“不怕谁”靠的是“踏实做”

卜娜

当北塔软件用其十余年的稳健成长证明，只要沉下心，不急功近利，即使没有政策推动，国产化替代也能实现时，我们不得不去思考，本土软件企业的真正对手还是“实力强大”的国外品牌吗？

伴随“棱镜门”事件影响的扩大，对网络、软硬件环境具有“超级控制权”的IT运维管理系统的国产化，越来越受到重视。

幸运的是，经过十余年的发展，我国国产品牌的IT运维管理系统在技术、市场方面日趋成熟，以北塔软件为代表的本土企业不仅打破了大中型企业迷信国外品牌的局面，还实现了IT运维管理系统从项目化向产品化的转变。国产化替代已不再是天方夜谭。

我们不是在和“老外”竞争

企业信息化发展的滞后，导致我国在IT运维管理领域的发展一直落后于欧美国家。直到2000年初，互联网的崛起让IT基础设施的建设走向了规模化，IT运维管理的中国市场才开始出现真正意义上的机会。

国内最初做系统集成的公司最先看到了这一市场的发展潜力，开始向IT运维管理软件的研发转型，中国IT运维管理市场才出现了本土企业的面孔，北塔软件就是其中的一分子。但那个时候，“国外品牌”掌握着市场的绝对话语权，国外的管理理念成为“圣经”，用户采购招标也更看重国外产品，本土IT管理软件企业的生存空间十分有限。即使到今天，本土软件企业在IT运维管理领域的市场份额也只有15%，IBM、HP、CA、BMC等国外厂商，依靠项目型的运作或硬件捆绑，以及长久以来积攒的高端用户资源，依旧霸占着国内IT运维管理市场中利润率最高的领域。

经过了十余年的发展，本土企业在IT运维管理市场似乎依旧处于劣势，但事实真的是这样吗？“本土厂商目前普遍还没有触及高端市场的原因并不是因为技术落后。”北塔软件副总经理孙永杰告诉记者，从一开始，北塔软件就没有选择和“老外”去竞争，而是从基础市场做起。刚进入这个市场的时候，北塔就发现不少国内用户在采购国外厂商的IT运维产品后用不起来，这些“高大上”的产品能够做到对国外产品、组件的运维监控，却做不了针对国内产品、组件的管控。在为用户解决相关问题的过程中，北塔软件找到了问题的根源：国外IT运维管理发展起来的根基与国内有很大不同，作为管理对象的IT基础设施，国外大多数IT产品基本都具备了标准化、可管理的条件，但国内很多IT产品在设计时只强调“可用”，根本没有考虑到标准化或管理功能的延伸，所以就算国外的IT运维管理软件再科学、再先进，也管不了、管不好这些基础设施。“本质上看，中国IT运维管理市场的基础还没有做好。如果软件厂商忙着和用户谈管理理念、流程这样的问题，等于是建空中楼阁。”孙永杰说。

“本土企业要想在IT运维领域有长远的发展，最关键的不是和老外去竞争，大谈管理理念和流程的科学性，而是应该先为中国市场解决‘打地基的问题。”在孙永杰看来，IT运维管理软件的国产化替代并不是依靠政策扶持就能实现的，有意义的替代必须是基于为用户解决实际问题的替代。国外企业只是把中国视为一个局部市场或“试验田”，国外成熟的产品很难针对国内用户的习惯和IT基础设施的实际情况做改变，中国IT运维管理水平总体提升只能依靠“自己解决自己的问题”。本土企业不是不能照搬国外软件去实现所谓的“国产化”，但这样的发展思路对于实现IT运维管理软件的国产化替代，对于中国的用户没有任何价值。

没有产品化，我们就长不大

在十余年的发展历程中，IT运维管理软件的国产化替代进程并不像人们想象得那么顺利。本土软件企业的成长并未受到过国家、政府的“特殊照顾”，一切都是依靠市场化的选择。一边要用实力打破用户对国外品牌的迷信，一边还要与本土厂商在技术、服务能力上厮杀，可以想象北塔软件目前服务的5000多个用户的来之不易。

