周贵全:保险电商扬帆远航掌舵者

洪蕾

保险电商平台应定位为网络覆盖型、全媒体服务型的综合电子商务平台，是涵盖销售、服务，客企互动，甚至横跨金融、投资等多个领域的综合性平台。

“人才引进”结缘保险业

2007年，中华保险按照“人才引进计划”将我调入中华保险任农险/中介副总经理，随后我又牵头筹备公司电子商务系统建设，也因此结缘信息化工作，并一直努力学习信息化知识和思维。

解决互斥问题是关键

传统保险公司在发展互联网保险业务过程中，需要明确互联网渠道与传统渠道的一致性目的——服务客户，彼此相互借鉴、融合，取长补短，才能应对激烈市场竞争。

构建闭环保险生态链

保险生态链是从获客、为客户提供产品服务、客户购买产品服务、进一步获得客户的环状流程。难点在于第一步以及最后一步，即获客和进一步获客，需要有效挖掘客户真实需求，进一步提升服务价值。

他自己也没料到，立足军营18年，转业投身金融界，又再孕育时代新芽。

印象中，2009年的保险信息化紧扣两个关键词——成本、风控。这一年，他接手中华保险14亿规模中介业务管理工作，开创“逐人、逐卡、逐渠道、逐账户”的中介业务费信息化管理模式。

他为此类业务规范化管理树立了行业典范，却未止步于此。2010年，他被委以重任，牵头筹备中华保险电子商务系统建设，构筑电销、网销、移动客户端一体化运作模式。

4年之后，中华保险电子商务部成绩斐然，声名远播。台湾同业参观其郑州运营中心时纷纷击节赞叹：“完善的机构体系、人员优势和独树一帜的电销O2O模式产生极强协作效应，凸显了中华保险电子商务的强渗透性优势。”

2013年，中华保险全年实现保费收入31.3亿元，电网销保费收入贡献率达10.5%。这串数字背后，他的名字被一再提起。

带着几分探究，几分敬重，在IFC大厦40层会议室见到他——中华保险电子商务部总经理周贵全时，感受更多的是他散发的职场正能量——敬业精业的专业素养、居安思危的忧患意识和热忱执著的事业追求。

从退伍军人到职业经理人，身份转变背后的艰辛或许不足为外人道，而他气度不凡、平和内敛的卓然气质下一定离不开打破旧有界限的“自我加持”。

对他而言，加持可以是外力：领导的寄望，同事的协助，以及家人的扶持；加持也可以是内力：在成长轨迹中不断发掘让自己坚持的“核聚变”力，积极向上，勇攀高峰。

中国信息化周报：您最初如何结缘信息化工作？您是何时加入中华保险的？为何会选择中华保险？

周贵全：我1978年2月参加工作，先后分别在部队和保险行业工作18年，转业后也没有机会专门从事过IT类工作，在从事保险大型商业风险工作中，经常会遇到企业招投标和国家重点项目的招投标工作，在这个过程中会引入企业经营和管理数据做项目风险管理和项目风险分析，因此会关注国家信息工程体系程建设和电子化管理与发展建设，随着长期关注信息化知识及电子商务发展，初期系统化管理概念只是有所体会，但并没有现在体验与实施的体会深。

2007年5月，中华保险按照“人才引进计划”将我调入中华保险任农险/中介副总经理。2010年7月，中华保险电销板块开始筹备，我有幸被任命为中华保险电子商务项目筹备组组长，筹备公司电子商务系统建设，并组织中华保险的电销、网销、移动客户端系统的发展规划。电子商务的发展必须依托信息化技术和手段做依托，我也因此结缘信息化工作，并一直努力学习信息化知识和思维。

选择来中华保险，是因为深知公司是一个成长型、进步型的公司，能有较大发挥空间，有机会与公司同成长、共进步。

中国信息化周报：中华保险将电子商务从传统IT部门分离出来，这样做的初衷是什么？

周贵全：电子商务与信息技术既有联系，又有区别。首先，电子商务的发展离不开信息技术的支撑，尤其是当前先进的网络技术，电子商务电话营销、网络营销、移动网络等都需要信息技术的支持。但是，电子商务作为一种创新的业务模式，信息技术只是其后台支撑的一个重要方面，电子商务的发展还包括营销推广、人员管理、业务拓展、培训考核等多方面，这些后台支撑的目的都是为了促进电子商务业务的发展。

