艾丽：人是第一生产力

韩俊仪

导读：

管理流程化，人力资源整合区域化，可复制品牌化是薛加祥给艾丽定下的三大战略路线

被百货、商超等第一、第二主流渠道环绕的广西省会南宁，只有两家化妆品零售企业堪称得上是连锁，其一是千千色，其二便是艾丽。在近两年千千色完成店铺模式转型，成长为南宁零售标杆的同时，定位20至50平米的袖珍型店铺艾丽通过主打化妆、修眉、面部护理等服务项目，依托自然堂、珀莱雅、美丽加芬等主流国产品牌，与千千色展开错位经营，在南宁市逐渐排上了老二的位置。

化妆品行业似乎存在一些BOSS成长通路：从品牌业务员到代理商的进化；从品牌业务员到零售商的进化；从代理商业务员到零售商的进化，总之90%的老板都是从业务员干起。

艾丽化妆品连锁店的老板薛加祥则是以上“进化史”中颇为典型的一个，他在5年时间内完成了业务员到代理商到零售店老板的角色转型。

1998年入行，在深圳柏芬化妆品公司做跑腿的业务员，2000年揣着250000元创业本钱，只身来到广西捯饬化妆品代理生意，2003年漂亮宝贝化妆品店开业，薛加祥一头扎进了零售店铺经营，尔后放弃代理生意。不料两年后遇上了当地政府拆迁，漂亮宝贝就此关门。自认倒霉的薛加祥于2005年二次创业，在南宁市区开了一家以“艾丽”命名的10多平米化妆品店。后来的故事，很简单：薛加祥专心开店，专心做顾客服务，以“麻雀虽小五脏俱全”之势，在南宁的中低端消费群体中留下一道靓丽的风景线。

以服务开道

位于南宁市高峰路新和平一楼的艾丽化妆品店只有10余平米，但却是艾丽连锁系统坪效最高的一家店铺，月销量10多万元。记者前去时，一名店员正在给躺椅上的顾客边敷面膜边修眉。空间不大的店铺里，靠墙统一背柜、中岛柜、化妆体验区，一个也不少。也许是因为年限久远，这家店积累了一批超忠实拥趸，且大多以30岁以上顾客为主。据店员透露，该店80%的生意额来自这群人的贡献。

艾丽是如何绑定这批粉丝的呢？秘诀就是服务与体验。艾丽是南宁市区第一家为顾客提供免费化妆的门店。薛加祥透露，凡是在艾丽一次性购物满68元的顾客便可办理会员卡，会员每月可享受三次免费化妆、修眉或面部护理服务项目。凭借这些附加值，艾丽将门店彩妆占比做到了30%以上的份额，仅凭玛丽黛佳、卡姿兰、柏瑞美3个彩妆柜。

“试妆率一般来说跟彩妆成交次数是成正比的，顾客在艾丽享受的服务态度及服务时间，其他很多百货专柜和化妆品店并不愿意提供。因为这个投入成本比较大，而这个逐渐就成了我们的优势。”薛加祥称，艾丽今后的方向还是会以打造服务招牌为重点，并渐成特色。

店铺虽袖珍，但品类不能少。在化妆品店盈利空间更加狭窄的今天，每一个朝阳，或者有潜力的品类都可能会成为盈利武器。之前一直停留在护肤、彩妆、洗护等精品店时代的艾丽，在近两年开始大规模地引入草舍名苑、容园美、立肤白、圣美仑、优妮等面膜、香水、高端洗护有潜力的品类品牌。

据艾丽化妆品连锁公司销售经理马永强透露，2012年时，艾丽系统面膜品类占比只有5%，后经过引进品牌，突出陈列，加强促销力度及员工激励，硬性要求店员给顾客试贴面膜，着重打造体验式营销氛围。在一年时间内，面膜品类的销售占比从原来的5%提升至15%，势头猛的时候，甚至达到了18%以上。马永强称，下一步，艾丽还要引进立肤白的若干高价位单品，以补充顾客的需求。显然，艾丽已经把面膜作为一个大类来操作，并尽可能根据不同顾客所需做产品细分。

让最普通的工薪阶层享受最物美价廉的产品及服务，在未来很长的时间段内，艾丽会继续走这种“小店，低风险，高效服务”的经营风格。

培养一个竞争对手不如培养一个合作伙伴

“想发财，上讲台”，这是记者在艾丽办公室背景墙上看到的一句自创的名言警句。薛加祥解释称，在艾丽大家庭，每个月都有不同类型的PK比赛，包括店员与店员之间的单品销量比拼、月产出额比拼、彩妆销售额比拼、设计pop比拼，还有店与店之间的月产出比拼、同比提升比例比拼。在PK赛中胜出的店长或店员则被推选出来走上艾丽的讲台，为所有人培训，分享自己的经验及心得。

这种鼓励员工上讲台的形式，激发了员工的斗志，锻炼了员工的演说能力，同时又活跃了企业氛围，可谓一举三得。另外，这种团队PK制渐已成为艾丽的培训机制，为公司节约了一大笔培训成本。

背景墙展示栏里还有一片圆梦小天地，记者注意到，除了涨薪外，不少员工的梦想是：在未来开一家属于自己的化妆品店。水往低处流，人往高处走。从业务员一步步成长为店老板的薛加祥更加能体会员工的想法。为帮助员工找到归属感，降低流失率，薛加祥于2013年开始在公司内部推行单店入股制。“到目前为止，大多数元老级干部和店长已经持有了股份。虽然目前我们的入股机制还不够成熟，但已经取得了初步的效果，公司上下对这项制度的认可度非常高。”采访间隙，薛加祥多次重复的一句话让记者印象深刻：培养一个竞争对手还不如培养一个合作伙伴。如果决心将生意做大，就必须懂得舍得。薛加祥向记者透露，单店入股机制未来将作为一项最常规的福利政策在艾丽推行。

管理流程化，人力资源整合区域化，可复制品牌化是薛加祥给艾丽定下的三大战略路线。2013年是艾丽着手标准化、流程化管理的一年，薛加祥透露，经此一役后，艾丽整个系统的零售额实现了40%的增长。今天的艾丽正在进行人力资源整合，没有人，下一步的品牌化打造也无法完成。所以，在薛加祥眼中，人就是第一生产力。

凭借人力和服务两大招牌，年销2000万元的袖珍艾丽会有更大的进步与成长。endprint