基于需求侧管理的电力营销策略研究

许振宝?李超?蔡琳琳

[摘 要]在新时期可持续发展战略下，创新开拓电力营销具备了时代赋予的重要意义。本文首先概述了需求侧管理与电力营销内涵与相关性，探讨了国内电力营销存在的问题，提出了需求侧管理在国内电力营销的商业模式应用策略：技术策略、法律策略和服务策略。

[关键词]电力企业；电力营销；需求侧管理

众所周知，电力产、销、用是一个庞大而复杂的系统工程，涉及国家安全、社会和谐和经济发展等多方面，同时也涉及国家电价政策、相关管理体制。当前，由于社会宏观环境的影响，各类企业和广大居民要求电力行业打破垄断、提供优质服务和降低电价的呼声越来越高。同时，随着改革的深入，在资源配置以市场为主的大环境下，国家已经逐步取消过去计划经济下由于严重缺电而给予电力企业的各项优惠政策。面对日益激烈的电力市场竞争格局，如何做好电力营销工作，就成为一个全新的问题。其中把市场营销观念引入电力企业可以说是对电力企业经营理念的革新，它将对电力企业的建设、生产、销售、服务产生积极的促进作用，使电力企业走上良性循环的轨道。因此，针对电力目标市场的特点制定相应的营销策略有一定的研究价值和现实意义。

一、需求侧管理与电力营销

1.需求侧管理的含义。电力需求侧管理是指通过采取有效措施，引导电力用户优化用电方式，提高终端用电效率，优化资源配置，改善和保护环境，实现最小成本电力服务所进行的用电管理活动。由于电力企业存在基础性、公益性的特殊性，提供更优质的服务已日益成为电力作为一种商品的价值体现，只有优质服务才能赢得客户，从而赢得市场，取得更大效益。

2.需求侧管理与电力营销的相关性。电力企业要开展优质服务，除了要从自身做起外，还要设身处地为客户着想，以维护客户的利益为出发点，不能单纯地考虑该如何扩大电量销售，以增加效益，还要大力推广电力需求侧管理技术，将先进的技术推荐给客户使用，并帮助他们实施，从而使客户降低用电成本，提高经济效益。随着效益的提高，客户的用电规模也会不断扩展，用电需求也会逐渐增加，相应地促进了电力销售的增长，形成了多方受益的良性循环状况。因此开展电力需求侧管理活动已成为电力企业拓展电力市场的一项新思路。

二、国内电力营销存在的问题

1.服务观念有待进一步提高。在社会主义市场经济体制下，企业之间优胜劣汰，电力企业要生存和发展，必须为用户提供无微不至的服务。但由于电力企业长期垄断经营，服务有待进一步提高，用电营销人员素质还不够高，服务设施不够先进，管理手段不够现代化，不能及时解决用户提出的问题，不能及时给用户提供优质的服务，这些直接影响到供电企业的经济效益和社会形象，不利于在市场经济中发展。在市场经济条件下，电力企业要赢利、要发展，就应将客户奉为“上帝”，谁用电谁就是电力企业的“上帝”。这就需要转变旧观念，增强市场竞争意识和服务意识，坚持“人民电业为人民”的服务宗旨，牢固树立“客户是上帝”的思想，开创优质服务的新水平。

2.市场意识有待进一步加强。我们必须高度认识电力营销是电力企业的核心业务，电力企业的生产经营活动必须服从和服务于市场营销的需求，电力产品销售困难、供电服务质量差、服务体系不健全、不能完全适应电力需求的增加，这些都制约着电力销售，使得电力企业在市场竞争中处于劣势，形成了电能需求量大但供应不足和电力企业销售困难同时并存的矛盾性电力市场。因此必须完成从生产管理为主到市场营销为主的转变，转变到以市场需求为导向、以效益为中心的轨道上来。

3.用电管理有待进一步规范。首先是我国一些商业电价偏高，制约了客户的用电量，究其原因主要有虽然我国基本完成了商业电网改造，但不够彻底。设备陈旧，线路老化、失修漏电现象仍然严重，一部分电量白白地流失掉；私人承包电费使少数人在用电上占便宜，其负担转嫁到客户身上；窃电现象还长期存在，往往是电价越高的窃电越严重。少数不法分子擅自破坏和调整电力计量设备，从而达到偷逃电费的目的，给国家和供电部门造成大量的损失。据北京电力部门统计，每年偷电问题造成本地区电力系统数千万的直接经济损失。

三、需求侧管理在国内电力营销的商业模式应用

需求侧管理强调在提高用电效率的基础上取得直接的经济效益，建立电力企业与用户之间的伙伴关系，还非常强调基于用户利益基础上的能源服务。实施电力需求侧管理主要采取技术、法律、引导、服务、队伍等五项措施。

1.技术策略。电力企业要有意识地与生产厂家合作，推广新型节能产品的使用。比如蓄冷空调是指在夜间电力低谷时段，采用电制冷机制冷，将建筑物所需的空调冷量部分或全部制备好，并以冰的形式储备起来。在白天非电力低谷时段，通过融冰把储存的冷量释放出来，这样在用电高峰时期就可以少开甚至不开主机。这样，当空调使用时间与非空调使用时间与电网高峰和低谷同步时，就可以将电网高峰时间的空调用电量转移至电网低谷时使用，达到节约用电的目的。蓄冷中央空调之所以得到政府和工程技术界的重视，正因为它对电网有卓越的移峰填谷功能，是电力需求侧最有效的电能储存方法。因此，要积极推广冰蓄冷空调技术的广泛使用。

2.法律策略。电力企业应采用必要的法律手段，避免电费坏账损失。电力企业应与用户签订供用电协议和电费协议，以书面形式明确用户交纳电费的方式、日期等有关问题及用户违反协议发生欠费后应支付的违约金。用户一旦发生欠费行为，电力企业一方面应认真执行电费违约金制度，另一方面应按照供电营业规则对用户实行限电、停电，依法维护企业的利益，树立企业依法收缴电费的权威性，建立起一个良好的电费回收环境。如果经济效益不佳的企业发生欠费行为，电力企业应及时与用户签订不动产担保协议。一旦企业破产，使电费作为有财产担保的债权，避免由于用户破产带来损失。

3.服务策略。优质服务策略是电力营销中的重要组成部分，是电力企业形象的支撑点。在市场经济下，电力企业要盈利，要发展，就应将客户奉为上帝。要提高服务水平，就要有服务内容、业务流程的创新，包括便捷服务、提高供电质量服务和紧急服务、信息服务和社会服务等内容。便捷服务要从方便客户出发，只需简单程序和操作就能快速響应并满足客户的用电要求。主动向客户推出多种用电方式和付费方式，让客户自由选择，这样才能满足客户对电力的多种需求。可推出多种付费方式让客户自己选择，例如电话付费、电子货币付费等方式，并且要提供24小时不间断服务，不扰民。

总之，力营销是供电企业的核心业务， 电力营销工作的质量关系到供电企业自身的生存和发展，决定着企业的市场竞争力。我们需要建立一个能适应商业化运营，加强需求侧管理，从而建立充满市场活力的市场营销体系和机制。

参考文献：

[1] 余春平，林刚.澳大利亚发电企业的营销策略[J].国际电力，2012

[2] 李瑶虹.电力营销现代化建设现状与前景分析[J].电力需求侧管理，2012