浅谈苹果的顺价销售

吴艳茹

销售是果品生产经营的最后一个环节，也是看最终能否实现预期利润的关键环节。下面，与广大果农谈谈苹果顺价销售的问题。

1 什么是苹果的顺价销售

苹果的顺价销售是指根据市场供求规律，按照市场行情走势适时地把苹果卖出去，实现预期的生产目的。顺价销售应该有三个明显的特点：销售价格个人满意，销售时机选择得当，合作果商感到合理。与顺价销售相对的，一是抛售，二是惜售，二者都是不太理性的选择。

2 如何才能做到苹果的顺价销售

苹果顺价销售的核心一是价位，二是时机，价位是前提，时机是关键，两者的恰当结合是顺价销售的基础。

2.1 正确分析苹果的产销形势 分析苹果的产销形势，首先要了解全国主要产区的苹果产量、质量情况，主要掌握当年苹果产量的增减幅度及其形成原因，这是影响当年苹果价格的重要因素。其次掌握苹果生产管理水平，如新技术的推广、示范园的建设等等，这是决定当年苹果产量和质量的重要因素。如果某年各产区苹果大面积丰收且配套技术推广力度大，那么该年苹果价格和销售趋势就是维持上年行情或者可能走低，销售有可能缓慢。反之，如果主要产区减产二成以上，那么该年苹果价格将呈上扬趋势。

2.2 如何确定苹果的合理价位 以红富士苹果为例，2013年红富士上市一周后的市场平均价与2013年3月份市场平均价之和的平均值加上2013年增加的单位苹果生产费用，就构成了2014年红富士苹果售价基数。基数通过供求形势调整形成价位，调整的依据均与上年同期比较：一是企业贮藏量的增减，二是客商的多少，三是销售进度的快慢。这三点不但决定市场价位的增减，而且直接影响后期的销售进度。如果上年企业贮存果利润可观，那么企业当年贮藏量就会增加；如果果商上年利润丰厚，当年产地收购的人数就会增加，果价可能稳中上扬。

2.3 如何抓住销售时机 果品销售期间，如果企业贮藏量增加，客商较上年同期增多，销售进度明显快于常年，说明后期一段时间苹果销售顺畅，价格稳中上扬。在此情况下不要惜售，感觉价位合理时要果断出手。反之，如果企业贮藏量减少，客商也少于上年，销售进度缓慢，说明后期一段时间苹果价格要下滑。在此情况下，不要恐慌，不要抛售，可以选择以贮待销。

3 苹果顺价销售中应注意的问题

1）正确评价自己苹果的质量。在与客商进行价格谈判之前，必须对自己的苹果质量有确切的掌握。具体应做到：一是分析苹果的着色程度，主要是全红果的比例；二是判断75 mm和80 mm果的比例；三是掌握果面的光洁程度。

2)坚守诚信。如果合同价位低于市场价，也要无条件执行，违反合同就是丧失诚信；如果合同价位高于市场价，要接受客商协商，让利给客商，这样就会有更好的诚信形象。

3)争取与客商双赢。要有爱商、亲商、帮商、扶商的观念，这样才能广交客户，才能为长久的经营创造良好的基础。