面对二手车市场的迅速崛起4S店如何应对

李琳孙慧

（南京航空航天大学金城学院，江苏 南京 211156）

1 我国汽车4S店经营现状

1.1 4S店只是汽车厂商的附属品

首先，依据相关规定，经销商只有获得汽车制造商授权后，才能经营销售等活动。而有些厂商为了自己的利益，在同一区域设立多家4S店，最终导致市场份额被瓜分，使得那些处于劣势地位的经销商没有任何发言权。

其次，品牌汽车厂商，硬性规定了车辆型号、相关产品、服务价格以及经销区域等，并要求实施自己的一套管理系统和标准，要求十分严格，如果汽车经销商们达不到厂商的要求就会受到责罚，致使汽车经销商们都比较谨慎。

再次，汽车4S店过于依赖汽车厂商，如：维修技术、零配件供应以及检测设备等，如果经销商们达不到厂商所规定的营业额标准，那么，经销商与厂商之间的平衡关系就会被打破，经销商非常被动。

1.2 4S店的经营成本高，回收速度慢

目前，至少要有3000万元的资金才能够在我国建立一家品牌汽车4S店，而4S店每年的店面运营费就要500万左右，因此，经销商们还必须要有至少1000万元的流动资金。有些高端品牌汽车4S店，如奔驰、宝马等，硬件设施就投资了上千万元，经营成本非常高。有些汽车厂商还会要求经销商全款提车，如果4S店的实力不够强，那么这就会给他们带来巨大的资金压力。

1.3 4S店的经营理念没有完全展现

目前有很多家4S店名义上称为“4S”，其实只是“3S”，因为他们忽略了一个重要环节——信息反馈。他们的销售顾问往往只是在售前和售中的过程对客户十分热情，然而，等到客户购车后，他们就对客户所提出的疑问缺乏主动反馈的态度。久而久之，客户便对该品牌的4S店失去了信任。

2 我国二手车市场发展现状

2.1 二手车交易量增长速度快，发展前景广

2000年我国的二手车销量为25万辆，2013年达到520万辆，增长了约19.8倍，虽然二手车在增长率上要比新车高，但从这些年的新车与二手车的销量上可以看出，每年的新车销售量与二手车的销售量依旧存在很大的差距，这也表明我国的二手车市场还有很大的发展空间，如图1所示。随着经济发展水平和汽车技术的快速发展，人们的消费观念以及消费水平也在不断变化，这将给我国的二手车市场带来良好的发展机遇。

图1 2000-2013年我国二手车与新车年销量

2.2 二手车交易地域性发展突出

二手车市场在我国的经济特区发展地较为良好，尤其是在经济相对较发达的地区；而经济较落后的地区，二手车的成交量远比不上前者。例如：对比深圳和武汉两个城市，前者的二手车市场发展地较好，并且其多样化的交易方式以及制度化的交易活动更为其带来很大的发展空间；而武汉作为我国的中部地区城市其发展状况就远不如深圳。

2.3 二手车经营模式正在转变

早期我国的二手车交易行业的交易方式主要是以买车人与卖车人之间的交易为主，这种经营模式受多方限制，如：诚信度、专业检车、价格等；今天，我国的二手车交易方式不单单只是二手车交易市场了，品牌二手车经营公司、二手车经纪公司、二手车拍卖、置换、连锁经营店等多种经营模式并存,由此可以看出，我国的二手车市场经营模式正在向多元化逐渐发展。

3 二手车市场快速发展下的4S店生存模式

二手车市场正如火如荼的发展着，国家的相关法规也越发健全，管理越来越规范。从每年不断攀升的成交量和不断涌现的各类二手车交易企业足以感受到二手车市场的迅速发展给竞争本就激烈的汽车4S店带来的巨大压力。面对现状，4S店要想继续生存下去，势必要做到以下几点：

3.1 购车服务专业周到

从消费者角度来说,4S店模式可以给消费者提供由厂家和经销商直接负责的产品售前、售中、售后的全程服务,尤其是4S店只针对一个厂家的系列车型,有厂家的系列培训和技术支持,对汽车的性能、技术参数、使用和维修方面都是非常的专业,做到了“专而精”，这正是消费者需要和看重的，作为4S店技术人员应充分掌握，随时为顾客服务。除此外再配以高档整洁的服务环境、贴心、耐心的沟通交流，自然使用户对品牌产生信任感。

3.2 售后服务保障落到实处

每一家汽车4S店都有一整套完善的售后服务流程,但真正的执行效果却差强人意。作为4S店管理者不能抱着后果不明显，影响不大的心理而放纵工作不到位的员工，要赏罚并用，末位淘汰，使员工工作善始善终，避免影响企业的社会声誉。

图2 南京消费者购买二手车的主要考虑因素分析

图3 南京消费者对4S店二手车置换模式的疑虑分析

3.3 专业化操作二手车置换模式

汽车置换可以在某种程度上调剂高车价与低收入之间的矛盾，使其成为汽车真正进入家庭的前奏和过渡预演。4S店为置换客户提供全方位的配套服务外，也能使其在购买新车的同时，快速变现旧车。然而多数消费者对二手车置换业务存在着疑虑，图2、图3分别以南京市的200名汽车消费者就购买二手车的主要考虑因素及疑惑进行的调查结果。

对此，4S店应从以下几方面着手提升竞争力：

（1）健全二手车鉴定评估体系。

建立一个规范标准的鉴定评估体系，由国家有关部门提出统一认可的标准和程序，并引入一个第三方考核评价机制，使得识别评价体系与二手车销售服务体系是相对独立的，以确保鉴定评估的过程公开透明。

（2）改善二手车鉴定评估师的再教育培养制度。

二手车鉴定评估师不但要对 《二手车交易管理办法》、《国有资产评估管理办法》、《拍卖法》以及《汽车报废标准》等政策法规十分了解,而且对于我国的各地汽车相关政策以及车辆管理方面的法规都要有一定程度的掌握；此外，鉴定评估师的实践和技能水平要求也很高。

（3）创新交易模式，发展相关业务。

与发达国家相比，我国的二手车交易方式过于单一，传统的二手车交易模式已经发展到了瓶颈，要想适应市场需求，就须不断地创新。鉴于此，利用网络平台，二手车业务可以与新车相关业务联系在一起，发展相关的汽车评估、置换、信贷、拍卖、租赁、保险、维修、美容以及零配件供应等一系列的汽车服务性产业，在市场上形成了一个完整的汽车产业链，从而达到促进二手车市场健康发展的目的。

4 结束语

在不久的将来，很多非正规且管理混乱的小规模二手车销售商和服务商必然被市场所淘汰，而店面风格统一、管理规范、售后可靠、业务全面的汽车4S店在很长一段时间内必然会健康的生存下去。

［1］张辉,郑安文.我国二手车市场现状分析及发展对策[J].汽车工业研究,2012,7：10－13.

［2］张礼军，陈荣章.国内外汽车4S店发展模式研究[J].上海汽车，2010，06.

［3］高详.我国汽车市场营销模式研究[D].武汉理工大学,2008，04，08.