G2P模式引领电商3.0

郑磊

服装产品作为日常生活中必不可少的“衣食住行”之首，在网络零售发起之初即成为线上销售最重要的商品，结合中国这个世界最大的服装生产制造基地，众多的服装生产、流通及分销企业成为网络营销的发起团体。

纵观10年来电商平台的发展，不断有新兴及代表性的企业占据了一时巅峰。如果我们简单地根据它们不同的经营模式及市场发展状况进行总结，可以大致作以下划分。

电商平台1.0时代

代表品牌：淘宝、天猫、京东

传统B2B及B2C模式在上世纪90年代即已进入中国，从早期的eBay到后来的阿里巴巴，它们通过建立广为人知的平台渠道，让更多的商业进驻并实现消费客户的网上商品采购。

电商平台1.0时代，主要是通过“场地”（即电商平台）的设立，吸引各方独立供应与采购商进行交易，平台方则通过交易“抽水”（交易佣金、会员费等）的方式实现收益。因此，它的建立更多地是将线下传统的百货商场、批发市场“搬”到了互联网之上。利用前期大量的资金投入市场推广之中，获得最大化的知名度与浏览量；之后通过汇集众多商家自有商品丰富平台的交易内容，进而实现供应端与消费端的商品转换过程。

因此，我们可以看到，在电商1.0时代，平台资源与平台交易始终围绕的是“客源”及“产品”。它依托的是以各个独立商家为核心的产品生产与供应体系，B2B及B2C代表的是“主观商品价值强行单向传递”的商业模式，仅仅解决了商品购买渠道与商品选择性的问题。

这种“大而全”、“多而广”的商业平台经营方式的弊端逐步显现，而从平台经营收益的角度来看，时至今日，京东依然亏损、天猫步履艰难、淘宝旺人气没收益。

电商平台2.0时代

代表品牌：唯品会、凡客、团购平台

从“大而全”、“多而广”到“小而精”、“精而细”，不仅仅是操作行为的改变，同时也是客户细分、商品细分与经营模式细分的改变。当面向全消费类商品的广域电商平台越来越让消费者变得头昏脑胀之时，根据客户需求及类型定位重新设定的营运模式及由此而来的电商平台便应运而生。

唯品会最初以奢侈品代购为卖点，及时转型成为服装库存货品清理渠道的电商平台，并已在2012年于美国上市。它抓住了当时中国服装企业因受国际及传统销售市场影响而积压库存的契机，在商品选择之时，它引入了“商品经理”的概念，不再由商家指定销售商品，而是根据平台推广的主题、阶段及客群需求进行有针对性的自主商品选择。

凡客在“先驱者”PPG身上学到了服装商品单一化大众消费的精髓，以衬衫商业为起点，逐步将服装、服饰商品的品类进行扩充，通过成功的市场推广手段使其在新兴的互联网青年消费群中快速崛起。虽然因其主导团队更善于“资本运作”而导致了2011年之后居高不下的库存及泛滥的商品KPI数值，但超强的融资手段与果敢的倾销营销方式也使其成为互联网服装销售平台的领先者。

而以O2O（Online To Offline）为商业模式的众多团购类网站不仅将线下的商务机会与互联网结合，使互联网成为线下交易的前台，同时对本地化及移动设备的整合让其在消费领域成为领导者。O2O商业模式的关键是：在网上寻找消费者，然后将他们带到现实的商店中。

电商平台3.0时代

以G2P模式为核心

无论是1.0时代以供应商为核心的商品直输方式，还是2.0时代以平台商为核心的商品选择输出方式，它们均是将自有的主观商品价值观强行推导给消费群体，因而也导致了消费者与平台之间的黏合度极低。因此，以G2P模式为核心的电商平台3.0时代应运而生。

G：目标性协作组群（Group），P：个性化品牌商品运营体（Style Service Provider），简单描述G2P模式的特点就是：以消费为核心，利用互联网平台产生信息交流与商品制造交流，为不同消费团体的需求特征进行特定商品研发及销售。

G2P模式打破了传统互联网商业模式前向式推导过程，将商品的供应需求与消费需求相结合之后反向提供给商品供应商，使之生产的最终商品完全以消费为核心进行运转。G2P模式具有如下特点：

以某一消费群体为核心的商品消费形式。不同于以往的单一个体商品定制，它是以人群类型及行为属性定义消费群体。他们具有相似的价值观，同时对于商品的评判定义与需求价值趋于一致，他们或是年龄相近、或是志趣相投、或是感悟相似、或是经历相当……通过他们的行为或思想形成了不同的“圈子”。而G2P模式即是向各个不同的“圈子”团体提供商品供应。

以“集众”模式造就的商品开发形式。它将线上、线下不同领域的创新团体与商品供应团体进行结合，使之成为以产品为核心的服务组织。他们所创造出的“主观价值观”来自于商品的实际消费者，从“价值观的产生”到“价值观的展现”以及最后“价值观的购买”，形成了可操作的行为模式。

以消费需求为核心的反向商品生产形式。商品供应商通过G2P电商平台获得最终消费群体的需求信息而制造或提供商品，使得商品的针对性更强。而在商品生产之初即已能够预测商品销售行为，使供应商与消费需求之间形成可见的价值转换链条，在信息服务表现形式与商品黏合度之中获得持久与稳定的商业利益。

结合线上线下及全方位的新科技载体的互动体验。利用以电商平台为核心的互联网PC端、移动端，结合线下商业推广及销售模式，使客户与供应商形成牢固的商品体验互动，进而再通过以平台为依托的信息结点，实现深度体验营销与大数据精准营销的结合。