工程项目投标价格差异原因与确定技巧

雷蕾 LEI Lei

（中铁十二局集团第三工程有限公司，太原 030000）

（The 3rd Engineering Co.，Ltd.of China Railway 12th Bureau Group，Taiyuan 030000，China）

工程项目投标价格差异原因与确定技巧

雷蕾 LEI Lei

（中铁十二局集团第三工程有限公司，太原 030000）

（The 3rd Engineering Co.，Ltd.of China Railway 12th Bureau Group，Taiyuan 030000，China）

在投标阶段工程项目价格的确定与控制，通常情况下应根据施工企业自身的管理水平及市场价格情况确定，但要成功中标除了自身实力和工程项目情况外，投标技巧也在市场承揽中额外重要，本文在介绍投标报价形成差异原因的基础上，详细阐述了预算编制和投标报价决策技巧，可对今后工程承揽起到一定指导作用。

工程；投标；价格；确定；技巧

0 引言

投标价格是指在工程投标过程中，投标人按照招标文件的要求，自主确定其工程造价（包括工程所需的成本、拟获利润、相应风险费用等），并希望能够接纳的工程承包时的交易价格，在整个投标过程中，由于各投标人采用的技巧和方法各不相同，各家投标报价之间形成很大的差异，为了能够很好掌握中标的关键因素，很有必要研究差异形成的原因和投标报价决策时的技巧。

1 形成差异的原因

1.1 各自拥有的优势不同 建筑行业属于一种劳动密集型生产企业，处于产业链的下游，在当前建筑企业之间的差异比较明显，有的拥有雄厚的资金，有的释放了大量的生产要素，如劳务、机具，有的拥有众多的专业技术人员，各自在生产经营中的优势各不相同。

1.2 利润目标值不同 企业最大目标是获取更大的利润，但有的企业机遇较好，并不急切求得中标，从而追求较高的利润，可有的企业不得不降低利润率，急于争取份额以维持生存，形成生产经营的目标不同。

1.3 选择的施工方案有差异 施工方案的选择在大中型项目和一些特殊的工程中，对成本影响较大，科学合理的施工方案，如工程进度是否合理、工方案的优化、机械化程度的高低等，是形成差异比较大的原因。

1.4 管理费用的差别 在清单计价模式下，企业社会沉淀、大小、所在地域、管理水平、技术水平和主要从事行业，就会产生较大的管理费差异，也决定了管理费用在投标价格中的敏感性。

1.5 认识上的差异 在当前市场环境下，投标企业对价格持续走低的认识有差异，通常情况下在保证质量、工期的前提下，保证预期的利润及考虑一定风险的基础上确定最低成本价，但个别企业为了争取更大的市场份额，而一味追求低价。

2 投标组价的基本要求

2.1 基础数据要准确 在投标报价编制过程中，通常以原材料价格、人工价格、机械价格为基本要素计算基本单价，再考虑一些风险和不确定因素，确定精准的工程单价，也就是说基础价格几乎决定了总价，所以确定准确的基础价格是做好预算和组价的前提。

2.2 取费费率应符合文件规定 投标报价时通常按照行业规定、企业实际和投标竞争情况计取间接费率、利润率和税率，这既是投标报价的依据也是将来施工时向业主计算索赔费用的依据，所以在选择和计取时要符合规定，也要有依据。

2.3 分部、分项单价计算合理、正确 在做各分部、分项工程单价时，应做到施工方案可行、施工工艺先进、施工设备配置合理、工程单价所选定额子目正确，这样才能有合理可靠单价，并且在与类似工程相比时出入不大，符合常规。

3 价格确定的技巧

投标人为了取得满意的投标成果，争得投标报价的主动地位，弥补某些报价失误，在项目执行过程中，尽可能争取更多的利益，为了实现这些经营目标，除了自身具备了投标取胜的实力外，还需要将自身实力变成实现目标的技巧，在投标价格的确定过程中可采取的技巧。

3.1 不平衡报价法 在总价基本确定后，通过调整内部各个项目的报价，以期既不提高总价，不影响中标，又能在结算时得到更理想的经济效益。

3.2 突然降价法 为了迷惑竞争对手，可将通过各种渠道、手段刺探到的情报进行分析、归纳，先按一般情况报价或表现出对该工程兴趣不大，到快要投标截止时，突然降价，然后把降低的部分分摊到各清单项内，以期取得更高的效益。

3.3 多方案报价法 为了降低总造价，吸引招标人，有时对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或者技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计风险的基础上，可以提一个建议方案，按多方案法报价。

3.4 先亏后盈法 为了开拓某些重要领域或可持续建筑的工程，在第一期工程投标时，可以将部分间接费分摊到第二期工程中去，少计算利润以争取中标，在第二期工程投标时，凭借第一期工程的经验，临时设施以及创立的信誉，比较容易拿到第二期工程。

3.5 争取评标奖励 在招标文件规定某些技术指标评标时，使招标人比较注重的指标适当地优于规定标准，可以提供优于规定的指标值，评标时能给予适当的评标奖励，有利于在竞争中取胜。

3.6 许诺优惠条件 招标人评标时，除了主要考虑报价和技术方案外，还要分析别的条件，如工期、支付条件等，若投标人主动提出提前竣工、低息货款、赠给施工设备，免费转让新技术或某种技术专利、免费技术协作、代为培训人员等，均是吸引招标人、利于中标的辅助手段。

4 结束语

当前建筑市场竞争激烈残酷，处在弱势的施工企业想要占有市场，施工企业一定要认真分析各竞争对手之间价格形成的差异，从业人员要掌握预算组价的基本要求，价格确定时决策者通过一定的价格确定的技巧和方法，不断分析总结，实战模拟提高投标报价水平，充分考虑叠加各方因素，进而果断作出决策，才能保证市场承揽中有高中标率，项目有高收益，使自己的企业有更广阔的市场和前景。

[1]李安茶.国际工程项目投标报价技巧与策略[J].科技致富向导,2012-03-25.

[2]马楠.建筑工程预算与报价[M].北京：科学出版社，2011.

[3]徐学东.建筑工程估价与报价[M].北京：中国计划出版社，2009.

Price Differences Reasons and Determination Skills of Project Bidding

The determination and control of project price in the bidding stage should be based on the management level of construction enterprises and the market price under normal circumstances,but for successful bidder,in addition to their own strength and project circumstances,bidding skills are extra important in market contract.On the basis of introducing the difference reasons of bidding offer,this paper elaborates budgeting and bidding decision-making skills,which can play a guiding role in future project contract.

project；bidding；price；determination；skills

雷蕾（1980-），女，安徽淮北人，毕业于西安电子科技大学，研究方向为工程造价。

TU723.2

A

1006-4311（2014）11-0063-02