模糊语言在商务谈判中的语用功能探讨

沈一丁

【摘要】 商务谈判，是为了达到一定经济利益的谈判活动。在商务谈判中，“谈”贯穿始终，所以谈判用语非常重要。商务谈判是一个斗智斗勇的过程，对语言的运用非常重要。商务谈判中，模糊语言使用的频率非常高，对模糊语言的运用非常严格。因此，研究模糊语言在商务谈判中的语用功能尤为重要。

【关键词】 模糊语言  商务谈判  语言功能

商务谈判是一场没有硝烟的战场，谈判桌上看似波澜不惊，实则暗潮涌动。谈判的双方斗智斗勇，为自己所代表的一方争取最大的利益。然而在谈判当中，在一些关键的环节上，不想让对方看出自己的真实想法，就会巧妙运用模糊语言，把所要表达的信息模糊化，避免与对方正面冲突，留一定的商量余地给对方。同时，在谈判的双方虽然在立场上是对立的，但是谈判时的语言必须是十分和善的。所以，在谈判的过程中，使用模糊语言能够为谈判的双方保留一定的商量余地，实现利益最大化。

一、模糊语言的定义

美国数学家查得是最早提出模糊限制成分的人。模糊限制成分的提出，得到了很多语言学家的重视，大家开始从不同的领域研究这一概念。美国语言学家莱考夫首次给模糊限制语下了定义：“使事情变得模模糊糊，或使那些原本比较模糊的事情变得比较清晰的词语或起着类似作用的词。”从定义中可以看出，模糊限制的主要功能是让语言变得更加模糊或者是更加的清晰。

二、模糊语言的作用

在商务交际当中，有许多环节，例如书写商务合同、商务谈判、商务广告的创作，要求使用的语言要非常明了和严谨，避免因为表述不清楚而让对方造成误会，造成损失。但是在实际的商务谈判过程当中，如果一味地使用直白的话语，会使谈判的内容变得苍白无力，使谈判陷入僵局。所以在商务谈判当中，根据实际情况适当使用相关联的模糊语言，不仅能够解决在谈判过程中遇到的问题，而且还能使话语变得更加的耐人寻味。在谈判即将陷入僵局的时候，起到了润滑剂的作用。

1、提高表达准确性

人们在商务谈判中为何对模糊语言情有独钟，是因为在商务谈判中，有一些问题不能摆在台面上明说，只能将其模糊化，才能在谈判中处于可进可退的位置。受人类内部因素和外部因素的影响，人们的认识水平具有局限性。所以，在商务谈判当中，每一个回答都必须精准到位，然而在一些情况下，对客观事物的不稳定性要求回答时需要巧妙运用模糊语言，使回答变得更加真实和明了，利于顺利的进行谈判。

例如，王经理：贵公司每个月钢铁的产量和场存是多少？李经理：一般情况下，我们每个月的产量为300万吨，我们这300万吨主要供给柳州的XXX机械厂和玉林的一家机械厂，基本上没有多余出来的数量。

钢铁的生产受到各方面的因素的影响，例如铁矿石的开采量和社会的需求，所以未来钢铁产量没有一个确切的数字，只能根据质检的经验进行大概的估测。在这则谈判当中，李经理先后使用了“一般情况下”、“基本”、“多余”等表示模糊的语言来回答王经理的提问。模糊语言的使用，能把说话者并不清楚但又必须谈的事情顺利的呈现。在商务谈判过程中，模糊语言的表述方式可以降低回答中的随意性，使回答更加真实和可信。

2、规避商业风险

在商务谈判中，合理的运用模糊语言，能够减轻说话者对所说的话语所承担的责任程度。所以，合理运用模糊语言能够避开对方的话锋，避免自己的观点被证实是错误的。在进行商务谈判当中，谈判的双方都已经知道准确的信息，然而有一方使用模糊语言把原本清晰准确的信息变得模糊，使原本露出锋芒的话语变得圆润，为自己留一条退路能够避开对方设下的圈套，避开责任风险，进行自我保护。模糊语言在商务广告当中的运用非常的广泛，例如李宁的广告词是：一切皆有可能。在这句广告词当中，“一切”、“可能”都是模糊语言，运用这些模糊语言来进行商业宣传，避开了商品的一些具体的材质和作用，而是用委婉的语言间接表达了广告的意图。这样的表达不仅能够让消费者有无限的遐想，还能降低说话者承担风险的责任。

例如，董经理：贵公司这批货的质量如何？

张经理：我们的合作有一段时间了，我们公司的产品质量如何，相信您是非常清楚的。在同类产品当中，我们的产品的质量是比较好的。

董经理：这么说来，可以包退换？

张经理：产品如果是在正常情况下出现技术问题，我们保修和保退。

董经理：你们的保质期太短了，能够延长？

张经理：我相信我们产品的质量，如果您觉得有必要，可以适当的延长一段时间。

在这则商务谈判当中不难看出，董经理和张经理是长期的合作伙伴关系，董经理把产品质量问题摆到台面上来说，目的是为了让张经理一方对产品的质量可能出现的问题进行全权负责。如果张经理一口回绝了对方的要求，谈判可能会陷入僵局，但是如果答应对方，那么自己又会承担不必要的责任而造成损失。因而，张经理在回答过程中巧妙的使用了模糊语言进行回答，避开对方问题的锋芒，在回答问题的同时，也给自己留下了一定的话语余地。即使将来产品的质量出现了问题，在和对方进行协商的时候不至于太被动。

