商场心战为上 幽默屈人之兵

齐向宇

重看电视剧《康熙王朝》，听康熙在痛斥贪污现象时说：“自朕继位以来，以为鳌拜是最大的敌人，战胜了鳌拜以为吴三桂是最大的敌人，战胜了吴三桂以为葛尔丹是最大的敌人。这一路斗下来才发现，最大敌人就在这乾清宫！就是我们自己！”由此联想，其实每个人的身上都依附着两个自己：好的自己和坏的自己，这两个自己是一对天生不和的兄弟，每天都在战斗，都在试图打败对方。随之，我的心得被反应机敏的洪诚阳延伸开去：“商场中，有伙伴，也有对手，他们就像一盘棋局一样，互相制衡又互相斗争。下棋人手中的棋子数量是一样多的，在无数次进退厮杀中，有一方会险中求胜，而另一方会因一招不慎，满盘皆输。在布局中，棋手比拼的不只是实力，还有心战。幽幽地不明说，默默地不多说。谁的心战更胜一筹，谁就是最后的赢家。”

洪诚阳，台湾著名主持人，领袖幽默演说创始人，香港时代领袖商学院创始人，上海宣联商贸有限公司总裁，台湾著名幽默演说家，首次将心战智慧、幽默演说搬上了大陆讲台。心战与幽默本应是两个话题，可对面初相识的洪先生却要合并同类项。遵意，访谈将二者兼收并蓄。

心战管理，收人收心收魂

记者：上高中时读过一本名著《十日谈》，其中的一个故事给我留下了深刻印象：男主人公费德里深深地爱上了一位太太，费德里为此耗尽万贯家财，却仍无法博得其欢心。一天，这位太太来看他，他无以招待，就狠下心来把伴他多年打猎用的鹰杀了，烧给

太太吃。太太的心被感动了，终于嫁给了他。这篇故事的精髓在于：男主人公的成功代价在于牺牲了既是自己的生活伴侣也是谋生依靠的鹰。如杀死的是一只鸡，故事的结局可能就是另一番模样了。在企业管理中，领导者或许应反思一下，我们企业的“鹰”何在，如何才能博得“太太”的欢心？从今年春节到现在，嘀嘀和快的两个打车软件可谓是让“无车族”占尽了便宜，两个软件商砸了十几亿的巨款收复了消费者的心，我想，不管将来这两个打车软件还有没有优惠政策，人们都会一如继往地使用。我很佩服“二马”的经营头脑，他们从消费者的心开始经营，一路赢得了自己的舞台。从这件事情上，我想请教一下洪老师，能让消费者如此认可打车软件的关键是什么？

洪诚阳：自从这两款打车软件问世后，不由得让我想起一个故事。上世纪20年代初，美国美孚公司最早生产一种中国上流人物使用的工艺装饰灯具——美孚灯。当中国人还普遍使用棉纱渗豆油的照明方式的时候，美孚灯作为一种新颖的照明用具，从大洋彼岸悄然来到中国。美孚公司为了推广美孚灯，在中国上海、北平、武汉等大城市挨家挨户地推销。由于当时人们的思想闭塞，并不认可这个“洋玩意儿”。于是美孚公司决定，让业务员们免费赠予消费者，并向他们讲解美孚灯的性能、优点和使用方法。渐渐地，人们习惯了使用美孚灯。当第一桶煤油用完以后，只能乖乖地向美孚公司去买煤油，因为美孚灯不能使用豆油，而当时也没有其他替代品。美孚灯就这样打开了中国的市场。打车软件的推广和当年美孚灯的推广如出一辙，他们在打开市场的过程中，抓住了一个关键的东西——人心。先是给消费者一定的好处，激起他们使用的欲望，然后推广普及，让消费者离不开自己的产品，慢慢地增加产品的价格，最后让消费者心甘情愿地购买。所以说，无论是“二马”还是美孚公司，他们制胜的关键就是善于心战。赢得了消费者的心，就赢得了市场。

