销售式教学改善文献检索课教学效果的探索

龙小柱?蔺建设?张立国

摘要：高校文献检索课对培养学生信息收集、分析、利用的能力有着重要的作用。但是由于课程本身存在的趣味性不强、知识枯燥的特点，教学过程中始终存在授课不理想的问题。通过探索将销售式教学模式应用到文献检索授课之中，取得了明显的效果。主要阐述销售式教学模式的思想，探索其在文献检索课程教学中的应用。

关键词：文献检索；销售式教学；实践；效果

作者简介：龙小柱（1965-），男，湖南株洲人，沈阳化工大学化学工程学院，教授；蔺建设（1975-），男，甘肃酒泉人，沈阳化工大学图书馆，馆员。（辽宁 沈阳 110142）

中图分类号：G642.0 文献标识码：A 文章编号：1007-0079（2014）15-0077-01

文献检索课是我国高校培养学生信息素养的重要阵地，其作用的发挥受到诸多因素的影响。高校文献检索教育从文献形态及检索手段，全方位进行教学，是培养学生收集信息能力和科研能力的重要方面，也是衡量学生是否合格的指标之一。[1]

培养检索文献的能力与情报收集的技能是文献检索课的主要目的，对于培养具有信息素养的大学生起到非常重要的作用。[2]但是，目前很多高校对文献检索课的性质定位不明确，[3]加上课程本身存在的趣味性不强、知识枯燥的特点，导致学生对文献检索课重视程度和利用率不高，教学效果不理想。本文将销售式教学模式[4]应用到文献检索课教学过程中，使学生对教师所传授的知识学习兴趣提高，对知识接受的速度和效果改善，达到了事半功倍的效果。

一、销售式教学

与传统理念不同，销售式教学思想认为，教师所传授的知识是“商品”，学生是“顾客”，知识的“推销员”是教师。在教学过程中，为了把知识这种特殊的“商品”推销给学生，作为“推销员”的教师需要研究“推销理论”和“销售技巧”，遵从商品销售的基本原则，方能将“知识商品”顺利地销售到“顾客”手中。这个过程并不比“给和尚销售梳子”难，只是同样需要一些技巧和方法。“销售”活动要紧紧围绕了解顾客需求、满足顾客需求、创造顾客需求展开。[5]

具体地说，要想把知识推销给学生，教师必须掌握高超的“推销艺术”，遵从顾客是上帝的基本原则，才能有效地将“知识”推销给顾客（学生）。也就是说，教学过程中的教师需要利用语言将所需传授的知识包装成学生需要的、对学生富有吸引力的“商品”，以提高学生的学习兴趣与求知欲望；当学生的学习欲望被激发出来之后，就能够实现“提高教学效果”的目的。学生感觉到教师所教授的知识有用，比如可以帮助他们在日常生活和未来的工作中解决问题，可用于他们以后赚钱，有助于其将来事业的发展，可以改善他们未来的生活质量等，就会在不知不觉中激发学习欲望，刺激学生努力学习，学起来也比较轻松。[4]

二、销售式教学在文献检索课中的探索

既然教师是“推销员”，就要弄清楚顾客需要有趣、有用、通俗易懂的知识商品。为了实现良好的教学效果，笔者将销售式教学应用到文献检索课程的教学过程中，考查其教学效果。

1.教学结合学生兴趣

好的开始就是成功了一半，第一堂课就要引起学生的注意和兴趣。开始上课的时候，很多同学对文献检索课并不了解，因为是选修课大多数学生是抱着拿学分的想法来上这门课的。为了给他们警醒，意识到文献检索课的重要性，笔者给他们讲了一个真实的事关他们前途的事例，一下就引起了他们的注意和兴趣。

我校学生王某毕业后到某研究院工作，试用期间项目组长派他到北京出差，顺便到国家图书馆检索课题资料。回来后组长问他情况，他兴奋地说查到文献线索了，然而可惜的是他没有把原始文献复印回来，结果耽误了工作，他也因此失去了这份工作。