3、避免冲突，促进谈判的顺利进行

商务谈判就是为了争取自身利益的最大化，所以，在谈判的过程中难免会产生利益上的冲突。但是，谈判是为了能够更好的合作，所以，这种冲突只是暂时性的，谈判的最终目的是为了双方能够达成一致，签订合同或协议。所以，使用模糊语言能够避免矛盾的尖锐化和缓解尴尬局面。

例如：你们给出的报价比别处的要高出很多。

在本句中，“别处”并没有明确的表示报价是从何处得来，只是笼统的对报价提出异议。也没有明确的指出报价高出的部分，自己所期望的报价是多少，在这样的情况下，使得谈判者在谈判上变得主动，让对方在报价上有所顾虑，最终拿到自己满意的报价。

4、有利于灵活应对

在商务谈判的过程中，会有许多不可预见的情况出现，而谈判者自己所拥有的权利有限，如果对方提出了超过自己权限的要求或决策，谈判者可以运用模糊语言答复，可以促使谈判的顺利进行，进而达成共识。

例如，虽然您的这个要求很合理，但是我还不能马上说定，我要和我的经理商量一下。

在这里，谈判者最后是否会真的和经理讨论，无法确定。但是，谈论者确实没有这方面的权限，但是又不能立马回绝对方。所以谈判者运用模糊语言进行回答，能够为自己争取更多的商量余地。对方的这个要求不是谈判者能够决定的，而是经理最后确定签订合同的，所以谈判者在谈判的过程中，有一定的谈判优势。

5、维护双方的面子

Goffman提出了面子理论，他认为，面子是社会交往中人们有效地为自己赢得的正面的社会价值，是一种公众形象，这种称之为面子的“公众形象”是由他人的评价所支撑的，是社会“借给”个人的。所以，人们在谈判的过程中，为了维护良好的公众形象，会尽量约束自己的行为。

在商务谈判过程中，既要维护自己的面子，也要维护对方的面子。如果对方提出了较为过分的要求，谈判者为了维护双方的面子，不让谈判破裂，会运用一定的模糊语言进行巧妙的回答，避免谈判气氛变得尴尬。

三、模糊语言具体运用策略

1、注重含蓄，避免直言不讳

在商务谈判过程中，谈判双方受到外界的影响比较大，例如谈判的场景、谈判的目的和谈判的对象。所以，对于不能进行精准评价的论断，必须运用模糊语言来进行表述，使语言变得含蓄而耐人寻味，避免直言不讳造成麻烦。

2、表态模糊

美国计算机科学家格·哥根曾经说过：“描述的不确定性并不是坏事，相反，倒是件好事，它能用较少的代价传递足够的信息，并能对复杂事物做出高效率的判断和处理。也就是说，不确切性有助于提高效率。”所以在谈判的过程中，使用模糊语言，能够使话语变得较为礼貌和稳妥，使谈判的气氛变得较为缓和。

3、留有余地

谈判的最终目的是为了达成共识，签署合同或协议，获得最大利益。所以，在谈判过程中，使用模糊语言，在能将内容清晰表达的情况下，避免过于绝对、武断的回答，要给双方留有一定的商量余地，在一定程度上缓和了谈判的气氛，增强双方合作的信心，使谈判愉快顺利的进行。

4、不卑不亢

在商务谈判当中，谈判的双方应处于平等的地位，但是在实际的谈判过程中，由于一些客观事实的存在，谈判者在客观上处于谈判的劣势。但是，这并不代表谈判者放低身段去讨好对方，这样做会适得其反，达不到最初的预期。所以谈判者在谈判的过程中，要善于运用模糊语言对所要表达的意思进行修饰，提高自己在谈判过程中的地位。

例如，陈经理：你们的这批产品出了这么大的问题，应该由你们全权负责。

黄经理：这批产品我们会全部召回，我们只是中间商而不是生产商，产品的质量在主要生产过程中产生的，对于这个问题，我们会和生产商进行沟通和协调，请您给我们一定的时间来解决。

在这段对话当中，黄经理一开始处于谈判的劣势，但是，他运用了一些模糊语言，比如“主要”、“一定时间”。他给了陈经理一个清晰的答复，但是仔细看其中的内容，一些关键性的问题，比如，“一定时间”，并没有说是多长时间，这留出了一定的商量余地，提高谈判的胜算，既能把损失降到最低，又能留住合作商。如果黄经理在谈判当中直接回绝了陈经理的要求，那么，谈判很可能就此破裂，其后果可想而知。

四、结语

在商务谈判当中，使用模糊语言并不等于使用语言的不精确，反而使语言变得更加的周全和妥当，这是根据谈判的性质来决定的。在商务交际当中，谈判的双方对于一些敏感的信息会惜字如金，但是又绕不开这些内容，所以在对这些问题的回答当中，适当的运用模糊语言，可以绕过矛盾点使对方接收到所要传达的信息。在谈判过程中，使用模糊语言，并不是为了使自己说表达的意思变得含糊，而是为了让自己表达的信息更为客观，起到良好的自我保护作用，规避商业风险，维护谈判双方的面子。在商务谈判过程中，谈判者应该根据谈判的具体情况具体解决，调整自己的谈判策略，保证在谈判过程中不处于下风位置，才能达到利益的最大化。

【参考文献】

[1] 王超、李磊：商务谈判中模糊语言的语用功能研究[J].现代语文（语言研究版），2010（2）.

[2] 黄丹艳：模糊语言在国际商务谈判中的语用功能探讨[J].时代教育，2013（11）.

[3] 林晓纯：国际商务谈判中模糊语言的语用功能分析[J].兰州教育学院学报，2012（2）.