索道攻山记

董智慧

华山北峰灰白色的悬崖峭壁上，寸草不生，早些时候这里鲜有生命的迹象。十几名皮肤黝黑的汉子，腰间吊着威亚，悬于半空，手上的白色施工手套已被磨得破烂不堪。他们就这样拿着凿具，一锤一锤地击打岩石，然后将松动的碎石掰开、掏空。

——这样的场景震撼人心，却并非电影画面，而是三特的施工人员在为即将安装的索道做基础工作。

这一幕若放在二十年之前，刘丹军（现任三特索道集团董事长）是陌生的，彼时的他甚至连索道为何物都不知。时光荏苒，2007年他所执掌的三特已作为“中国索道第一股”在深圳挂牌。

从早期的主营项目索道，到后期向旅游开发产业链的延伸，刘丹军凭借索道这一支点，在旅游开发产业链上频频出招。三特的索道故事充分说明，规模大小只是观察企业的切口之一，如何通过一款产品作为支点构建商业模式的闭环，才是真正的智慧。

華山

时间往前倒退20年，尽管彼时的华山早已名扬四海，却依旧寂寞。由于交通极其不便，游客所需的日常生活设施都难以满足，与其说是去华山旅游，不如说是去华山探险。

时至20世纪90年代中期，我国观光旅游市场初露萌芽，各地政府纷纷对外放出招标信息，打算在各自的风景名胜地修建道路、宾馆、酒店等，对这些“不施粉黛的少女”进行基础开发。

华山的旅游市场也在华阴市政府的规划下逐步打开，为帮助游客更便捷地到达山顶，当地政府决定：从华山脚下修建一条索道直达顶峰。

几乎与此同时，华山东南方向，807.7公里之外，位于武汉的三特集团正在做一项艰难的决定——结束摊大饼式的多元化发展，转而聚焦主业。

早期，三特旗下投资的子公司异常繁多，索道只是公司众多业务板块中的边缘项目。可盘子虽大，赚钱的项目却少得可怜。

刘丹军代表财政局下属的投资公司，进入三特董事会担任董事一职，毕业于武汉大学金融专业的他，一直不太认可政府的投资行为“不按规律办事”，同年，他干脆砸掉铁饭碗，一头扎进三特，挑起总裁的重任。

经过刘丹军仔细盘查分析，索道成了唯一留下的“幸运儿”。

理由是：一来索道在国际上已有百年历史，技术非常成熟，不会存在安全风险；二是管理索道的业务流程简单，现金交易；其次中国的观光旅游市场即将进入快速增长期，作为山地交通工具，索道具有很大市场空间，还能实现游客高空观景；最后也是最重要的一点，索道行业仍属蓝海，那时全国还没有一家公司把索道作为主要产业发展。

方向既定，刘丹军开始琢磨，怎样才能真正在索道行业中获得话语权？

这个行业与其他行业不同，它不是靠用户数量，也不是靠市场占有率说话，而是靠技术说话。谁修建的索道别人都建不了，谁的难度系数最高、最安全，谁就是老大。

刘丹军开始四处奔走，寻找突破口，华山修建索道的招标信息一经发出，就引起了他的高度重视。自古华山一条道，如果能攻下华山，硬生生地给这座千年名山搭建一条“天梯”——三特便可一战成名。

攻下华山

华山之险确实令人望而生畏，单是爬山就危险重重，更不用说在山上修建索道的艰巨程度了。另一方面，修建华山索道对于三特毕竟是投资项目，能否盈利是考察重点。刘丹军就当年华山的游客状况一推算，数据如同一盆凉水直泼他的满腔热情——

先是项目回款周期。那时华山的门票每人10元，预计索道建成后一人收费30元，华山一整年的游客量也才十多万人，年收入最多不过五百万元，但修建索道的投资成本近九千万元，照这个状况一直下去，光回本也得近20年。

但刘丹军坚持拿下华山项目，他的逻辑是，这种一战成名的机会百年难遇，何况索道可以使用的年限也不止20年，建成后还能以索道经营售票权作为抵押内容进行下一轮融资。刘丹军的逻辑在今天看来并非传奇，可放在20世纪90年代中期确实算得上异想天开了。

