“硅谷进化论”系列之八：这一站，B2B

郑悦

位于Redwood City的Evernote总部和硅谷典型的互联网公司令人感觉有些不同，在舒服与自由之外还多了些商务范儿——办公室里有着简洁的设计以及理性的氛围；而身材魁梧的CEO Phil Libin则是常常一脸微笑，温和得看不到互联网业界里常有的张扬个性，如果有时间他会乐于和你坐下来喝杯咖啡聊聊自己对摄影的痴迷，如果时间更充裕的话他还能和你聊聊美食。不过，车库里不知是谁开来上班的特斯拉提醒你：这里依然是加州硅谷。

这家成立于2007年的公司，在今年5月宣布自己旗下各项应用用户总数突破1亿，其中亚太地区3500万用户，欧洲、中东和非洲3100万，美国和加拿大2700万。和习惯于“野蛮生长”的互联网公司不同，Evernote更像是家“慢”公司，缓慢生长——这种风格你甚至可以从大堂的装饰里看出：挂着设计师一笔一画“慢功夫”画出的Logo粉笔画，而一整面的墙上点缀着可以不依靠土壤而绵软生长的空气凤梨（Air plant）——这种可以净化空气的绿色植物生长极为缓慢。

这家以笔记为旗舰产品的公司，其大象Logo取自美国谚语“大象永远不会忘记”，创立的初衷是给身处互联网时代碎片化生活的你一个“外接大脑”——借助云计算，使得人们可以随时随地记录想法片断并实现跨系统平台分享，这自然包括了你的智能手机、平板电脑、笔记本、PC机等。实际上，大部分时间，Evernote意味着你的智能手机上的一个绿色APP。地铁上、聚餐上、工作时随时打开这个“外挂人脑”，记录下各种碎片化的内容，然后在其他设备上就可以实现即时同步了。

对于这样一个看起来简单的应用，Libin也坚持了一个看起来同样简单的商务模式：“付费和免费相结合”，即人们可以免费使用该服务，并通过付费升级至高级版。这个最初定位于个人消费级的应用在2012年推出了商用版，开始聚焦于B2B领域。这家缓慢生长却目标远大想要成为百年创业公司的公司，赚钱的方式也力求“优雅”。Libin的信条很简单：“做好的产品，让足够多的人喜欢我们的产品，给他们喜欢的产品体验，从其中的部分用户掏钱，这就是我们的商业模式，也是非常直接的商业模式。”因此，这家奉行“慢”生长的公司拒绝广告推送和大数据、拒绝数据挖掘、拒绝数据分析。即使是商用版，Evernote依然坚持用户个人数据和企业数据严格分离，公司 IT 只能远程管理后者。

这是因为“专注用户体验”的信条让libin明白：“我不需要现在赚取你的钱财，只希望你在余生能付费。这是一个长期的策略。我们的信条是与其让你付费，不如让你留下来。”这不着急的另类风格，应该是这家公司能和苹果、亚马逊一样被称作“令人尊重的公司”的根本原因。

APP上掘金已不是什么秘密，而需要注意的是随着智能手机这个离人类最近的互联网接口的普及所衍生出的新机会。根据Business Insider总编辑兼CEO Henry Blodget发布的报告《移动互联网的未来》，2013年全球智能手机出货量接近10亿部，而在全球可连接互联网设备出货情况中，PC所占份额越来越小；美国人每天在智能手机上花一小时，在平板上花半小时，这自然就意味着移动设备上的娱乐、通信、商务和媒体等领域都有新天地。

IDC预测2014年全球智能手机出货量将超过12亿。当然了，电子化的时代里，随身带着Moleskine和这个那个牌子的名牌笔依然是种不可复制的情怀，“逼格”甚高。不过，使用功能强大的智能手机同样可以营造“科技感”的腔调：轻松地扫描名片、电子记事本、分享电子文档……而这自然意味着移动办公市场的更多机会。

如坐针毡的是微软，其传统的电脑版Office仍是现金牛，而企业是电脑版Office的重要买家。但是最新的一份涉及全球15万人的调查显示，微软的传统Office在企业员工中使用率越来越低，与此相对的是大量基于云计算的在线办公工具免费又好用。美国科技新闻网站《PCWorld》甚至指出，按照铁板一块模式进行授权的无所不包的Office软件时代，已经走到尽头，许多人根本不使用微软Office，使用价值甚抵不上购买费用。

