郭唯：死守“工装”为哪般？

文/郑 翔

郭唯：死守“工装”为哪般？

文/郑 翔

其实，看准行情，坚定自己的信念，调整好心态，那么我们就可以在变化中安然而立。面对如此熟悉的工装市场，郭唯还有什么理由去放弃当年这个梦开始的地方呢。

如今的中央空调市场一年一个行情。前些年房地产项目的火爆让工程商们欣喜若狂，近年来家装市场的异军突起则让经销商们纷纷倒戈，点亮门店“家用中央空调”的字样，将工程晾在一旁。而苏州市贝佳经贸有限公司总经理郭唯却不为所动，始终致力于投标房地产等工装项目。为什么这么多年郭唯一直将精力放在工装市场？偶然的机会，本刊有幸带着疑问采访到了郭唯本人，这自然也就拨云见日了，同时将不一样的郭唯展现在读者面前。

约好时间，我们来到了贝佳经贸有限公司。在一栋简约古朴的小楼里摸索蜗行，终于如期见到了郭唯。没有过多的寒暄我们直接切入了正题，面对我们关于工装的质疑，郭唯似乎早有预料，理了理思绪就和我们交流开来。“我们是做工程发家的，这么多年始终如一。”苏州市贝佳经贸有限公司创建于2001年，是集设计、经销、安装为一体的综合性中央空调工程公司。“近些年苏州中央空调市场发展相当快速，年增长率保持在10%以上。多联机和地源热泵产品由于性价比较高，应用也越来越广泛，我们公司正是借前些年工程的大好趋势，推广多联机和地源热泵，稳步发展起来。”郭唯感慨到。

对于郭唯死守工装市场，第一个原因可以归结为“情”。中国人讲究一个“情”字，有的时候，割舍并不是那么容易。郭唯的办公室不大，风格简约、低调沉稳。很多家具、办公用品也都留下了岁月的痕迹，那些都是郭唯的挚友。郭唯解释：“我都用了顺手了，有感情了，也就不想变了。”在空调行业，多年来贝佳主营暖通设备并提供相应配套的服务，逐渐打造出一支经验丰富、技术全面的专业技术施工队伍。通过近些年的艰苦创业，贝佳已极具良好的信誉和市场竞争力。

其次就是企业的实力。“在工装项目上，我们聚焦于招投标地产公司，并且不同于大部分经销商投靠其他安装公司，我们拥有专业的机电安装3级资质。”郭唯继续说到，“现在贝佳在工装市场上如鱼得水，我不会轻易地试水家装。我们在实力上遥遥领先于其他的工程商。”这里的实力就是资金。不同于家装市场，中央空调工程项目的头等大事是解决资金问题，没有资金就无法做工程，资金是最重要的环节。因为工程款往往分期验收到账，对于一些规模较小的公司而言，资金流动成为了工程商接手项目的最大阻碍，几乎任何一个项目都需要经销商垫资去完成，资金压力很大。据了解，虽然现在苏州工装市场的项目数量有所减少，但每个项目规模较大，出货量很大，安装要求也越来越高，许多经销商都望而却步。而郭唯表示贝佳经贸敢于接受苏州市场上任何一项大单，蹙眉舞手，言谈举止显得十分轻松。这不仅体现出郭唯自己这些年来苦心经营对公司的自信，还是贝佳实力的侧面体现。或许他的话有点绝对，但这足以说明目前贝佳接的项目都已圆满完成，郭唯表示他们2013年竣工的最大的一单项目接近5 000万元。

抛开主观因素，郭唯客观上也没有太多的精力做好家装。他解释到：“我们公司的管理人员有限，这是限制我们的一大原因。有人会问为什么不扩大员工招收规模？我的回答是之前贝佳主攻工装项目，连品牌批发都不接触，所以我不想盲目地扩大，只想挑选我们适合的来做。”在如今的中央空调市场，充斥着太多的浮躁和诱惑，人们容易急功近利，跟着市场的形势随波逐流，凡是出色的经销商定能根据自己切实的情况做出符合实际的选择，选择有时比努力更重要。

在采访过程中，不同于其他受访者的谨慎吝辞，郭唯一直侃侃而谈。即便笔者不能以“思维敏捷”、“条理清晰”这样的字眼来形容他，但他的直爽、真诚倒真是让人印象颇深。郭唯喜爱与人打交道，广交好友。而这也为他带来了与多个品牌合作的机会，目前，美的、大金、日立、海尔等优秀品牌都是贝佳的长期合作伙伴。“客户有时候不一定选择主流的品牌，价格、品质、品牌历史等都会成为工程客户方衡量的因素。”郭唯谈到，“而我们在与各个品牌交到朋友的同时也能最大限度地满足客户需求，在工装市场啃得一块自己的蛋糕。”

“苏州工装市场具有良好的市场规范，很少存在低价恶意竞争的现象。这也得益于政府的规划管理。”郭唯最后总结到。据了解，苏州政府项目投资规划更加细致，同时加大对学校、医疗卫生等开发的力度，还注重对公共基础服务建设，这为郭唯一类的工程商提供了良好的市场环境。

以不变应万变，这道家哲学指示我们办事要注意观察，将事物的变化加以充分考虑，处变不惊。虽然中央空调市场变化万端，有时让人们觉着迷茫，不知所措。郭唯却告诉我们，其实，看准行情，坚定自己的信念，调整好心态，那么我们就可以在变化中安然而立。面对如此熟悉的工装市场，郭唯还有什么理由去放弃当年这个梦开始的地方呢。