外人眼中，三特多少有些理想主义，三特自己并不生产索道，拿什么与其他竞标单位肉搏？

刘丹军仍坚持自己的逻辑：三特卖的不是索道，而是修建索道的整体方案。只要钱够多就能买到全世界最牛的索道。但地球上没有一条索道是相同的，由于地形、气候、地质等因素不同，每一条索道的设计、修建都完全不一样，修建索道的整体方案与实施才是核心竞争点。

全力以赴中标华山索道修建权之后，刘丹军却轻松不起来，因为困难才刚刚开始。

围绕华山索道，刘丹军前期做了周全详尽的调查与设计方案，为降低建设难度、控制投入成本，三特将索道选址在了海拔相对较低的北峰。即便如此，这一运行距离1524.9米、垂直落差755米的索道，被称之为“超级工程”一点都不为过，甚至在整个亚洲都未曾有人破解过这一“命题”。刘丹军只好硬着头皮带领工程部的同事们，一边施工一边研究。

运往山顶的施工材料，全靠人背骡驮；施工人员为了节省体力和时间，避免每天来回上下山，在半山腰找了个空间开阔的山洞，用水泥在山壁上涂了一层，就成了临时住所；没有水和食物，只好一周下山洗一次澡，吃得最多的就是泡面。

更让人头疼的是，华山的岩石异常坚硬，常用的爆破方式无法进行，弹药一炸，周围的岩石全会松动，碎石满天飞，砸坏了附近建好的步道和栏杆。往往最原始的笨办法也是最有效的办法，于是，我们开篇所描述的工人们依靠威亚悬于半空，刀劈斧凿的画面上映了。

这样艰苦的日子，刘丹军滔滔不绝地讲上几天也说不完，好在功夫不负有心人，华山索道于1996年建成后，三特在业内的名气立马打响，并成为中国索道协会的副理事长单位。

在华山索道的两年建设期间，中国观光旅游市场正在进入爆炸式增长阶段。索道刚一建成，华山的游客量就增长到每年50万人次；紧接着，西安到华山的高速路一拉通，游客人数又立马飙升至100万人次。

尽管与早年相比华山的游客数量确有增长，但相比诸如黄山泰山等国内一线景区，华山景区游客承载量仍有宽阔成长空间。对此，当地政府似乎心有余而力不足，刘丹军看得心痒痒，自己掏钱去华山周边城市甚至北京上海等地宣传华山旅游。

索道收入与游客数量正相关，但在整个盈利模式设计上刘丹军有着一处遗憾，那就是在索道和游客之间还横亘着一道门——景区经营权。当初华阴市政府提出，作为交换条件拿出一部分华山经营权给予三特，被三特拒绝。

后来，刘丹军逐渐发现，只有掌握了景区经营权才能真正做到主控索道效益。而大多数地方政府经营的景区，因为缺少市场化运作，不能把资源价值最大化。

可惜归可惜，但商人与生俱来的快速学习能力在刘丹军身上也展现得淋漓尽致。三特已今非昔比，强大的索道品牌资源就像一颗螺丝钉。通过这枚螺丝钉凸显核心优势，然后再配置出不同的景区整体开发方案，往往在各种竞标场合无往不利。比如贵州梵净山。

索道和索道之外的

梵净山与华山不同，一年四季植被茂密，各色珍禽猛兽隐匿其中。

2003年，贵州省铜仁市政府就梵净山旅游开发对外招商引资，投标的队伍中再次出现三特身影。梵净山旅游资源不论是从景观先天禀赋，还是政府提供的政策支持都极其诱人，如此香饽饽，任何开发商都会有所心动。

知己知彼，方能百战不殆。在众多竞争对手中，旅游业内来头不小的叶文志是三特头号关注对象。

20世纪末年，飞机穿越张家界天门山洞的事件曾吸引了全球关注的目光，但这一事件并非特技飞行爱好者们的自发活动，而是一次彻头彻尾的旅游景点大型宣传促销活动，后来还成为旅游管理书籍中的经典案例。叶文志便是这次活动的主要策划人。

近几年突然红起来的凤凰古镇也出自叶文志之手，而且梵净山离凤凰古镇不远，若其被叶文志一并拿下，做成打包线路，借助凤凰古镇现有的火热市场，可为梵净山带去直接客源。

——万万没想到，梵净山最终牵手三特。

三特之所以能够战胜叶文志等业内大鳄中标梵净山，全靠其“国内一流索道技术”的杀手锏，虽然梵净山没有华山闻名中外的名气，但海拔比华山还高300多米，改善交通问题，索道成为不二选择。