Citrix公司去年底的一份研究报告指出，在iOS平台的面向企业软件中，苹果的Numbers和Pages名列前茅。Docs2Go、QuickOffice等移动办公产品位列苹果iWork之后。而Notability和谷歌的Docs也非常受欢迎。意识到自己在移动时代落后的微软也急忙抢上这趟车推出iPad版的Office，刷一刷自己的存在感。只是在免费产品面前，想要不输得太难看只能把宝押在用户习惯上了。

实际上，从更大的视角来看，这是一拨针对商务应用的B2B风潮。一些创业公司早已出发：“从报价到支付（Q2C）”的Apttus；像谷歌那样可以搜索企业数据库的Birst；订用式计费与支付方案的Zuora；统一安全信息管理的Alienvault；自动化运维管理平台Puppet Labs；企业级客户管理人们使用应用程序的AppDynamics；苹果设备管理JAMP Software……

随着智能手机的越来越强大，相信办公软件只是入门级，财务报表当然也只是“小菜”，据说已经有IT巨头在尝试着用手机APP让IT人员搭建数据中心，可不是仅仅监控哦！要知道，能与火爆的游戏APP相较量的只有工具类APP。因为借助因其多样化的需求，发展方向广阔，能够满足单一用户各种不同的需求，因此下载量大，特别是企业级应用。看，APP时代，此站停靠B2B。

B市场还是C市场？

孙黎

每一位硅谷的极客在开发软件或提供新产品的时候，都会问一个典型的问题，我该是为企业（B）开发还是为消费者（C）开发？这代表着不同的开发思路、商业模式与盈利水平。为B开发，产品更需要稳健、安全、可靠，符合企业的业务流程与需要，门槛较高。如果没有对行业特征、企业行为有深入地了解，是很难开发出直击企业需求痛点的产品的。由于企业需求量大，一旦采购，开发商的盈利就可以有一定的保障，而且在以后的升级版能赚更多，所以关系营销就很重要。

而为C开发，则围绕消费者的痛点或者快乐点展开，产品更需要酷、眩、吸引消费者，UI界面更加友善。在移动互联网、社交、大数据大行天下的时代，针对C的开发更易通过迭代的方式，获取消费者的反馈，通过粉丝互动模式，快速改进产品。例如在苹果的创业史上，沃兹在开发第一代桌面电脑产品时，完全是从工程师的狂热出发，为硅谷的极客开发的产品，后来才慢慢进入主流市场，威胁IBM等针对B的大型机市场。这也是为什么颠覆性创新往往在C市场先发展的原因。黑莓沉迷与自己企业级邮箱系统的安全性，完全没有防御苹果从C市场掀起的智能手机的创新。虽然在初期大公司的IT主管处于安全的考虑，反对将苹果手机或者iPad引进企业邮箱，但还是阻止不了苹果在C市场掀起的规模优势，倒逼B市场适应自己的创新产品。

硅谷的创业家们也利用这两个市场的不同特征进行创新的竞争。例如Dropbox 首先针对C市场推出了多终端文件共享的服务，获得了消费者的热情反应。但后期之秀Box 则针对B市场的不同特性，对类似产品的可靠性进行改良，特别针对B市场发力，在用户权限管理和集中管理方面狠下工夫，并且发展有专业经验的销售团队，结果财富500强的许多公司反倒先在企业内应用Box产品。 由于Box 一直发展付费用户，而非Dropbox的免费模式，用户虽然只有2000万用户，但盈利可观，建立起了平台搭建及运营能力，在去年12月融资1亿美元（估值20亿美元）后，也开始进入C市场，并在今年3月公开S-1文件，IPO在即，估计融资2.5亿美元。对比之下，Dropbox 有2亿忠诚用户，对小团队开发也有杰出控制能力，但盈利能力不足，虽然也刚拿了3.5 亿美元巨额融资，估值达到100 亿美元，并获得5亿美元贷款授信，但C市场的激烈竞争，让人们怀疑最终Dropbox可能会被某家互联网巨头购并。

由此可见，B市场与C市场有着不同的业务模式，小米、极路由等新兴创业企业都采取针对C市场的开发模式，实现了迅速成长，而让从B发家的华为、中兴坐立不安，但从B思维转到C思维，对组织机构、领导力、营销模式都将是巨大的挑战。

（作者执教于堪萨斯城密苏里大学，讲授创新创业课程，sunsli@umkc.edu）