在孙永杰的眼中，今天的市场和十年前相比已经发生了巨大的变化。过去IT运维管理主要围绕网络、服务器这些基础设施，后来逐渐将机房管理、业务管理也纳入IT运维管理的范畴。但这些年，随着云计算的发展，IT管理的范围正变得越来越大，用户也发现IT基础设施已经变成了一个综合软件、硬件，为企业业务和人们生活提供重要支撑的基础，保障这个基础稳定运行变得越来越重要，这彻底改变了过去企业不愿大量投资于IT运维管理的局面。从另一个角度看，这种变化也驱动了中国市场的返朴归真，用户不再迷信品牌，而是更重视管理的效果，更重视软件企业对其实际需求的理解。可以看到，近年来国外的IT运维管理软件厂商已经很难依靠“产品”在中国生存，多数厂商都是通过咨询、配套服务这样的方式赚钱，而这种项目化的运作模式恰恰意味着国外管理软件品牌在中国市场的衰退。

随着中国IT运维管理市场规模的扩大，不少本土企业曾选择项目化的发展模式。他们有的是系统集成商出身，有的是做OA管理软件出身，都是因为看到了IT运维管理市场的机会转型而至。基于某种背景或资源，在一段时间内，这些企业也获得过成功。但从今天整个市场的格局来看，走这种路径的企业多已销声匿迹，只有北塔软件这类将IT运维管理产品化的企业发展了起来。

孙永杰坦言，在这个领域，短期看做项目比做产品更容易赚钱。但北塔软件始终觉得，只有实现“产品化”，做IT运维管理才真正有出路，与其“看着别人赚快钱眼红“，不如“集中精力做好自己的事”。事实证明，“一根筋”反倒收获了好结果。无论市场环境如何变化，每一年北塔软件都保持了增长，年营收已接近1亿元，而那些曾风声水起的同行却渐渐淡出市场。

“中国制造能影响全球的制造业，就是因为我们能够做到规模化。在软件行业，本土企业做项目的多，做产品的却很少。但是如果我们总把精力放在一个个项目上，必然难以形成规模化的经验，中国的软件就永远也做不大，永远也出现不了微软那样的企业。不做产品，中国软件就长不大。”正如孙永杰所说，国产化替代需要中国的软件企业更有使命感。

踏实做，就不怕谁

尽管和国外厂商相比，今天本土IT运维管理软件企业的市场份额还十分有限，但孙永杰却觉得，“只要踏实做，我们就不怕谁”。

在云计算时代，IT运维管理的国产化将比以往任何时候更重要。对IT基础设施、中间件、数据库等的“超级控制权”只有回归到我们自己手中，才有安全可言。随着硬件产品国产化程度的提升，本土企业在国产IT基础件研究方面的优势自然会转化为市场价值，逐步受到高端用户的认可。

在孙永杰看来，即使没有国家的扶持政策，只要本土软件企业愿意“沉下心”、“不急功近利”，依靠大家的努力和坚持，国产化的IT运维管理软件就能成为保护中国网络信息安全的一道坚实屏障。

近年来，一些本土软件企业确实在大浪淘沙中退出了IT运维管理市场，但这并不意味着国产软件厂商在IT运维管理领域的败退。每一年，本土厂商的总体营收都在增长。以北塔为例，其每年营收的80%均来自新增用户。“只要愿意耕耘，这个市场一定能带来回报。”孙永杰表示，这两年这一市场的参与者虽然在不断增加，但大家并没有感觉到市场竞争变得激烈，这说明中国IT运维市场的盘子足够大，足以让本土软件企业获得良性的发展。但目前，愿意在这个领域进行深层次耕耘的软件企业还太少，IT运维管理软件的国有化还需要更多能“静下心”的本土软件企业的加入。

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上海北塔软件股份有限公司（简称北塔软件）是专业从事IT运维管理产品研发、销售、咨询和服务的高新技术软件企业，主要为中国用户提供从网络管理、IT基础架构管理到业务服务管理的全面解决方案。经过十余年的发展，北塔软件的用户已遍布政府、电力、金融、石油石化、教育、传媒、企业等众多行业，赢得了用户的广泛信任。通过自主创新，北塔软件已形成了基于国情的专业IT运维管理产品与IT服务的业务体系架构，成为国内顶尖的IT运维管理专家。endprint