在三特提供的景點开发总规划与设计方案中，就索道问题进行了详细地解说。先是保障使用全球最先进的索道设备，由世界排名第一的索道生产商——多贝玛亚公司（奥地利）生产索道硬件；再是针对梵净山的环境特征提出了“量身定制”的整体方案。

梵净山是国家自然保护区，在生态保护方面控制很严苛。铜仁市政府提出，索道修建施工砍树不能超过100棵，此外，作为国家一级保护动物黔金丝猴的栖息地，黔金丝猴的数量比大熊猫还稀少，施工不能影响黔金丝猴的生活质量，也被提入要求之列。在三特的索道设计方案中，就这些问题都给出了妥善的解决办法。

梵净山项目中，索道这颗旅游开发产业链上的小螺丝钉已初见成效，三特通过索道资源的把控，逐步地渗透进旅游业上游——旅游资源的掌控环节。这颗螺丝钉似乎已经找到属于自己的位置，插入关键节点。

同样的例子也发生在海南陵水猴岛公园，并且在那刘丹军又把索道玩出了新花样。

串联产业链

在陵水猴岛公园中，索道已不再是单纯的交通工具，它已成为景区宣传中的重要卖点，完完全全地融入整个景区的开发设计之中，成为景区内不可剥离的有机部分。

通常离岛旅游项目，多以游船方式来解决水上交通壁垒。三特却不走寻常路，直接在陆地与离岛之间架起一条索道，又制造出一个“第一”——亚洲最长的跨海索道。不仅让游客眼前一新，让其感受空中开阔视野的同时，还降低了人力成本。

举个例子，若以游船为交通工具，大大小小的游轮、游艇至少5艘，平均每艘船最少3名工作人员，一共也需要15人。而索道仅需要两端分别3名员工，总共才6位，比游船的一半还少。

其他开发商并非没有想过在海上建索道，但因为海边特殊的沙地地质，对建造索道的技术与成本要求很高，导致无法实现，而这些对三特来说都不是问题。

至此，小螺丝钉又串联起旅游业中游——景区设计规划环节，但在旅游开发产业链上，主要的盈利来源，仍然集中在产业链下游旅游物业管理这块。

三特所指的旅游物业不光是涵盖旅游房地产，还包括旅游景区中的一切管理项目，譬如：精品酒店、观光车、索道等。而在未来，当中国景点与世界接轨——门票免费时，旅游物业中的增值服务正是景区的主要收入来源。

随着中国旅游市场的转变，游客们不再感兴趣于走马观花式观光旅游，而更倾向于慢节奏的休闲旅游，对于假期分散且短暂的都市人而言，去到一个开车几小时、远离喧闹、摆脱污染的环境，安逸地住上几天就很舒服。

刘丹军开始改变思路，资源不一定要惊世骇俗，有“好山好水好空气”就行。索道也不一定非得是交通工具，也可以是娱乐项目，就像摩天轮一样，当游客坐上去，能感受到高空观景的心情舒畅就好。

于是，在三特拥有经营权的景区中，或长或短的索道都建了起来。游客来到景区休闲，可以只购买门票，也可以购买娱乐项目与门票绑定的套票。索道作为三特许多景区中不可或缺的娱乐项目，不仅为游客提供更多的游览方式，还为景区带来一笔可观的收入。

乘坐索道的费用通常比门票贵20～30元左右，在三特旗下的大多数景区中，索道收益能占到总收益的40%以上，2006年，三特上市前统计，华山索道的收入仍占公司合并报表总收入的43.53%。

如今，三特的旅游盘子越做越大，已然贯穿整个旅游产业链。在三特宏大的旅游蓝图里，索道这颗不起眼的螺丝钉如今已越来越渺小，但其作用却举足轻重。刘丹军十分肯定，不论三特在旅游开发产业链上走得多远，索道永远是三特的根基。

——所谓根基，即通过索道作为支点构建商业模式的闭环。从出发到再出发，这一路的尝试、修正与收获似乎早已写在华山北峰灰白色的悬崖峭壁上……

编 辑 樊 力 fanli3891@foxmail.com