爱尔兰的科技风

郑悦

借助细分市场的独特技术优势，爱尔兰科技公司进军中国市场。

提到爱尔兰，你先想到的是叶芝、王尔德、乔伊斯？还是《泰坦尼克号》里那悠扬的爱尔兰风笛？又或者是气势磅礴的“大河之舞”？这个有着独特文化的国家，同样在科技上具有优势。这个夏天在北京举办的“中国—爱尔兰科技企业论坛”，让人们看到中国和爱尔兰两国之间科技交流的最新进展，也让人们更进一步了解爱尔兰的高科技企业。

2012年3月，爱尔兰总理访华，中爱就建立“战略互惠伙伴关系”达成了共识。截至2013年，两国贸易在10年间增长了125%，达到了80亿欧元，服务性出口在同期增长了1.5倍。根据爱尔兰就业、企业和创新部部长理查德·布鲁顿的介绍，如今有90家爱尔兰企业在中国建立了销售机构，涉及领域涵盖航空、软件、教育、清洁能源技术、乳业原料和金融服务。

实际上，今年上半年，爱尔兰的国内经济形势不断好转，失业率降至欧盟平均水平之下，恢复市场融资能力，国际评级机构穆迪两次上调爱尔兰主权信用评级。爱尔兰乐观的经济形势也使得欧委会对爱尔兰中期经济增长表示乐观，预计2015年后至2020年，爱尔兰的GDP增长或能保持在3.0%左右。值得一提的是，在过去的5个月中，苹果、IBM、谷歌、爱立信等科研巨头也因看好爱尔兰本国经济活力和增长前景，纷纷扩大对爱尔兰的投资。在这当中，一些信息技术行业的爱尔兰公司以自身独特的技术和商业模式的优势，在细分市场吸引了人们的目光，它们以积极的姿态进军或计划进军中国市场。

Clavis Insight：

快消品电商云服务

如今电子商务早已成为人们生活的一部分，人们越来越多地在网上采购生活必需品，这意味着生产商需要改变自己和零售渠道合作的关系，从而为线上购买的产品提供特定的包装。仅仅了解自己的产品如何在实体店里陈列是远远不够的，还要考虑数字渠道。是的，这是一个快消生产商从比拼货架上的份额（share of shelf）到比拼搜索上的份额 （share of search）的时代。

在这样的多渠道零售时代，Clavis可以帮助在线商店审计全球的食品饮料、个人护理、婴幼儿护理、宠物用品和家居产品，使销售渠道、内容和数字渠道的布置可以达到最优化。Clavis帮助快消产品生产商，将各家电商中的产品数据整合起来。通过审查消费者在线消费的选择、审计和分析KPI，比如页面上的位置、评级和评论中的竞争力、价格优势、促销比较等数据，Clavis提交一份简单易读的报告，以便于公司的行政管理人员得以了解整体情况或者查阅某个特定SKU上的情况。

在这一过程中，大数据、云计算等新技术手段都被得以应用。借助大数据，快消产品的生产方可以清楚地知道自己的产品是怎样从线上销售出去的。而整个服务过程都以SaaS（软件即服务，Software as a Service）模式提供，基于云的好处，使得Clavis可以快速地更新相应的报告，甚至可以做到每天更新。要知道，在快消产业，信息的速度是决定性的，因此Clavis的服务具有自身的价值。从安全上来看，Clavis为自己和用户之间的所有服务都进行了加密编码。

在报告服务之外，Clavis还为客户提供数据应用方面的咨询、培训和教育，帮助他们根据数据进行战略调整，以提升自身在电子商务中的竞争力。而这些增值服务都在三个关键领域：增长的在线及线下零售、数字渠道中的品牌保护，以及行业合规。

电子商务的勃兴使得中国超越美国成为世界上最大的电商市场，这也吸引着Clavis的进入。今年5月，Clavis在上海成立了办事处，希望将自己服务于联合利华（Unilever）、金佰利（Kimberly Clark）和通用磨坊（General Mills）的经验带给中国用户。“中国是如此重要的成长性市场，因此我们必须进来。”公司高层对此达成了共识。

Clavis中国会服务既有的全球客户，比如联合利华、雀巢等，也希望赢得更多在中国做电商的跨国公司客户，当然，中国的快消品公司也是它们的目标。庞大的中国在线消费群体使得它们的销售数据也日趋庞大。在这样的基础上，中国主要的零售商也是Clavis的目标客户，它们希望了解大零售商在数据质量和整合上的需求，从而了解大零售商如何培养和提升与快消品厂商之间的关系。

Datalex PLC：

航空分发平台电商

每年有超过10亿的人使用Datalex的软件购买旅行所需的机票等产品。这家2013年获得全球旅行大奖（the 2013 World Travel Awards）的公司，目前服务于全球包括中国国航、德尔塔航空、维珍澳大利亚公司、JetBlue等50多家航空公司。这家平台软件及服务商可以帮助航空公司优化在所有数字渠道、全网以及移动终端的多产品服务的价格和促销信息。而基于收集到的数据，Datalex还可以帮助航空公司细分自己的客户群体并了解和预测实时的出行者诸如订机票、经过机场和如何消磨飞行时间等需求。

Datalex抓住的是“实时在线”的用户需求，借助数据分析，帮助航空公司提升用户的数字化体验，从中产生创新。对于航空行业而言，2013年行业收入129亿美元，2014年则有望达到197亿美元。根据IATA （International Air Transport Association，国际航空运输协会）的统计，2013年航空客流量达到30亿，而在2014年则可达到33亿人次。迅速增长的数字面前，数字渠道的体验将成为各家航空争夺用户的关键。实际上，在未来5年左右的时间，消费体验跨物理环境和虚拟环境彻底融合。在这种情形下，数字化渠道不再仅仅是与顾客进行互动的“一种成本较低的方式”；它们还在开展促销活动、刺激销售和增加市场份额方面起到了重要作用。据弗雷斯特调研公司声称，到2016年，互联网将影响所有零售交易的一半以上，带来近2万亿美元的潜在销售机会。而这绝不是航空公司想要错过的。

