谈成生意的23条“军规”

杰弗里·詹姆斯

今天，尽管很多业务都可以通过互联网和电话完成，可是客户还是常常希望能够见到你。他们只是为了确认你是一个可以被信赖，而且能够实现自己承诺的人。在会见客户的时候遵循以下准则，你会更有可能赢得他们的业务。

1、要有一个明确的目标。要有诸如“获得向高级管理层演示的机会”之类的目标，不要让你的目标含糊不清，例如“建立更好的关系”。

2、要有一个书面的议程。制作一个一页纸的议程，列出三至五个你希望讨论的题目或者问题。有了这样一个议程，客户会觉得安心，因为它明确了会面的时间长度。

3、不要浮华。我曾经和几名执行官们一起搭乘私人飞机去俄亥俄州拜访一个客户。这个客户的第一个问题是：“你们这些家伙为什么不像我们一样搭乘经济舱呢？”这是一个真实的故事。

4、事先检查你的外表。有一次我去见一位执行官，事后发现我的毛衣上有个洞，粉红色的皮肤从里面露了出来。我敢打赌我说的话他一句都没有听进去。

5、不要迟到。迟到让客户知道你并不在乎他们。你应该至少提前15分钟到场。

6、不要太过严肃。会议开始之前闲聊一会儿是有必要的，但是不要让客户做那个把话题带回到业务上的人。

7、不要过于友好。不要假装是好久不见的朋友。做你自己，带着好奇心去接触客户。

8、不要说太多。最初的销售拜访只是为了建立联系以及收集信息，如果你的嘴巴一直在动，你就无法实现这些目标。

9、不要只是听。如果你没有在谈话中至少提供一点有价值的内容，客户会觉得你金玉其表、腹中空空。

10、不要和客户争辩。如果客户不同意一个重要的问题，争辩只能让对方更加坚持自己的意见。相反，你应该问问客户为什么有这样的观点，然后仔细聆听对方的话。

11、不要谈论政治。如果客户坚持谈论政治，你可以用这样的问题让谈话重回正题：“你觉得目前的局势对你的业务有什么影响？”

12、不要谈论宗教。如果客户坚持谈论某些宗教观点，你可以表示你“愿意以后再讨论这个话题”，然后把话题拉回到业务上来。

13、不要说那些推销的陈词滥调。确保你有东西可供推销，但是如果你太快开始推销就容易碰壁。改进方法：在你推销之前，多提出一些问题了解对方需求。

14、要有产品知识。客户不想一遍又一遍地听到“这个问题我以后打电话告诉你。”在会见客户之前，确保自己已经接受了足够的培训，了解了目前的产品和政策。

15、要有商业头脑。客户希望你能够理解他们的商业模式、客户以及两者是如何适应客户所处的行业的。在会面之前就做好这方面的研究。

16、一定耍记住客户的名字。还有什么事情比忘记了正在和你说话的人的名字更尴尬呢？在一个小的关系图中写下房间里每个人的名字。

17、不要问个人问题。一个销售人员有一次在我父亲的桌子上看到了我继母的照片，然后问道：“这是你的母亲吗？”这是他妻子的照片，销售人员却没有一点印象。

8、不要和任何人调情。相信我，你尔所说或者所做的任何稍显不够专业的事情都会在两个小时之内传遍客户公司上下。

9、不要粗鲁地对待任何人。我用厌恶的眼光瞪了一个在巨大写字楼的卫生间里抽烟的人，然后我去了客户的会议室。你猜猜我的客户是谁。

20、关掉你的手机。怎么会有任何电话或者文字短信会比一个活生生的客户更重要呢？关掉你的手机，把它扔到你的公文包里去吧。

21、要让你们的谈话变成漫无目的的闲聊。如果你让你们的话跑了题，你就是向客户表明你无法抓住重点；而如果想完成工作，就必须抓住重点。

22、不要超支你受到的欢迎。如果不和你在一起，你的目标客户有数以百计其它的事情要做。所以你得为你的拜访设定期限。

23、别忘了跟进。把你在会面中所做的承诺记录下来，等到会面结束后立即在日程表上安排后续行动。endprint