此外，电子商务具有较强的专业性，需要具备电子商务知识、保险知识、信息技术知识等方面，因此，公司成立了电子商务部，对电子商务实施专门管理。

中国信息化周报：在中华保险电商平台运营过程中，您负责推进的项目有哪些？能否挑有意思的案例分享一下？

周贵全：在整个电商平台建设发展过程中，我负责推进的主要有电话营销平台、网络营销平台、移动客户端等三个主要项目。

2011年，我所负责的中华保险电子商务郑州运营中心在保监会的业务系统规划、财务系统规划、职场建设规划、电销信息系统规划、制度建设和人员管理体系建设汇报工作中获得成功；6月2号验收一次成功、7月7号的试运营“一炮打响”，17家分公司相继上线运营，年底签单保费3.74亿，保费收入3.4亿。在职场设计、系统开发、筹备验收、组织培训、组织架构建设、团队建设、营销方案等工作中取得了不错的经营业绩，受到了保监会验收组、总公司领导的表扬和鼓励，并被公司评为“先进个人”。

2011年，我们试运营电销实现保费收入3.4亿元；2012年实现电销保费收入18.62亿元；2013年实现保费收入31.3亿元；2014年1~6月15日我们实现保费收入16亿元。

回顾整个电商平台建设筹备和发展的过程，有很多有意思、有意义的事发生，对我的工作生活影响很大。

最初电销筹备时期，为了保证电销筹备工作能顺利完成，公司从全国23家分公司抽调了127名工作人员支援电销筹备工作，期间大家同吃住、共冷暖，有些同志甚至延迟了婚期，远离了家人，加班加点辛勤工作。正是由于这127人的团结奋斗，才促成了电销验收一次性成功，试运营一炮打响的良好开局，这部分人一直感动着我，这也彰显了中华保险优良的公司传统和凝聚力。

中国信息化周报：作为中华保险电商负责人，您对保险电商平台如何定位？

周贵全：我认为保险电子商务平台应该定位为全网络覆盖型、全媒体服务型的综合电子商务平台。即未来保险电商平台应当以现代信息技术为依托，实现电话、PC网络、移动网络的一体化运作，除传统的语音、文字等媒体外，实现视频媒体等多种媒体形式的互动，实现全网络覆盖、全媒体服务。

此外，保险电商平台不仅仅是一个销售平台，更应该是一个服务平台，一个客户与企业互相了解的平台，甚至是一个横跨金融、投资等多领域的综合性平台。

中国信息化周报：互联网渠道是保险传统渠道的有益补充，您如何看待组织结构相互排斥的现象？

周贵全：第一，这种排斥是普遍存在的，我们应该正确看待这个问题。随着互联网经济的发展，传统保险公司在开办互联网保险业务之初都会面临与传统文化、组织结构相互排斥的现象。互联网的自由、共享、传播的特性决定了其文化、组织架构、激励等方面与传统公司的差异，这种差异虽然造成了互联网与传统之间的排斥，更多的带来了互联网与传统之间的相互促进与互补、共赢。

第二，面对这个问题，以及如何解决这个问题，我们需要明确是要以一个传统保险公司的经营理念去经营互联网保险产品，还是以一个互联网公司的经营理念去经营互联网保险产品。

第三，对于一家公司而言，互联网与传统渠道都是服务于客户的，因此互联网渠道与传统渠道的根本目标是一致的，需要相互借鉴，取长补短，相互融合，才能适应激烈的市场竞争环境。

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中国信息化周报：中华保险电商发展的差异化路径和核心优势是什么？

周贵全：谈及中华保险电商建设核心优势，我认为公司的整体战略部署十分关键，我们采取“以电销激活四级机构”、“电销先行、网销为重、移动平台作为延伸与补充”的策略进行推进，这种模式可能与平安等公司存在一定差异，这也是结合中华保险实际，并且经过实践检验符合公司实际的工作思路。

随着时代发展，公司也将在原有战略基础上适当完善、革新，以适应竞争需要。中华保险电商发展的核心优势在于公司引进战略投资者之后，有足够力量去发展电子商务，同时也可实现与公司股东东方资产管理公司旗下不同业态子公司的业务协作，产生较强的协作效应，促进公司整体战略价值的实现。此外，公司拥有比较完善的机构体系和人员优势，这对于发挥电子商务的强渗透性优势也十分重要。

中国信息化周报：具体到公司电商平台建设和运营，需要在制度、人才、资金、技术等不同维度有哪些基础储备？

周贵全：首先，在制度保障方面，保险电子商务发展应具备三大方面的制度体系。第一就是完善的业务体系，即业务如何运营发展，业务流程等方面；第二是完善的系统体系，即电子商务系统管理流程（电销系统、网销系统等）、系统操作流程等当面。第三是完善的管理体系，就是人员、财务、培训、考核等方面的后援支持体系。

其次，在人才引培方面，电子商务对人才的需求面是十分广泛的，也是综合性的，归纳起来有四方面人才需求：一是保险专业人才；二是信息技术人才；三是电子商务人才；四是保险、信息技术、电子商务综合人才，这是重点，也是当前各公司人才的重要缺口。

再次，在资金需求上主要有三方面：一是平台建设资金，电销平台、网销平台、移动销售平台的建设都需要资金投入；二是宣传推广资金，应该说电子商务的发展与宣传推广力度和效果紧密相关。三是基础建设资金，比如职场建设、人力成本、展业费用等等方面。