对于航空公司而言，这需要在数据挖掘、设计体验和交付三方面来管理消费者决策历程。而这正是Datalex所能提供的价值。6月，Datalex在北京设立了办公室，开始进军中国市场。IATA认为中国的国内市场是世界上最强劲的市场之一，实际上也正是如此，2013年中国市场增长达到11.7%，而预测显示2016年中国的航空客流量将增长近1.93亿人次，这将占到同时期全球航空客流量增长总数的23%。带领Datalex进军中国市场的中国区总经理Chris Kwok此前在爱尔兰具有丰富的工作经验，更是爱尔兰中国教授协会的副主席，Datalex希望在这样的复合文化背景下在中国市场有所作为。

OpenJaw：

旅行综合服务平台

坐着火车穿越欧洲大陆，这样的旅行充满着古典味道的开始。而这样的旅行设计可以完全依靠线上旅行机构完成。Voyages-sncf.com是法国铁路（SNCF）的官方在线网站，也是法国最大的在线旅行机构。你可以通过这个网站计划自己的旅行、预订火车票并且还能从旅行向导那里得到一些灵感和启发。

Voyages-sncf拥有12种语言8种网站页面，而且拥有全部适用于移动终端的版本。在这个网站上，你可以随时了解火车相关的新闻，并且通过Paypal、电子客票、手机App轻松实现旅行。在这个网站上你还可以使用“最佳票价”找到三个月内200条线路的最低票价。而实现这一切功能所依靠的是OpenJaw提供的零售平台。Voyages-sncf和几家关键休闲服务供应商都有合作关系，比如主题公园、音乐会、秀等，而零售平台帮助它们之间沟通内容和销售等相关信息，从而得出最终的旅行产品报价。这就是说你可以在购买火车票的同时，选择自己喜欢的内容打包一个专属于自己的旅行产品。

实际上，类似Voyages-sncf的大型旅行社，不再简单地将自己视作旅行服务提供商，而是构造以消费者为核心的在线零售模式。不仅是铁路，酒店、航空公司等都是OpenJaw的客户。

典型的OpenJaw客户是谋求旅行产品盈利的航空公司，可以在一个平台上完成航班、酒店、汽车和目的地活动的打包定制。IATA预测2012年到2017年，航空行业的增长率将达到31%，而亚洲将成为最大的航旅地区。因此力图开拓的OpenJaw已经在香港开设了办公室。要知道一家航空公司的在线零售如果只是卖飞机票的话，只有1%～2%的微薄利润，而综合服务显然利润空间更大。

一个简单的例子便是，如果航空公司只是卖张机票，附加行李费和餐费的话，航空公司的客单价在5到10英镑。如果销售酒店和度假等复合型产品，根据Frost & Sullivan的报告，客单价可提升到250英镑。而这正是OpenJaw的零售平台所要做的，该平台中间件的可适用性使得航空公司可以直接管理自己及合作方的各项产品，帮助它们利用数据驱动进行销售和定制。

而移动互联时代的到来，使得移动终端上的应用成为航空公司“全渠道”策略当中不可或缺的一环。OpenJaw零售平台通过Tribe API来实现自身的移动策略，将网站订票、客户服务应用一体化。这项技术也应用于中国的航空公司及其合作伙伴，帮助它们完善特定市场的用户体验以及个性化地区的零售平台。面对中国市场，OpenJaw已经和中航信（TravelSky）合作，构建了一个可订购国内30家航线的零售平台。

Swrve：

移动营销双城记

移动互联网时代，一个显而易见的事实是消费关系依附于移动通信而存在。借助移动应用程序，推送通知、应用程序内部简讯、灵活更改用户体验，以及为特定目标客户提供适时适事的体验，这是Swrve正在每天为超过50亿用户需求、月超过3000万活跃用户所提供的移动应用，借助优化企业与用户之间的对话和沟通，推动顾客忠诚度的建立从而实现公司收入的增长。

这样的趋势早就被Facebook看在眼里，而对于一般公司而言，如何定价自己的产品并货币化自己分散的用户依然是个问题。位于美国旧金山和爱尔兰都柏林的Swrve，通过提供工具帮助应用开发者深入挖掘用户数据，使得自家的App更加具有适用性。

具体而言，谁都被促销信息困扰过。屏蔽促销信息就无法了解优惠政策，但过于频繁的促销信息又让人不厌其扰。如何做到精准，其实也是应用开发者的困境。Swrve帮助开发者将用户分组，为每个细分群组提供交易和折扣等信息。这显然可以提升移动应用的ROI。当然，折扣信息只是一个基础应用。如果你想了解企业在移动端上的某个决策会产生怎样的影响，不妨设置某个应用程序的四种变体，这样就可以借由这样的数据运算来衡量每种变化所具体带来的利润。

目前，Swrve有超过90%的用户来自游戏行业。4月，该公司发表的一项研究显示，66%的移动游戏玩家在24小时后会退出游戏。要知道在移动市场中，游戏行业非常复杂，并不像Uber之类的打车应用可以抓住用户。Swrve希望自己的工具越来越简单易用，让市场营销管理者不再对此望而却步。尽管Swrve还没有在中国开设办事处，但它们也积极参与论坛等活动，希望为中国消费者带来自己的价值。