关于石油企业销售管理业务优化探究

刘姿伶 张敏 郭晓军(西南石油大学 四川 成都 610500)

石油行业作为工业发展的命脉，在未来很长的一段时间内都是我国乃至世界重点发展的行业。由于全球经济发展的不平衡，不同国家不同地区的石油公司投资的回报水平有所不同，因此，要想提高石油企业的竞争力，提高经济效益和企业内部工作效率，提高企业服务水平，就需要对石油企业的销售管理业务进行优化。

一、目前销售管理业务的现状及存在的问题

1.石油的物流配送过程油品的损耗

近年来，我国市场对石油的需求越来越大，在这样的背景下，石油销售业务也在不断的发展和扩大，油品的物流配送作为商品的空间和时间价值实现的重要载体，也在不断地发展。我国目前的石油销售区域经营管理和配送中新的布局都是采用传统的模式，存在不合理的超距离范围配送现象，导致油品的配送成本居高不下。在石油物流配送的过程中，装卸和铅封等操作程序存在不规范现象，造成油品的损耗。据中石油2011年数据统计，该企业每年在石油销售运输过程中消耗的石油达到了总石油量的千分之八，油品的损耗量不但造成了资源的浪费，而且还会导致销售成本上升。

2.各加油站的运营效率和服务质量

我国目前大部分的加油站都是在很多年前建立的，大部分的加油站建设面积都不大，车辆的容量有限，由于加油设备有限，枪量的配置数量也较少，因此加油站安排的工作人员数量不多。在周末、节假日经常会出现加油站高峰期堵车现象，而且由于工作人员数量有限，员工的平均工作时间较长，尤其是在加油的高峰期时，员工的劳动强度较大，长时间的高负荷劳动致使加油站的服务质量和运营效率降低。与此同时，小型加油站对于员工加油的现场操作流程没有明确的规定，这也是导致加油站运营效率低的原因。

3.对于市场挖掘和客户拓展

石油虽然是人们生活的必需品，但是我国有很多的石油企业，石油行业的销售市场存在着很大的竞争。目前，大部分的企业都将企业的重点放在加油站的建设上，认为增加加油站的数量就可以增加石油销售的数量，但是如果对市场没有深入的了解，只是盲目地建设加油站，往往会导致销售成本增加。石油企业都是采用传统的石油销售方式，没有对市场进行深入的了解和挖掘，对于一定时间段，进站油车的数量、每天需要的油品数量和客户群体的需求都没有科学的管理方案，这样势必会削弱石油企业的竞争力。

4.油品的质量参差不齐

中国加入WTO后，随着三年开放成品油零售市场和五年开放成品油批发市场的目标相继实现，我国石油企业销售管理面临着非常激烈的市场竞争，石油企业只是一味的想着如何提高市场份额，加快销售市场的扩张步伐，却忽略了销售的油品的质量，使得销售的油品质量参差不齐。

二、销售管理业务优化的方案

1.区域经营管理和配送中心布局的优化

石油企业的销售管理业务应该本着销售综合成本最低的原则进行，根据行政区域来划分经营管理区域，每个销售公司都应该牢牢的抓住自己辖区内的市场，而且应该对旧的配送中心进行改造，依据目前以及未来国内经济布局的发展变化，在每个辖区内建立自己的油库，而且要根据不同地区经济发展速度，决定油库的建设密度，这样能够避免长距离的油品输送，造成油品的重复运输和迂回运输现象。

2.运输过程的优化

对运输过程的优化，能够降低油品在运输过程中的损耗率，降低油品运输的成本。对油罐车实行双向铅封制度，把油罐车上油品运输的入口和出口都牢牢的把住，能够有效的堵住运输过程中的漏洞。主要过程是，在油罐车装油之前，油库的发油员对加油站内所打的铅封编号进行核对，发完油后，再将接卸口打上油库的铅封，并进行登记。销售管理部门还应定期的对油库和驾驶员随车记录本以及加油站铅封记录本进行核实，确保三账相符。

3.加油站建设和内部设施的优化

由于以前我国的交通运输业不太发达，车辆数量较少，因此，传统的加油站规模较小，而且设备较少，随着我国交通运输业的发展，传统的加油站设施建设已经无法满足现代交通运输的需求。对传统的加油站进行改造或建立新的加油站，应该本着以方便、快捷，尊重客户进站习惯为原则，全力提效、上量为目标，做好出入口等现场设施，以及油枪、油机、油罐、POS等室内外各类设备的优化。

4.运营效率和服务质量的优化

对顾客从进站、停车、沟通、加油、付款到离开等环节所需的标准时间和实际时间进行分析，测试高峰期和拥堵指数。采用科学的销售管理方式，实行“三个优化”政策，优化加油高峰期的管理、优化加油枪的管理和优化员工排班管理。规范操作流程，对引导、加油、收银、开票、储值的业务流程进行梳理，结合销售规律和服务项目，对加油站岗位设置、排班规律和人员安排，进行动态的调整，目的是发挥岗位、班组、员工的最大潜能，达到负荷合理化、劳效最大化。

5.市场挖掘和客户扩展的优化

市场的需求是石油销售的基础，只有拓展市场，扩展客户群体，才能提高销售数量，提高市场竞争力。加强对站外周边客户的调研，对小区、车场、企事业单位进行走访，以此增加进站车次，目的是深挖加油站潜力、提升固定客户比例。要根据不同季节、不同时段、不同市场、针对不同客户群体进行设计最优的营销方案，重视营销前的测算，真正达到满足客户的需求。

结语

面对着激烈的市场竞争，我国的石油企业只有对销售管理业务进行优化，符合现代社会发展的需要，才能提高市场竞争力。针对销售管理业务中存在的问题，对区域经营管理和配送中心布局、运输过程、加油站建设和内部设施、运营效率和服务质量以及市场挖掘和客户扩展进行优化，从而提高企业的销售管理水平和服务质量。

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