肥料产品创新的机遇与挑战

□中国农业大学资源与环境学院教授陈清

新形势要求农资企业转型

2013年，国内磷酸二铵和磷酸一铵产能均超出实际需求量的50%以上，全国磷酸一铵总产能已经达到1700万吨/年，2012年实物产量也达到1454万吨，每年国内需求量仅700-800万吨，出口量一般在50-80万吨之间，国内一铵产能过剩量在500多万吨/年。产能过剩导致市场出现一些负面影响。市场过度竞争，价格过低，企业效益差；同时，行业亏损面扩大，亏损额大幅增加。今年1-8月全行业亏损企业158个，同比增长28.5%；亏损企业亏损额45.12亿元，同比增长60.2%。中国基础性肥料产能过剩，迫使肥料企业开始转型。

与此同时，农业生产者的结构发生变化。大农户是一个不可逆转、渐行渐近的动态化趋势，基于中国的国情，小农户与大农户并存的格局将长期存在，大农户时代标志着新一轮营销周期的来临，新型农业经营主体催生农业的集约化。农业集约化倒逼涉农企业加快转型力度，农资行业全面进入分化阶段。大农户时代对肥料市场的要求逐步出现，种植大户、家庭农场等是今后农资企业主要的服务对象，必将推进农资产业的整合，缩短流通环节。农业的高效、农产品的安全、生态、环保的发展方向，要求化肥必须高效化、精细化、功能化、便捷化、友好化发展。随着农业集约化、规模化、机械化的生产模式的发展，要求农资企业由传统的化肥供应商向综合服务商转型。

新型肥料还处于初级阶段

新型肥料发展方兴未艾，未来将向高效化、复合化、长效化发展，产品功能差异化则是新型肥料发展的必由之路。目前，具有缓控释功能的肥料中，包膜类肥料年生产量250万吨，脲甲醛类肥料年生产量40万吨，稳定性氮肥中抑制剂类年生产量约170万吨，水溶肥年生产量约160万吨。2012年中国肥料总销售额约为8500亿元，新型肥料所占比重仅为7%。预计未来5-10年内，新型肥料在肥料市场中所占比重将可能升至15%。到2015年新型肥料销售额有望超过900亿元，2020年则可能超过1400亿元，年均增幅在10%左右。

同时，规模化农业对新型肥料提出更高的要求，例如肥料高效化、施肥机械化、水肥一体化、配方简单化、产品功能化、成本节约化、生态环保型等等。为此，企业应当调整研发思路，以适应市场需求，例如，促根、近根施肥和提高抗逆性是新型肥料的研发重点，水溶性肥料技术成为发展趋势，发展单质型中微量元素叶面肥料、提高肥料的混配性；研究螯合技术，促进吸收、增加稳定性；开发新型助剂来促进植物吸收；研发新化合物、应用新化工原料，从而提高有效养分含量，改善产品性能；开发应用活性物质。此外，我国的缓控释肥市场目前还处于培育阶段，目前还没有哪个种植行业将缓控释肥作为主要的肥料来源，草坪、高尔夫球场、花卉、园艺行业是目前的潜在市场，缓控释肥进入大田作物市场是一种趋势。2012年我国新型肥料的总产能约1600-1700万吨，其中缓控释肥料产能约为350万吨。

缓控释功能的肥料

创新营销模式细化农化服务

营销的竞争不再是给农业生产简单提供某种农资产品，而是帮生产解决问题的一种办法，肥料企业要敢于调整创新。首先是注重产业结构调整能够较好地提高产品的市场占有率。其次，扩大品牌在本地区的影响力，提高美誉度。再其次要注重可研团队建设规模性肥料企业多数与高校、科研院所建立合作关系，目的就是以现代高新技术为手段，不断推出新技术、新产品，并遵循研发一批、推广一批、储备一批的原则，用科技精英助推企业的可持续发展。

此外，企业生产需要更加精细化，针对作物产量、品质、环保等不同需求，发展不同类型和层次的肥料。而新产品从推广应用到农民认可接受至少要经过2-3年。企业应该充分利用现代传媒平台、网络布点和优质服务综合推广示范的方式，让农民明白，才能收到事半功倍的效果。

经销商面对新形势需要做好布局。积极转变营销模式，适应市场。从外部来说，要立足区域，精耕细作；合理定位，灵活经营；整合上游，稳固地位；增值服务，构建网络。从内部来说，要健全内部体制，如内部资金管理、库存管理、物流配送管理等。处理好和厂商关系，对双方利益均衡达成共识，协调运作提升服务，执行厂家价格政策，减少交易成本。做好区域市场，了解市场，合理规划；巩固利基，精耕细作；建设网络，掌控市场；促销推广，区域造势；贴近农户，技术服务。把握机会，找准市场突破点，优化产业结构与组合，贴近区域要求的针对性产品组合，如品种、作物和用肥习惯等；配合厂家，加大差异化产品推广力度，如有机、硝基、水溶、螯合等品种。

未来农资零售商要赢在技术、产品竞争力和心智。做农资必须懂农业技术，根据不同作物需肥规律来制定施肥方案，根据不同作物病害发生规律来制定病虫害防治方案，很多时候农民到店里购买的不仅是产品，更多是想了解作物的管理技术。销售农资产品选择有竞争力的品牌，如果能达到效益高、产值高、省工省时的效益，那么价格将不再是唯一的衡量标准，只有质量达标，能为农作物增产增收的好产品才能俘获农民心。零售商要学会转变思路，站在农民角度思考问题，只有这样才能拥有长期发展的空间。