成功者往往殊途同归

陈晓宇

绍兴逾越纺织品有限公司总经理俞祥荣：

做企业必须讲“三心”

“这几年来，我就是靠诚心、信心、恒心这三点逐步带领企业走上发展壮大道路的。”绍兴逾越纺织品有限公司总经理俞祥荣表示，自己经营公司就是靠着三个“心”，即以诚待人的性格，对纺织行业的未来发展拥有的信心和不管经历怎么样的苦难都不轻言放弃的恒心。据介绍，逾越纺织作为一个外向型的出口贸易公司，主要加工生产各种服装面料，一年的出口额达到1500万美元左右。

做人讲诚心

“不管是对朋友还是对客户，我都觉得做人最基础的就是待人接物要有诚心。”俞祥荣对记者表示，要对客户讲诚心，首当其冲的还是要对客户做的承诺负责。

几年前，有一位国内客商看中了俞祥荣的面料，于是就和他签订了一笔数额巨大的订单，由于在谈价格的时候业务员错把另一款面料的价格当成了出售面料的价格报给了这位客商，导致这笔订单如果生产就会给公司带来一笔不小的损失，就在公司上上下下的员工都认为做这笔买卖不合算，想找理由将订单退回时，俞祥荣做出了一个让全公司上下都不能理解的举动，那就是按照订单上的价格为客户做这批面料，但俞祥荣也对客户表示，因为是自己公司的疏忽所以做这批面料对我们来说是亏本的，但既然承诺了这个订单，我们就一定会兑现。

就是因为俞祥荣这颗勇于承担责任的诚心，公司的信誉和产品知名度都得到了业内人士的广泛认可。但细说起俞祥荣的诚心，还有一件事也不得不提。

俞祥荣在一次外贸生意中，与外国客户洽谈好了一笔生意，交货的同时那位外国客户将一笔货款打入了俞祥荣的账户中，但是细心的俞祥荣发现货款数额存在问题，不是少打了，而是比货款多出了好几万美元，这个时候，俞祥荣急忙拨打客户的电话，和他说明货款打错了，并主动把多余的货款打还给了外国客户。原来这位外国客户将打给宁波货商的款项也打给了俞祥荣，而俞祥荣这种“接金不”的品格也深深打动了那位外国客户，于是，俞祥荣公司的声誉也在外国客户的圈子里越来越响。

生产有信心

俞祥荣表示，自己对公司生产的面料十分有信心。据介绍，逾越纺织一般都是通过自己可控的生产工序将客人需要的产品做到质量最好，做完产品后，还要对产品进行一系列的检验，这样生产检验出来的产品在对外销售的过程中，俞祥荣的内心是十分踏实和有底的。

“在一些针对外国客商的订单中，有些外国客商往往会以某些国际标准不合格作为减少货款或者不付货款的理由，而如果公司对这些标准没有合格的检验程序，那么公司的底气也是不足的，这样往往就会任由外国客商摆布，有了对产品质量的把控和检测，我们自己内心是有底气和信心的。”俞祥荣说。

在当今日趋激烈的市场环境下，俞祥荣认为，目前公司主要是根据一些老客户的需要对产品风格进行改进，生产出符合客户需求的高质量产品。对于产品创新，俞祥荣表示，如果一味地埋头开发新品，十款新产品中被市场认可的可能就两款，而且开发新产品需要投入巨大研发资金成本，企业的资金压力会加大，因此，目前逾越纺织主要是针对客户的需求来研发产品，这样一方面可以做到有针对性的开发，另一方面也大大降低了企业的资金压力。“当然在未来的发展阶段，逾越纺织会一步步投入研发经费，开发一些自己的新产品投放到市场。”俞祥荣表示。

发展靠恒心

“我的公司不是一开始就是有这么大规模的，都是我自己通过艰苦奋斗，一步一个脚印，稳扎稳打做出来的，这个过程中，不管是多少困难，我始终告诉自己不要轻言放弃。”俞祥荣介绍，自己最早一开始是在绍兴第一印染厂工作，从最底层的工作人员做起，一步一步积累经验，最终成为了绍兴第一印染厂的老总。

但俞祥荣并没有就此止步，而是放弃了老总的职位，一个人去做集装箱运输的生意，慢慢地，发现有很多老板找上门来运货。当时，他就萌生了开一个外贸公司的念头，可是一开始筹措资金也是一个很大的问题，于是就向一些亲戚朋友借，然后一步一步去经营。

万事开头难，在经历了各种风雨和困难之后，逾越纺织慢慢走上了康庄大道。俞祥荣就是这样凭着一颗不轻言放弃的心，遇到困难解决困难，慢慢地，客户来了，资金也来了，公司的规模也越做越大。

八方集团公司高级经济师兼副总经理娄水林：

科技是企业发展生命所在

“随着纺织业的竞争日益加剧，科技因素已经成为了一个企业能否长期健康稳定发展下去的关键因素。”八方集团公司高级经济师兼副总经理娄水林告诉记者，公司斥巨资引进价值两百多万的环保水处理设备就彰显了八方集团致力于将自身打造成一个科技化纺织企业的决心。

娄水林介绍，目前八方集团拥有200台喷水织机以及与之相配套的倍捻机等辅助设备，176台针织大圆机。公司年生产纺织品2000万米，针织品2万吨，其中客户订单占70%，自主研发投放市场的约占30%。

科技浪潮促发展

娄水林从1980年开始就一直从事纺织这一行业，公司创立之初，也就是上世纪八九十年代，当时物资比较缺乏，生产的产品只要达标，供给市场就会产生经济效益。正是在这样的条件下，公司的规模迅速得到了扩大，其他纺织企业也遍地开花。

到了1990～2000年的十年间，企业光追求产品数量就不行了，无梭织机以及大量国际高端纺织设备开启了纺织品以优取胜、以质取胜的新时代，绍兴的有梭织机也在逐渐被淘汰，娄水林也引进了喷水织机、剑杆织机替代有梭织机。

那个时期，产品研发开始讲究创新，一些纺织科研机构随之大量涌现，各企业都以“优、高、新”为目标，大量研发新产品，特别是印染设备、印染工艺技术的发展对纺织产品的后加工处理起到一定的关键性作用。娄水林和他的团队也通过敏锐的市场洞察搞起了新产品研发。

2000年以后，无梭织机等新设备几乎占据了整个绍兴纺织行业。印染等后处理设备及工艺技术也发展得越来越完善，国内纺织品市场趋于饱和。娄水林坚定地认为新产品研发是企业发展的头等大事，于是，2012年，娄水林和他的技术团队将不同的新原料进行组合，用最新的加捻、定型、织造工艺配方，开发了一款新产品，订单接踵而至，生产量达到了25万米，每米的获利在两块钱之多。可以说，娄水林在产品研发上走出了一条新路。

产品创新谋出路

“从现有的研发团队来看，我公司有一个研发产品的纺织科研机构，以我为主，有8名科级成员，其中本科学历2人，纺织工程师2人，助工等4人，每月开发2只以上的新异产品进行实际生产，同时试投放市场，每年做成功的产品有10只以上，但从获利角度上讲，利润没有像以前那么丰厚了，每次开发的新产品，市场周期都非常短，因此我们这个团队必须不断研发不断创新。”娄水林表示，八方集团的技术在一定程度上还需要同其他科研院校多交流，需要引进新的科研设备，从而提高科研实力。

娄水林认为，科研人员应该多“走出去”，与经营人员一起调研市场，到服装厂去，到更多的纺织科研机构去学习参观，去了解市场的需求然后再去生产，为企业带来实实在在的经济利益。