听到文献检索事关个人将来前途，每个人都睁大了眼睛，竖起耳朵听课，效果非常好。

2.教学结合日常生活

教学中专利章节知识比较抽象，学生对专利又很陌生，于是教学中引入生活中的事例，以提升学生学习的浓厚兴趣。在讲授专利检索时，笔者讲到一个专利解决日常生活问题的例子。

大家都知道一到冬天，从水龙头出来的水冰凉刺骨，几年前笔者因此经常听到妻子的抱怨，说能不能想想办法让水龙头里的水一出来就是热的呢。笔者因此检索相关文献，还真的发现了这样的专利。武汉一个大学生赵温才的一项专利发明“液态水瞬时加热技术”，以14万元的高价转让给商家，已经生产出产品销售。笔者通过检索查到这款产品，买到即时加热的水龙头在家里安装使用。此后，笔者再也听不到妻子因为水凉的埋怨了。

通过这个實例，使同学们认识到专利检索的重要性。而且他们发现原来专利和自身的生活也能产生不可思议的联系，由此对专利知识产生浓厚的兴趣。

3.教学结合知识应用

信息检索的作用与意义主要体现在以下三方面：避免重复研究或走弯路；节省研究人员的时间；是获取新知识的捷径。在研究工作中，任何一个课题从选题、试验直到出成果，每一个环节都离不开信息。

美国普林斯顿大学物理系一个年轻大学生名叫约瀚·菲利普，在图书馆里检索有关公开资料，仅用四个月时间，就画出一张制造原子弹的设计图。他设计的原子弹，体积小（棒球大小）、重量轻（7.5公斤）、威力大（相当广岛原子弹3/4的威力），造价低（当时仅需两千美元），致使一些国家纷纷致函美国大使馆，争相购买他的设计拷贝。

学生一听来了兴趣，一个大学生只是通过利用在图书馆检索到的资料，就完成了原子弹的设计。这个事例触及他们的兴奋点，因为事件的主角和他们一样都是大学生。

结合实际应用，学生深刻感受到信息检索的益处，明白信息检索已成为现代大学生的一种重要能力。

4.教学结合实际生产

笔者在讲授文献检索的信息思维章节时，由于知识内容抽象枯燥，学生不爱学。为此，笔者将此知识联系生产，说明了企业生产中也需要发散信息思维，以解决生产中的问题，降低生产成本，提高经济效益。为了提高学生的兴趣，笔者讲了电风扇和空香皂盒的例子。中国南方有个企业引进了一条香皂包装生产线，结果发现这条生产线有个缺陷：常常会有盒子里没装入香皂。总不能把空盒子卖给顾客啊，他们只得请了一个学自动化的博士后设计一个方案来分拣空的香皂盒。博士后计算经济费用，拉起了一个十几人的科研攻关小组，综合采用了机械、微电子、自动化、X射线探测等技术，要成功解决这个问题得耗费200万。这时有个扫地的大姐过来说，你给我200块我帮你解决这个事，她买来一台大功率电风扇放在生产线旁边猛吹，于是空皂盒都被吹走了。

通过这个事例使学生明白了什么是发散信息思维，发散信息思维真的可以在实际生产中解决问题，发散信息思维也是生产力。如此引导，学生情绪高涨，学习的欲望和成绩也就上升了。

三、 结论

由此可见，销售式教学模式中，教师通过扮演好知识商品的“推销员”角色来激起学生“顾客”的学习兴趣，有助于学生客户形象地了解他们所能得到的好处，从而由被动学习到主动学习，使教学效果得以提高。当然，想要在销售式教学成为一名成功的“销售员”，除了掌握并熟练运用这些“销售”技巧外，还要不断学习各种相关的知识以充实自己，提高授课水平。

参考文献：

[1]齐春英.浅谈文献检索课对高校学生信息素质提高的重要性[J].内蒙古民族大学学报，2010，16（6）：151-152.

[2]秦静.对我国高校文献检索课教学改革的几点建议[J].科技风，

2011，（11）：212-213.

[3]朱红兵.安徽省高校文献检索课程的教学现状与对策[J].合肥工业大学学报（社会科学版），2012，26（4）：135-139.

[4]龙小柱.改善化工热力学教学效果的课堂教学方法初探[J].化工高等教育，2012，（6）：63-67.

[5]陈兆祥.把梳子卖给和尚——围绕“需求”的推销技巧漫谈[J].北京物价，2003，（11）：34-35.

[6]赵国忠.以学生为主体的文献检索课创新研究[J].现代情报，

2011，31（2）：135-138.

[7]莫红霞，任文杰.推销话语策略及其运用分析[J].市场营销，

3013，（1）：56-57.

（责任编辑：王意琴）