最后，在技术支撑上，电子商务对技术的需求是持续的，也是十分关键的。主要包括信息技术、网络安全技术、平台管理技术、大数据技术等方面。

中国信息化周报：在中华保险电子商务部，IT投资的决策流程是怎样的？目前电商平台运营状况如何？

周贵全：公司领导一直大力支持电子商务的发展，相关工作也得到了信息技术部门的密切配合。涉及到具体IT项目投资，一般来讲都需要部门会签意见，然后逐级上报，并且要在预算范围内。涉及金额较大的IT项目投资，就需要公司高层领导决策。

目前，公司电商平台总体运营情况平稳，能够支撑当前业务发展的需要。电话营销平台实现了与AWAYA的对接，智能化程度较高，流程也十分智能、清晰、快捷。网销平台经过公司电子商务部、信息技术部以及开发商的共同努力，功能也在逐步完善当中。

中国信息化周报：您如何看待互联网文化及思维？

周贵全：2014年，被称为中国企业互联网化元年。传统企业该怎么办？有人说要拥抱互联网。这其实是远远不够的，唯一的办法就是互联网化。所谓互联网化，就是传统企业以互联网思维做指导，借助互联网的工具和方法，对自身进行彻底的脱胎换骨的改造，从而将自己变身为互联网企业。

中国信息化周报：中华保险如何构建自身互联网生态链？难点是什么？

周贵全：构成保险生态链的主要因素包括获客能力和手段、提高客户体验的能力和手段、整合客户并长期为客户提供服务的能力和手段、系统开发和运维能力、人才引进和激励制度、营销推广能力和手段、产品设计和推广的能力、投保流程的设计能力和客户体验的优化能力。

保险生态链是从获客、为客户提供产品和服务、客户购买产品和服务、进一步获得客户的环状流程。

最难的地方是整个环的第一步以及最后一步，即获客和进一步获客。获客需要有符合客户真实需求的产品，而这一步往往是需要投入大量的时间和精力完成的，不是坐在办公室里面凭空想象出来，是需要经过充分的现场调研和反复的论证后确定的。客户真实需求一旦确定以后，才能够进行产品的设计并配合相关的宣传推广工作。在客户完成第一次购买以后，如果留住客户、如何与客户保持持续沟通进而购买公司更多的产品，是需要进行深入的研究和分析的，是需要突破传统的观念，为客户真正提供持续服务的。

中国信息化周报：在提升获客能力方面，中华保险是否考虑引入数据挖掘技术？您觉得大数据从探索到应用需要具备哪些条件？

周贵全：大数据挖掘技术对中华保险来讲已不是要不要引入的问题，而是必须引入并且重点实施的项目。目前，公司也在积极学习大数据技术，对大数据技术的引进也有相应的规划。

大数据从探索到应用要具备四点。

一是建立一套运行机制。大数据建设是一项有序的、动态的、可持续发展的系统工程，必须建立良好的运行机制，以促进建设过程中各个环节的正规有序，实现统合，搞好顶层设计。

二是规范一套建设标准。没有标准就没有系统。应建立面向不同主题、覆盖各个领域、不断动态更新的大数据建设标准，为实现各级各类信息系统的网络互连、信息互通、资源共享奠定基础。

三是搭建一个共享平台。数据只有不断流动和充分共享，才有生命力。应在各专用数据库建设的基础上，通过数据集成，实现各级各类指挥信息系统的数据交换和数据共享。

四是培养一支专业队伍。大数据建设的每个环节都需要依靠专业人员完成，因此，必须培养和造就一支懂数据关联渗透、善挖掘、懂指挥、懂技术、懂管理、懂应用，要建设成一支大数据综合能力强的专业队伍。

最后，大数据管理和大数据综合应用是为企业做整体服务的，大数据是为战略发展提供支撑和发展判断的关键因子，大数据的使用和管理会直接影响企业的战略决策、市场定位、发展能力和盈利能力。

中国信息化周报：2014年，中华保险电子商务部将重点开展哪些工作？

投入，切实让客户得到真正便利和实惠。

记者手记

如果说有人能协调好硬朗的军事作风和细腻的管理思维，周贵全就是其中一个。

在工作中，他激情奋进、勤奋善学、事必躬亲，敢于担当，追求卓越。在生活中，他研习书法，强身健体，喜游乐施、乐观向上、友爱亲善。

他会关注“小米现象”，备受启发。“找准定位、找对模式、做精产品、树立口碑、形成文化”是他对做大做强保险电商的精辟总结。

在知识爆炸的时代，周贵全坦言：“如果无法把握时代脉搏，不具备创新意识，不善用新思维、新技术变革传统模式，无论个人还是企业，都只能做跟风者，无法成为领航者。”

创新，是乔布斯眼中领袖与跟风者的区别，也是周贵全带领中华保险电商业务驶向蓝海的动力和灯塔。

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