特产难“特赚”的五大症结

韩亮

每到中国传统节日，特产都会成为消费热点，但近些年，特产经营者却越发抱怨生意难做。问题出在哪里？又该如何破解呢？

中国是一个地大物博、民族众多的国家，自然土特产也琳琅满目。特产在以前是一个区域性产品，大多数在本地销售，至多以礼品形式被带向外地。但目前中国特产正在发生变革。

让我们先看一下消费环境的变化。消费者的需求多样化，不仅送礼送特产，自己消费还热衷消费名优特产。特产一般在当地都至少有上百年的历史，给人的感觉是传统工艺和安全放心，特别是在食品领域。伴随高速和高铁的发展，中国市场正在成为一盘棋，旅游和商务进一步推动了特产消费。现代物流、电子商务和快递业的兴起，也进一步为特产发展提供了基础。面对良好的市场环境，特产难“特赚”存在五大症结。下面就从营销角度探讨破解的方法。

症结1 产品老旧——创新化破解

土特产一般在本地都有悠久的历史，从原料、生产到消费都离不开本地的环境。但社会在发展，消费环境和消费需求在发生改变，刻舟求剑无疑自掘坟墓。产品不创新等死，创新找死。特产企业在产品研发上始终游弋在传统与创新之间。有效的方法是，在保持传统的基础上适度创新，创新的关键是是否以消费者需求为标准，满足其需求。事实证明：诸多中华老字号倒闭，大多因为没有与时俱进。

症结2 区域禁锢——全国化破解

云南普洱、东北木耳、新疆大枣、龙口粉丝、北京烤鸭、台湾小吃等等无数种产品都从区域特产走向全国，甚至成为了百姓常态消费产品。一些地方政府或企业组织牵头，到外地进行集体推广。推广形式比如，开展会、办论坛、做广告。让百姓在家门口就能买到称心如意的全国特产。借助电子商务更便于地方特产加快全国化的步伐。

症结3 渠道狭窄——连锁化破解

个体小规模的特产店已经难以获得较大的发展空间，连锁性特产店是未来趋势。高速公路服务区、加油站、车站码头机场、星级酒店等特殊渠道，可以造就一批特殊渠道型连锁店。海参、名茶、海洋食品等高端产品，已经初步形成了专业型特产连锁店形态。连锁超市凭借产品线宽、店面位置和规模优越、品牌档次高等优势，正在猎取高端客户和集团客户的优质市场。但连锁型超市的发展也并非一帆风顺，他们同样要面临淡季和高房租等威胁。连锁特产店应当“变坐商为行商”，这才是持续发展的王道。

症结4 模式落伍——电商化破解

淘宝、京东等大型综合性商城的发展如雨后春笋，新专业特产购物网站几乎每天都有上线。，电商推动了地方特产全国化，也让中国特产市场扩容。无论是专业的特产商家，还是厂家都应该借助网店，与传统渠道争夺市场份额。没有电商的特产，也就没有未来，这不是危言耸听，已经正在变成现实。

症结5 推广乏力——参与化破解

食品安全已经成为困扰中国食品行业的大难题，中国特产也不例外。因此，将来谁能解决信任问题，谁的业绩就将获得突飞猛进。著名经济学者刘姝威鼓励农民利用微博销售农产品，在一个地处太行山深处的小山村，发起了“卖核桃、修山路”的活动。农民每天在微博上公布种植和采收细节，赢得了网友信赖，业绩惊人。为解决信赖问题，除了企业不弄虚作假和乱添加外，还要发动消费者“参与营销”，让消费者亲身感受和监督生产的每一个环节。可以通过生态旅游、产品DIY、网络视频直播等多种方式实现参与营销。endprint