记者：星云大师曾说过这样一句话：“一个人平常要把自己管好，身教重于言教，你自己管好了以后，不言而教，别人就受影响了。其实，人难管，自己难管，还有比自己更难管的东西，就是我们的心。”这句话，我深有同感。我在刚参加工作那会儿，学习积极性特别高，虽然从事了媒体行业，但在心里总是告诫自己：艺多不压身，要多学习一些相关的知识。于是给自己制订了学习计划，每天早上六点钟起床，在小区晨练并读半个小时的英语。这样既可锻炼身体，又可巩固读研时的英语口语水平。最开始坚持得还不错，可随着工作压力加大，再加上北方的冬天冷得要命，每当闹钟响起的时候，想想外面刺骨的寒风，黑咕隆咚的天儿，左右心房就开始战争：起还是不起？终于有一天，懒惰的心理“战胜”了勤奋的想法，今天就不练了吧，明天一并补上。可是到了第二天、第三天，总是这个心理，直到现在，锻炼身体、练习口语的目标就这样搁置下来。试想一下，如果我坚持下来，无论是从身体素质上，还是英语口语上，该获得怎样的强化啊！洪老师，您作为一位“心战管理”专家，认为人该如何与自己心战呢？

洪诚阳：弗洛伊德的精神分析学认为：人格是由本我、自我和超我三个部分构成。其中：本我是精神结构中最古老的生命核心，由爱欲和破坏两种本能构成，具有潜意识的特性。自我是从本我中分化出来的部分，不可避免地保留着本我中某些内容。一方面，它要趋利避害，学会改造环境，防止外部世界消灭自我的威胁；另一方面，它又要控制本能，根据具体条件决定是否满足本能的愿望，防止内部世界的过高要求，以求得自身的生存。超我又是从自我中分化出来的

一种力量，由自我理想和良心组成。它是个体在成长过程中通过内化道德规范、内化社会及文化环境的价值观念而形成的，主要在于监督、批判及管束自己的行为，追求完美。《西游记》中唐僧师徒形象分别诠释了本我、自我和超我。唐僧取经之心坚定，不曾为各种苦难、诱惑所动容，是典型的“超我”代表；猪八戒在取经路上，遇到困难就想分行李、遇到美人就走不动路，是“本我”代表；沙僧在取经路上几乎没有发表任何意见，说得最多的一句话大概就是“大师兄，师父被妖怪抓走了”，是“自我”代表；而孙悟空则是“游走的行者”，是“本我、自我、超我”三者的矛盾统一体，为了让他达到超我，唐僧不得不用紧箍咒来控制他内心的本我和自我。因此，与其说与自己心战，倒不如说超越本我和自我，最终达到超我。

高尔基曾说过，最伟大的胜利——战胜自己。而我认为，战胜自己最重要的是要自信。在一次总裁培训课上，我教大家如何进行自我介绍，让大家在一分钟内了解你、记住你。我邀请台下的嘉宾上来做一个示范，很多人都不好意思，忽然一个三十岁左右的女士来到台上，由于是没有经过训练的自我介绍，加之在五百人的会场上，她非常紧张，说完自己的姓名和公司名称后，就一句话也说不出来了。事后她和我交流时说：“洪老师，当时我在心里一遍一遍地说，不要紧张、不要紧张，可还是控制不住，紧张得要命。”我相信大多数人第一次站在那样的舞台上都会紧张。自我介绍是一种最不能创新的演说，许多成功者在鼓动人才追随自己的时候，都是从成功的自我介绍开始，他们用自信来支撑自己的底气，用超人的口才向对方推销自己，为对方塑造美好的愿景，让对方心甘情愿地追随他。因此，我认为，要想与自己心战，首先要建立自信心，只有自己相信自己能行，才会让别人相信你行。endprint