吟接待的这位客户的特点。案例中并没有提供太多的信息，关键点有两个：一是客户手上戴了三个金戒指；二是身边有年轻女孩子跟随。这些细节就很清晰地反映出客户的性格特征。他是一个喜欢摆阔的人，而且经济实力不差，好面子，更舍得花钱。对于这类人来说，他们的消费理念已经脱离了“实用”这个层次。价格、包装与赶潮流才是他们最关注的。

思吟在销售中很懂得“看人下菜碟”。对于那些希望买到实惠的人，她就介绍物美价廉的商品。对于像这位客户这样的“阔气”人，她就推销高价商品。这不是没有职业道德，而是能够灵活使用推销策略。

阔气的客户很容易让我们提高业绩，可如果不能正确分辨这类客户，也容易让我们弄巧成拙。比如，有些人只不过天生喜欢显摆，实际上并没有那么强的经济基础，也不是真的大手大脚。如果你不能一眼识别出这类人，而是放心大胆地向他们介绍高档产品，就很可能会把他们吓跑。

要识别阔气的客户，你可以从下面几点入手：

1.当给对方送上高档商品时，你要观察他的眼睛是不是仔细打量商品。

有些客户从外观上看显得很阔气，可当你真把一些高档商品递到他手上时，他又不认真看商品，而是东张西望地看别的东西。这样的人往往就是假阔气的人。假阔气的客户既想摆谱，又不愿意真花高价去消费。所以，当销售人员真把高档产品给他们时，他们内心就会产生不安与排斥的心理。这种心理表现在细微动作上，就是漫不经心地四处张望。

当然，客户也有可能是因为不满手中商品档次低而四处张望。但若是这种情况，他们大多会主动询问是否有更高档的产品。如果对方没有这种询问动作，你就要灵机一动，把推销局面扭转过来——“其实，这款商品就是看上去很高档，实用效果并不强。要不，我给您拿一款实惠的？”这时候，客户往往就会顺坡下驴了。

2.客户拿着高档商品较长时间不发表任何意见。

拿着高档商品较长时间不发表任何意见也是客户假阔气，内心并不想购买的表现。这类人大多好面子，却吃了死要面子活受罪的亏。拿着商品不上不下，心里万分犹豫，才有长时间不发一言的现象出现。对于他们，我们也要想办法不动声色地将之带往普通商品销售区。

准确识别阔气的客户，不仅可以让并不阔气，但又好面子的人免于尴尬，而且能让我们的订单顺利完成。这一技巧很有必要学习！

（摘自“搜狐读书” ）endprint