寻求汽车4S店新的盈利增长空间

吴娟娟

寻求汽车4S店新的盈利增长空间

吴娟娟

本文通过对我国汽车4S店目前的经营现状进行分析，指出4S店面临生存危机；在这种行业背景下，提出了寻求4S店新的盈利增长空间即汽车后市场。本文详细介绍了汽车后市场的业务范围及被喻为“黄金产业”的特点；结合数据详细分析了汽车4S店盈利模式现状及转型趋势；重点论述了影响我国后市场发展的相关因素；最后分析了4S店在后市场发展中的优劣势。

盈利增长空间；后市场；黄金产业；高速发展

一、引言

1998年汽车4S店从欧洲传入中国，其全新的经营模式令消费者耳目一新。之后的十几年我国汽车4S店呈稳步高速增长状态。近年来随着全球性金融危机的爆发，经济持续减速，4S店的弊端逐步浮现出来。一直作为汽车4S店最大利润来源的前端销售利润越来越低，进入微利甚至是负利时代，很难维持高额的运营成本，汽车4S店迫切需要寻求新的盈利增长空间。

二、汽车后市场的概念和特点

汽车后市场是指汽车从出售给消费者的那一刻起，直至该汽车整体报废之前，该汽车可能产生的各类后续服务业务，包括车辆金融服务、保险、上牌、年检、养护、维修、配件更换、装具添置、清洗加油、违章处理、旧车转让、市场信息反馈等等的一系列服务交易业务。

一般而言，汽车产业链中最稳定、最丰厚的利润来源来自于汽车后市场。在汽车产业发达的国家，整个汽车行业利润来源中，后市场的利润可高达60%。北美洲的美国作为当今世界第一汽车大国，其汽车后市场业被喻为“黄金产业”。

三、我国汽车4S店盈利模式现状及转型趋势

取我国十家上市汽车经销商集团（含国机汽车、庞大汽车、中升汽车、正通汽车、亚夏汽车、宝信汽车、永达汽车、和谐汽车、元通汽车、美东汽车共十家）2013年度年报数据分析：

（一）汽车经销商收入以前端汽车销售为主，维修养护等售后服务占比较低

2013年度汽车销售收入占总收入比平均值是90.95%。

（二）汽车后市场毛利率远远超过整车销售毛利率

汽车销售毛利率在1.5%-8.7%区间内上下波动，后市场毛利率波动区间却为22.3%-54%；相对汽车销售毛利不断缩水，后市场平均毛利率却高达42%。

（三）收入占比不到10%的后市场业务，其后市场毛利贡献度平均高达40%以上；后市场相关业务收入年平均增长率也超过40%

从以上分析数据可知，后市场相关业务比重在各汽车经销商集团已经得到不同程度的提升，后市场业务对企业利润的贡献度越来越高，由此可见汽车后市场业务在企业经营活动中越来越重要。但我国汽车4S店目前仍然处于困境中，特别是规模相对较小的经销商及主要经营中低端品牌的4S店。另有分析数据显示，2013年中国汽车4S店亏损比例依然超过30%。要使我国汽车4S店走出目前的困境，关键是要不断增强企业的盈利能力。

未来汽车经销商集团的发展趋势应该是一个服务贸易企业，这种结构性的调整，要求汽车4S店创造成功商业模式的同时，首要任务是把服务链拉长，让新车销售收入占总收入的比例逐步适度减少，在资源配置上向后服务部门倾斜，不断加强售后服务领域的投入，逐渐将盈利重心向后市场业务转移，不断提高服务质量、提高顾客满意度，从而实现对汽车销售及服务全产业链的融合。

四、影响我国后市场发展的因素

（一）人口因素与汽车保有量

根据第六次人口普查统计结果显示，中国大陆总人口13.4亿，约占世界人口的19%。2013年我国汽车保有量已高达1.37亿量。据此计算得知中国平均每10人拥有一辆汽车，与汽车发达国家每2-3人拥有一辆汽车相比差距还是比较大的，中国未来还将是汽车消费大国。据业界人士预估，汽车保有量未来几年将以年均7%的速度高速增长。这说明我国汽车保有量足以支持后市场持续、高速、健康的发展。

（二）汽车保有年龄结构

我国目前汽车保有的年限平均已达到3.5年，配件更换维护等售后服务高峰即将来临。

（三）消费者的收入水平、消费渠道及消费理念

随着中国经济的发展，国民收入水平逐步提高，汽车等消费已经悄然融入人民的日常生活，但我国汽车产业整体上尚未成熟。

在美国、德国、日本等汽车产业发达、成熟的国家，汽车零配件市场发达、价格透明，车主能随意找到性价比高的零配件。家庭用车非常普及且家庭多有可独立使用的车库。技工人工费的高昂也促使车主亲自动手维护爱车，在独立养车过程中养护经验逐步得到积累。

目前国内汽车零配件市场良莠不齐，价格不透明，车主难以找到性价比高的零配件。车主独立养车经验不足，但大部分车主“爱车如子”，对自己爱车的定期保养检修非常重视，因此国内车主对专业机构的服务依赖性更大。

随着我国汽车保有量的持续提升、汽车保有结构的老化、消费收入水平及消费渠道、消费理念的变化，与之配套的汽车后市场必将成为一个充满机遇的“黄金”市场。

五、我国汽车4S店在寻求后市场发展中的优劣势

后市场的主要渠道有4S店、传统大型维修厂、汽车快修连锁店、路边店等等。

4S店在服务的环境与质量上具有自身的优势。汽车4S店投资巨大，营业环境按照厂家的要求统一设计建造，为消费者营造高档舒适的消费环境。作为厂家特许的4S店，往往拥有厂家配置的数千万的专用维修设备，维修用零配件来自原厂件质量有保障，售后服务人员按照厂家的要求参加统一培训、通过考试、认证，服务质量高。

4S店在商品与服务的价格上具有劣势且缺乏自主品牌性。由于4S店前期投入资金大、运营成本高，相对应的商品与服务价格也高，加上消费者日趋理性消费，继而影响了其业务量的发展。一般4S店只经营厂家的单一品牌，平时广宣投入往往都在宣传厂家的品牌，自身品牌宣传很少。消费者对4S店的自身品牌的认知度和忠诚度不高，这对自身的发展是非常不利的。

六、结束语

目前我国整车销售已逐步与国际接轨，但后市场占比仅为20%，与发达国家拥有的成熟汽车市场中，后市场占比60%相比还有很大的空间，整个后市场还处于初级发展阶段。但我国地域广阔、人口众多且2013年末汽车保有量已高达1.37亿量，并呈稳定、快速增长状态。汽车后市场必将成为引领中国服务行业的一个“黄金市场”。我国汽车4S店应在当前经历生存考验的重要关口抓住后市场发展的机遇，改变传统盈利模式。只有将汽车前后两个市场都发展壮大起来，我国汽车4S店行业才能在世界汽车市场上占有一席之地。

[1]汽车后市场.百度百科.

[2]黄坤.4S店必须改变盈利模式.北京.《中国汽车报》2014. 01.

[3]2013年末我国汽车保有量超1.37亿辆.中国行业研究网.

（作者单位：温州开元集团有限公司）